[精选]营销培训纲要.pptx

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1、营销培训纲要温清泉2015年7月一、来公司的目的1、赚钱：以成就量才华，拿贡献求回报，用忠诚取信任。2、学习：知识和经验的积累。3、舞台：与公司共同成长，岗位及角色转换天高任鸟飞海阔凭鱼跃多食二、成功的心态1、归零的心态：空杯的心态2、积极的心态：阳光心态；相信你自己，相信你一定成功3、感恩的心态：感谢父母、老师、同学、朋友、竞争对手4、挑战的心态：迎接挑战，永不言败5、老板的心态：学会算帐，控制费用，树立投入产出比的观念我们要永远以平常心面对拒绝，用你灿烂的微笑去迎接你的下一个客户。销售始于拒绝。三、养

2、成好习惯1、习惯：是知识、技能和意愿的融合。（1）知识：做什么及为何做（2）技能：如何去做（3）意愿：想要去做2、要养成好的习惯，我们必须具备以上三点。习惯是可以改变的。播种思想，收获行动；播种行动，收获习惯；播种习惯；收获品格；播种品格，收获命运。四、品格与做人技巧的关系：1、冰山的顶部：做人的技巧（能力）虽然形象、技术与技巧可以帮助你取得外部成功，但真正的高效能源于好的品格。2、冰山水面之下：品格（正直、成熟及富足的形态）个人要在任何领域真正实现高效能，必须平衡发展高尚品格与卓越能力。能均衡发展这两个

3、元素的人，才能赢得别人的信任，能力强的人具有专业知识和技能。1、一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术。2、将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门。五、销售的概念：六、销售的四项基本职责：分销、理货、定价、促销七、销售的核心：执行并反馈八、销售要从攻心开始，特别要把握好五颗心：1、相信自己的心2、相信产品的心3、相信顾客相信你

4、的心4、相信顾客现在就需要你的心5、相信顾客使用完后会感激你的心九、一个优秀的导购（促销员）应具备以下：1、广博的知识（努力成为产品专家）2、良好的心理素质（学会察言观色及眼观六路耳听八方）3、扎实的销售基本功（掌握顾客心理，学会推销自己）4、一流的口才（语言表达和沟通能力）5、良好的人脉（人脉就是财脉）尿多口渴十、AIDA销售法：在销售过程中，要了解顾客在购物中的心理转变，从而掌握顾客心理，满足顾客需要。1、A：注意2、I：兴趣3、D：欲望4、A：行动十一、FAB法：从产品的特性引发出产品的优点，从而为

5、顾客带来的好处。1、F:产品的特性2、A：产品的优点3、B：好处（利益）叙述词：因为（特点）---它可以（优点）--对您而言(利益）十二、成功公式1、80%心态+20%能力=100%成功2、70%人脉+30%的技巧或方法=100%成功十三、一个合格的主管一个合格的主管=良好品格+知识(能力）+宽阔胸怀十四、产品销售从销售自己、宣传品牌，建立顾客对公司及产品的认同感和信任感开始。十五、三多：多感恩、多鼓励、多赞美十六、三不：不批评、不抱怨、不责备十七、销售业务做什么？1、销售（订单）2、收款3、铺货（分销）

6、4、陈列（理货）、POP、促销、公关5、仓储6、送货7、服务（售前、售中、售后）只有当你开始销售，你才能立足于社会，你才能体现你存在的价值，这意味着你可以不断地向你的顾客提供满意。PAGE19十八、培养与经销商合作双赢关系1、合作前景信心2、双方之信念3、时间及精力的投入4、营业额、份额、利润、潜力5、长短期利润的均衡6、人力资源之培养7、管理技术提高、共同提高、同业竞争8、经营创意共享9、终端销售之共识10、同甘共苦十九、营销的概念：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所

7、欲之物的一种社会和管理过程。二十、营销三剑客：1、需要：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。如食品、住所、安全、安全、归属、受人尊重等......2、欲望：是指对具体满足物的愿望。人的需要并不多，而欲望却很多。教会、学校、商业公司不断激发人类形成并再形成种种欲望。3、需求：是指对有购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买力能力时，欲望便转化成需求。人对产品之需求：外表性、功能性、安全性、舒适性、方便性、经济性二十一、市场的概念：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这

8、种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。卖主构成行业，买主则构成市场。二十二、营销管理：是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生有关各方的满足。营销中“4P”是：1.产品2.价格3.渠道4.促销；营销中“4C”是：1.产品(或服务）2.消费者（或使用者）3.购买便