[精选]营销知识培训.pptx

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1、营销知识培训企业营销重要性企业存在的目的：为社会提供优质的产品或服务。销售工作的重要性：销售是企业成功的动力销售的产品，其实更是销售自己、团队、企业。销售工作重要性销售存在于我们日常工作生活考学、找对象、找工作（销自己）生活中、超市、家电卖产品、讲价格、讲谋略销售产品类别市场上销售的产品：工业品与民用产品的销售工业品的特点：民用品的特点：影响业绩的因素产品质量保证市场变化：竞争对手行为销售队伍的专业水平销售政策的精准、节奏、有效。80%业绩的客户（2-：8）内外沟通的水平业绩评估品牌效应现代营销概括日常销售管理销售目标行动计划经销商管理细则产品差异策略账款的分析价格分布分析季

2、度、半年、年度分析检测分析仪器行业市场需求客户的关注点：适应性、利益、性能、及时性、便利企业关注点：产品量、价格差异、品牌质量、物流运输、服务仪器企业特点品种多样化型号的多样性订单式生产不能批量化生产执行标准多样化用户群的多地多行业仪器市场能力判别条件定价能力回款能力产销平衡能力客户关系维系程度市场调研市场调研的过程准备：目的、内容、需要收集的数据、日程安排。调研的方式方法：电话、信函、邮件、走访。调研报告的整理：市场调研报告调研报告的内容：宏观政策或地域的经济发展分析竞争对手情况：价格、销量、策略、品牌、市场分布、发展动态。（长期、短期）利润最大？份额？服务？客户调差：谁在

3、购买。在哪里？时间？如何买？为啥买？其他调查：品牌形象调研、宣传媒介、客户关注心里。市场调研报告市场调研报告销量分析：采用同比的分析价格的分析：采用横比、同比的方法销售结构的分析：品种、包装、运输客户的分析：客户的数量、客户经营情况市场需求分析：销售人员具备知识了解公司发展历程公司经营方针：让利不让市场生产方式：主要设备情况、产量、证书了解物流方式、运输价格、供货及时性了解产品品种了解竞争对手情况：价格、产品差异性、不利因素销售人员应具备的知识仪表妆容礼仪知识态度、形象：中性、真诚、自然注视：与客户保持友好、职业的眼部接触微笑：保持热情温和雅致握手：让客户决定是否握手身体：保

4、持直立、轻微点头或弯腰名片：每次交换方式拜访客户准备选择接触的时间想好接触客户的理由准备要讲的内容想好客户可能提的问题想好如何应对客户的拒绝准备的物品、资料合同纸笔。与用户的交流要点选对门：选择目标客户见对人：谁是顾客？烧香不能拜错佛。（佛隐身），倡导者、影响着、决策者、购买者、使用者说对话：见鬼说鬼话、见人说人话。“是”：重复对方的话、赞美（个性强的名拍，技术的暗拍）肯定办对事：做对事。客户的心里你要猜。与客户交流事项充分利用客户公司不同级别的人员。找到支持者想办法和关键人物建立联系与周围人在闲谈中掌握信息。不急于直接联系高层，先从下面做起。销售介绍知识销售介绍分类口头介绍

5、使用产品成功案例、竞争对手的负面、价格策略。个性化服务（大客户、竞争对手相比）多读书、了解时事政治、新闻书面介绍：熟知产品的性能产品品种介绍硬度计产品介绍：金相产品介绍第三方实验室能力介绍产品介绍重点根据不同的对象介绍内容的重点使用者关注点分析：适用性部门领导关注重点：与同行差异化直接领导关注点分析：价格及服务经销商关注点：利益点、客户认可度国企关注点：品牌提升民企关注点：性价比价格策略同行低价行为分析：个体、群体市场需求是否出现饱和中间市场的意愿分析经销渠道销售渠道是讲商品从生产领域转移到另一个生产领域或消费领域所经过的流通途径。商品的交换结构和形式。应用渠道的利益。销售的

6、主要渠道：直销、经销。经销商的管理提高中小经销商对企业文化的认同度加强对中小经销商的培训，提高他们的经销素质建立中小经销商之间的良性冲突机制。价格及约束机制。品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端经销商的建立步骤在市场开发初期，可以在该区域选择一家实力比较大的经销商在市场的发展期：选择性的重点培养一些优秀的二级经销商，协助他们在某个特定的区域更好的拓展市场。在市场的成熟期，择优扶持原则与布局销售过程介绍准确发现顾客的需求愿望把顾客的需求与产品结合证实产品符合顾客需求促使顾客接受我们产品刺激顾客的购买欲望促使顾客及时达成购买意愿销售人员角色定位服务员检测专家品牌形象推广者信息收集与

7、反馈销售人员时间管理1、在一周的工作日内，列出一个时间表2、在列出每个工作日里所拥有的销售时间，以及什么时候有这个时间；3、把这段时间用在潜在客户身上，看看他们有什么样的需求和需要，解决他们的问题，并请他们购买。销售人员时间管理提高利用时间的方法：1、分析自己的工作性质；2、列出自己每天的工作要点和时间分配，进行分类，并从中找出改进办法；3、做好洽谈业务、拜访客户前的相关准备工作，提高工作效率；4、提高电话处理工作的技巧，减少电话浪费时间接电话的技巧尽快接听电话告诉对方你的名字少用词：用自然的声调说话笔