[精选]销售新人岗前技能培训课程.pptx

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1、新人岗前培训销售技能篇目录第一章以需求为导向的销售概述第二章主顾开拓第三章营销员的自我管理第四章有效约访第五章接洽面谈第六章建议书的制作第七章成交面谈第八章售后服务与转介绍第一章以需求为导向的销售概述一、推销概述(一)什么是推销简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。一、推销概述(二)正确的推销理念1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买；2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。有人买是正常的，不买亦正常。你不买没关系，总会有别人买。(三)推销无处不在1、商人推销商品2、政治家推销他的政治观点3、教育家推销他的思想4

2、、宗教信徒推销信仰5、劳动者通过汗水推销他的价值6、婴儿通过哭声推销自己的需要二、需求导向式的销售概述(一)什么是以需求为导向的销售1、首先确定客户是需要的；2、给客户的正是他需要的；3、需要所以要销售给他；4、需要什么销售给他什么。找他的需求点二、需求导向式的销售概述(二)以需求为导向的销售理念这个过程将一切围绕客户的需求：1、站在客户的立场观点分析他的需求；2、根据客户的实际情况制定有效计划；3、排除客户的顾虑，提前告知4、即以客户的需求为导向去销售商品!三、以需求为导向的销售流程(一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程1、信任：准客户对营销员有充分的信

3、任与好感；2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决；3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求；4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。三、以需求为导向的销售流程(二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象当成交以后，要求客户转介绍(三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈业务。三、以需求为导向的销售流程(四)接洽面谈：通过面对面的交流，了解客户的资料并做需求分析要学会倾听，抓住要点，解决问题(五)成交面谈：向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行

4、促成。最后达致成交。成交就像足球比赛的临门一脚，整场赛事再精彩，不进球总是很遗憾的。所以，促成技巧是营销员必须练就的本领．因为只有2—5％的客户会主动提出签单，所以，要主动出击!三、以需求为导向的销售流程(六)售后服务与转介绍：售后服务才是销售的开始，索取转介绍名单，带来另一个销售循环的开始(七)异议处理1、异议处理问题归结起来主要有三点：(1)没需要(2)没有钱(3)不用急2、处理的方式——LSCPA：(1)Listen：用心聆听(2)Share：尊重理解(3)Clarify：澄清事实(4)Present：提出方案(5)Ask：请求行动四、一套标准化话术介绍模仿先模仿再掌握后创新当你把一句

5、话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售谈话中。五、销售前的准备(一)专业形象准备1、服饰2、谈吐3、礼仪(二)客户资料的准备1、提前了解客户的资料(1)习惯(2)爱好(3)家庭成员及经济状况(4)经济条件及收入(5)健康状况2、如何分析客户的资料(1)开门话术如何说才能让他接受?(2)他的需求是什么?(3)他感兴趣的话题是什么?(4)我们共同的话题是什么?(5)我应该在拜访的时候穿什么衣服？(6)他的习惯是什么？(7)如何提问?3、接洽面谈的资料(1)需求分析记录表(2)行销随身卡(3)公司简介五、销售前的准备(三)展业工具的准备1、名片工作证2、公司介绍3、产品4、展业礼品(四

6、)心态的准备1、树立正确的销售理念；2、客户有异议是正常的事；3、高度理解与认同；4、不忘时时保持微笑。第二章主顾开拓佣金收入的80%来源于主顾开拓一、营销人员的积极心态二、我们将保险卖给谁1、有支付能力2、可通过核保3、便于接近三、有效的准主顾开拓流程与方法(一)开拓流程1、收集名单2、安排拜访行程3、初次拜访4、记录信息5、筛选名单6、维护准主顾卡三、有效的准主顾开拓流程与方法(二)准主顾开拓的方法1、缘故法2、转介绍法3、随机拜访法4、陌生拜访法第三章营销员的自我管理一、自我管理的重要性(一)通过实例看自我管理你对两个事例的分析：1、小苹为什么离开了寿险行业?主要原因是什么?2．小华为

7、什么能在一年内成功晋升为主管?从中你可以吸取和借鉴一些什么经验?一、自我管理的重要性(二)自我管理重要意义1、寿险的非现场化决定了营销员必须强化自我管理能力，不会有人在现场盯着你去展业，这就要求我们要提升自律性，提高自我管理的能力，永远保持奋斗的激情。2、人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理，人都是有惰性、依赖性的，这是人性使然。3、自我管理是实现目标的最有效的保证，所有不善于加强自我约束与自我管理的人，最