[精选]销售基础技能培训课程.pptx

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1、TTT系列专题之——如何做好基础销售技能培训？《如何做好基础销售技能培训》专题说明课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。学员人数：以不超过30人为限。课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。课程纲要一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点二、先声夺人-

2、销售技能培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进一、纲举目张:把握销售培训的核心理念与重点销售培训常见误区的辨识形式？内容？技能？素养？产品？客户？...？...？把握销售人员的角色定位品牌形象文化内涵价值取向产品品质服务承诺……销售人员客户企业“技”、“能”的全心认知技能技巧、技术、技艺……能够、能否、能动……厘清技能与素养的关系销售培训的重点与理念的梳理内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺……销售能力：为

3、客户提供价值并达成共识而成交；坚持……建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向……激发改善提升鼓励二、先声夺人:销售技能培训常见课程导入技法技法提要1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项3、组织游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项5、引用数据制造悬念的实施要点6、设计问题组织讨论的实施要点7、培训师自我介绍切入主题的实施要点8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项偶发事件的应用方法切实叙述事件过程挖掘事件潜藏价值引发学员情感共鸣设计课程过渡接点用心

4、观察主题升华偶发事件的应用要点1、事件必须是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有借鉴价值并容易引发思考的。1、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思维方式；3、有利于建立老师与学员之间的认知。1、需要培训师具备良好的职业状态；2、需要培训师具备敏锐的洞察力；3、需要培训师具备正向的价值判断力。条件优点难点故事导入的应用方法1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；2、故事的内容尽量贴近生活实际；3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。1、观察是否真正吸引了学员的注意力；2、把握故事的节奏与学员形成互动；3、及时处理不同学员的不同观点。寻找故事与学员现状的链接

5、点突出与企业价值取向相关联的地方为后面的课程内容埋下伏笔精心选择关注现场设计过渡故事的演绎技巧主题引导：运用提问、设问切入角色转换：强化切身感、现场感细节描述：摹情摹景、绘声绘色导入常识：提供资讯、调节气氛有效收结：启发思考、以心观照游戏活动的应用方法1、必须是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、观察学员的参与面和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表现；3、关注学员是否切实遵守规则。确认现场曾经出现的真实情形引导学员寻找行为背后的原因鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享游戏活动的组织技巧有效切入：预先框定、气氛营造规则宣导：

6、清晰明了、确认回应过程控制：时间把握、参与有序关注现象：行为记录、观察状态分享交流：了解感受、准确判断点评剖析：把握关键、启发思考视觉素材的应用方法静态视图动画短片视频片段形式引导学员转换观察事物的视角帮助学员建立寻找事实真相的思路调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！数据或数字的应用方法类型与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义

7、预设问题的应用问题设计要点关注学员反应1、问题形式尽量纯粹、简单；2、问题内容须让学员容易理解；3、尽可能引发学员更多的答案。1、确认学员对问题的理解；2、记录学员的回应要点；3、避免学员陷入辩论的状态；4、在学员的回应中寻找价值思考点。问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制培训师的自我介绍开门见山比附设疑聚焦切题与学员迅速建立基本认知注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。渲染现场场景生动描述现场的情景渲染互动融洽的氛围正面肯定学员的表现传递讲师自身的热情关键：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察洞察销售人员的学习心态结果？实