[精选]销售经理培训--职责篇.pptx

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1、销售经理培训环境的转变知识竞争无形价值任务多元创新增值市场多变速度竞赛“经理人不能将明天简单的理解为只是今天的延续”PeterF.Drucker1.对于抵制和冲突，把你的注意力集中于最终结果，但它的位置要摆得恰当2.对抵制的人员表示理解和关心3.避免批评人们对转变作何反应4.对于所有受变革影响的人们的担忧作出答覆，但是步子要慢5.给人们一定的时间，去理解转变的方方面面和解决它6.使人们参与转变的计划和实行怎样对付变革的抵制7.表现你的思想中的灵活；表明能够接受批评和建议8.转变之前和之中，给予培训9.阐明现在，其间和未来能会有什么期待10.向人们通报

2、变革的进展11.争取支持转变的同盟者，支持者和后援者12.对于未来要有耐心，坚持和积极你处于变革的中心你是一个管理者NewManagerRoles&Responsibilities销售经理的角色和责任你不再是一名销售人员，你的工作现在已经不同你必须通过你的销售团队获得结果（OrderandCash）你现在是一名销售经理什么是销售经理？销售经理的工作计划组织控制协调领导领导与人员发展跨越组织的界限完成任务创造综效的改善销售经理的多重角色销售经理上司客户销售员同事领航员教练解决问题者创新者生产者辅助者协调者合作者销售经理的主要职责完成目标，实现盈利

3、人的管理资源的管理优先级的管理找最出色的人培养他们激励他们设定高标准人的管理资源的管理你的资源包括你的管理工具（Checklist、SalesForce……）你的销售团队(Salesman、Coordinator)销售部门（Program、Support、Admin）阿里巴巴运用整个公司的力量（群策群力）清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能获得什么结果要有重点做高附加值的事与其等明天的100%不如争取今天要坚定争取团队的支持并勇往直前优先级的管理如何成为上司的生产者了解方向及重点忠诚及信赖提出问题及建议人际沟通Order&Cash你的核心问题我们

4、的客户是谁?他们在哪里?如何分布?按区域按产品按行业按规模如何联系他们&成本?我们的机遇在哪里?竞争形势如何?我们的优先级是什么?我们需要什么支持?你的核心问题你心目中的管理者员工对管理者的期望能力胜任了解员工前瞻视野激发人心表明立场激情的说服力挑战自己以身作则诚实能力领域主要的行为说明策略性用头脑来领导指明道路分析性地，创造性地，凭直觉地思考，建立远景和确定方向鼓动性用心来领导鼓动人们作出努力激励团队和企业朝着共同的目标去奋斗实践性用手来领导建立一个能干塑造一个在各种情形下都能作为一个的团队团结的整体做出良好表现的团队或企业个人品德通过信任来领导赢

5、取信任采取一种能赢得信任的有责任心的，合乎道德的行为方式有效领导的四项能力高绩效领导者的行为“唯一能够改变人们想法的方法就是一致性。一旦你有了某个想法，你就得不断精练并完善它。因为主意越简单化，就越是有效。你需要不断地沟通、沟通、更多的沟通。一致性、简单化和不断重复就是领导工作的全部。”JACKWELCH通用电器建立一致性“领导人的角色是通过塑造和远见以提供公司发展方向，通过关爱和启发激励团队，通过互相尊重来创建互补型团队。领导人必须具备效能导向的心态，关注结果而并非沉溺手段、制度和程序。”STEPHENR.COVEY《原则为中心的领导力》高绩效领导

6、者的行为关注团队效能“领导者需要从追随者的角度审视其领导行为，同时必须把握确切信息。当你引导这他们去挖掘自身动力源泉时，在员工中培养出公司所需要的人才时，人们开始变得充满激情和动力。”ANITARODDICKBODY商店创始人高绩效领导者的行为积极培育人才高绩效领导者的行为领导者可以为追随者提供哪些服务？提供资源提供信息指出方向理清优先顺序排除障碍设订绩效标准在必要的时候提供支援在适当的时候提供防护确保应得的报酬“领导者的第一个责任是理清现实，最后是说声谢谢，在其间则是提供服务”MaxDePree以服务为导向案例陈真与陆青管理风格I’mOK我没有问题

7、I’mnotOK我有问题You’reYou’reOKnotOK你没有问题你有问题ParentAdult父母成人SickChild病态儿童X理论Y理论不同管理风格的主管对员工的看法X理论（父母型）不愿在工作中尽全力，尽可能地少工作避免承担责任对能否在工作中有所成就不感兴趣不能约束自身的行为对于组织需要漠不关心尽可能避免作出决策不能为人所信赖或依靠在工作中需要被人严密监督和控制激励工作的动力来自于金钱和其他收益Y理论（成人型）不同管理风格的主管对员工的看法为完成预定目标而努力工作在职责范围内勇于承担责任强烈希望在工作中有所成就能够约束自身行为工作积极，喜

8、欢在工作中自己作出决策而不是盲目顺从他人在职责范围内乐于自己作出决策激励他们工作的动力来自于他们对工作本身所