[精选]销售技巧之认识顾客(1).pptx

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1、销售技巧（一）——认识顾客运营市场部培训组2016年01月目录页CONTENTSPAGE欢迎顾客的要求1接近顾客的时机2接近顾客的方法3案例分析演练4过渡页TRANSITIONPAGE1欢迎顾客的要求开场白距离要求微笑要求注视要求站姿站位要求你如何认识顾客？“您好，欢迎光临！”“您想要点什么？”“有什么可能帮你的吗？”“先生，请随便看看！”“您想看个什么价位的。”“能耽误你几分钟时间吗？”“我能帮你做些什么？”“喜欢的话，可以随便看看。”“看一下我们新上市的无油烟不粘锅”现在着手解决……一开始就谈价格太过热情,急于求成只说不问,不会引导顾客讲话没条理,思路不清晰话讲得太多,顾客很麻

2、木顾客问一句答一句,过分被动没有建立信任感的意识和方法只是在推销,而不是在双向沟通没有感染力,激发不起顾客的兴趣1.1开场白第一句话，告知品牌；第二句话，提问需求；第三句话，独特新颖（新款/活动/唯一/时限）第四句话，直接介绍亲切选择你的开场白，让你的顾客停留顾客：“我随便看看”导购1：“没关系，您先随便看看！”导购2：“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”导购3：“……”(无语)应对1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”缓解顾客心理压力应对2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，

3、您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢……？”不要冷场“买东西是要好好挑选，有什么要帮忙的请叫我，我叫……简单询问“你好，知道我们这有新的促销（货）吗”解决“我想看看”三步曲投石问路“买一送三，简单介绍商品顾客：“有促销的吗”导购1：“有啊，这个原价ⅩⅩⅩ，现价ⅩⅩⅩ！”导购2：“这些黄色标签的，都是搞活动的！”导购3：“有啊，价格实惠还有买有送啦……”应对1：“有的，先生/女士想要铁材质、不锈钢还是合金材质的？挑选一款最合适的，用起来安全又放心……”适度转移2.1距离要求5米：（观注距离）3米：（微笑距离）1-1.5米：（搭话距离）0.5米内：（亲密距离

4、）距离有度5米关注、3米注视（微笑）、1米搭话”的原则；2.2微笑要求真诚微笑，不做作；职业微笑：露上面六颗牙齿。与眼睛、语言、身体的结合亲切微笑，女性最重要、最美丽的妆容；微笑，是男士良好修养的最佳体现。微笑是唯一一种不分国籍的通用语言最能充分体现一个人的热情、修养和魅力判断真假笑的方法：从脸部特点来看，假笑时只有嘴角上提，被平拉向耳朵的方向，眼中没有任何感情。从动作时机来看，虚假的笑容，嘴巴和眼睛则是同时动作的，没有任何时间差。先从嘴角开始笑开，再带动眼睛，前后有时间差。观察法遮挡法遮住一个人面部的其他部位，只露出眉毛和眼睛，若是真笑，依然能看出来他在微笑；若是假笑，就只能看到

5、一双无神的眼睛。·你能否识别真假微笑测一测ABC你能否识别真假微笑测一测放松嘴唇周围肌肉就是微笑练习的第一阶段。又名“哆来咪练习”的嘴唇肌肉放松运动是从低音哆开始，到高音哆，大声地清楚地说三次每个音。不是连着练，而是一个音节一个音节地发音，为了正确的发音应注意嘴型。微笑训练第一阶段1.1——放松嘴唇肌肉使嘴周围的肌肉最大限度地伸张。张大嘴能感觉到颚骨受刺激的程度，并保持这种状态10秒。微笑训练第二阶段2.1——给嘴唇肌肉增加弹性张大嘴闭上张开的嘴，拉紧两侧的嘴角，使嘴唇在水平上紧张起来，并保持10秒。微笑训练第二阶段2.2使嘴角紧张使嘴角紧张（2号）的状态下，慢慢地聚拢嘴唇。出现圆

6、圆地卷起来的嘴唇聚拢在一起的感觉时，保持10秒。微笑训练第二阶段2.3聚拢嘴唇把嘴角两端一齐往上提，给上嘴唇拉上去的紧张感。稍微露出2颗门牙，保持10秒之后，恢复原来的状态并放松。微笑训练第三阶段3.1——形成微笑小微笑慢慢使肌肉紧张起来，把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。露出上门牙6颗左右，眼睛也笑一点。保持10秒后，恢复原来的状态并放松。微笑训练第三阶段3.2——形成微笑普通微笑一边拉紧肌肉，使之强烈地紧张起来，一边把嘴角两端一齐往上提，露出10个左右的上门牙。也稍微露出下门牙。保持10秒后，恢复原来的状态并放松。微笑训练第三阶段3.3——形成微笑大微笑一旦寻找到满

7、意的微笑，就要进行至少维持那个表情30秒中的训练。尤其是照相时不能敞开笑而伤心的人，如果重点进行这一阶段的练习，就可以获得很大的效果。微笑训练第四阶段4.1——保持微笑保持微笑30秒，反复进行这一动作3次左右微笑情景练习11、上午8点40分，正值打扫卫生时/整理货架时，你正还在打扫其它相邻品牌区域的清洁，听到后面有顾客喊：“服务员，某某竞品这锅怎么卖？”问：我们应该如何做？（角色练习）A.面无表情的应了下，等下就过来……。B.面带微笑，走到顾客身旁，双手递过促销单页，