[精选]营销技巧实战训练.pptx

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1、营销技巧实战训练1课程目标了解销售技巧的基本原则；分析客户需求，迎合客户的消费心理，挖掘产品的核心卖点；掌握销售中的应用技巧；掌握客户异议处理的方法，最终达成共识；掌握销售的关键细节，踢好临门一脚；由量变到质变------促成生意成交。2课程主要内容一、销售人员的成功特质二、销售技巧的基本原则三、销售中的技巧应用四、销售中特别注意的问题34国际著名激励大师约翰·库缇斯一、销售人员的成功特质5勤恳团结成功的欲望有理想勤奋激情自信高效执行执着有目标一、销售人员的成功特质6一、销售人员的成功特质7（一）以客户为中心的原则一个喊了N年的口号知道≠……了理解≠

2、……了做到≠……了二、销售技巧的基本原则8要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。二、销售技巧的基本原则9提供解决方案，而不是提供产品4从客户的眼里看世界1跳出邮政看邮政2诚实面对我们的客户3宁可折磨自己，也不要折磨客户5(一)站在客户的立场看问题二、销售技巧的基本原则10（二）互惠互利的原则双赢不是道德法则而是利益法则双赢非表面公平双赢须注意双方感受（办公室里谈返利）双赢二、销售技巧的基本原则11经济政策危机应对电子商务法律风险融资实战合理避税资本运营营销管理人力资源财务管理行政管理员工管理执行力谈判客户渴望解决什么？（二）互惠互利的原

3、则：A、为客户赢二、销售技巧的基本原则12医生的销售步骤第一:是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题；第二:望、闻、问、切，医生通过周全的了解，知道你产生症状的原因；第三:对症下药医生诊断案例13二、销售技巧的基本原则自己赢客户乐意将需求反馈给我们客户接受我们的产品客户感激我们忠诚客户扩大合作规模帮助介绍其他客户（二）互惠互利的原则：B、自己赢14明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任认识客户需求的冰山15专业销售:你要什么我给你什么---别人求我非专业的销售:我给你什么，你说不要什么---我在求人站在客户的角

4、度想问题16销售见鬼去吧17研讨1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？18（一）精彩开场白开场白的好坏，几乎可以决定每一次访问的成败。“经过**人的介绍，说您生意做得好，我今天专门来拜访您，取取经”好的开端是成功的一半！？三、销售中的技巧应用19三、销售中的技巧应用讨论常用的开场白有哪些？20用省钱来吸引发自内心真诚的赞美适时进行产品展示举著名的公司或人为例提供有价值的信息借第三人利用好奇心利用产品引发兴趣虚心向客户请教赠送小礼品三、销售中的技

5、巧应用精彩开场白21-22-（二）客户接近法三、销售中的技巧应用22-23-（二）客户接近法１、介绍接近法2、利用事件法3、调查接近法4、问题求教接近法5、服务接近法6、社交接近法三、销售中的技巧应用23（三）产品介绍方法三、销售中的技巧应用你平时如何介绍？24三、销售中的技巧应用针对客户需求和问题，提出正确解决方案.适时展示老客户证言和证据资料熟练按说明公式说明并掌握重点特色+功效+利益+证明.因为、它可以、对您而言、正如不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.（三）产品介绍方法——1熟练运用说明公式25说明公式：特性+功效+利益+证

6、明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山三、销售中的技巧应用（三）产品介绍方法126口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用三、销售中的技巧应用（三）产品介绍方法——2展示说明法27控制现场气氛切中客户需求巧妙告诉客户真相不过多泄露产品秘密慎用晦涩的专业术语耐心解释清楚专业问题让客户参与其中……（三）产品介绍方法注意事项三、销售中的技巧应用把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜28只告诉我，我会忘记。展示给我，我会记住。写下给我，我会留住。三、销售中的技巧应用

7、（三）产品介绍方法总结让我参与，我会理解。29-30-（四）异议处理三、销售中的技巧应用大家参与客户经常提出的异议有哪些？客户经常以什么方式拒绝你？30-31-（四）异议处理三、销售中的技巧应用十种常见异议及应对话术1、“我没时间！”2、“我现在没空！”3、“我没兴趣。”4、“我没兴趣参加！”5、“请你把资料寄过来给我怎么样？”6、“抱歉，我没有钱！”7、“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”8、“我们会再跟你联络！”9、“我要先跟我领导商量一下！”311、事前做好准备2、选择恰当的时机（心平气和）3、决不争辩：争辩是销售的第一大忌4、销售人员要给客

8、户留“面子”。三、销售中的技巧应用（四）异议处理办法321、价格太贵了仔细体会下面两句话表达的情感：“是的，