[精选]汽车客户需求分析技巧.pptx

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1、销售顾问入门必备技巧——客户需求分析职业发展通道管理人员专业技术人员高层管理者资深专家中层管理者基层管理者核心骨干专家基层业务人员骨干SSP销售流程概述CS①②③④⑥⑦⑧集客活动顾客接待需求分析商品活动试乘试驾报价说明签约成交车辆交付售后跟踪⑤FTMS销售原则PLAN策划、目标DO实施CHECK进展管理商讨ACTION实施改善根据公司的方针确立具体的目标确立改善对策，进行下一个目标（讨论如何才能做得更好）进展管理、对结果的反思：找出问题和原因(确认哪些工作做好了)按照策划进行实施（实际尝试着做）客户深度分析■顾客表面需求只有10%■客户需求不是一成不变的，也不是一时

2、的■客户需求在销售顾问的影响区内■销售顾问要无时无科不在判断客户的需求客户深度分析客户的订购级别判定客户订购级别的方法〓年龄——需求分析判定客户订购级别的方法〓家庭状况——购买行为模式判定客户订购级别的方法〓社会阶层——消费特性细分客户类型细分客户类型的常见方法〓地理变量细分客户类型的常见方法〓人口统计变量细分客户类型的常见方法〓心理因素变量细分客户类型的常见方法〓心理因素变量发掘客户需求的方法发掘客户需求的方法提问的技巧一般性问题——辨识性问题——联结性问题一般性问题辨别性问题联结性问题提问的技巧1.单刀直入法2.连续肯定法3.诱发好奇法4.“照话学话”法5.刺猬

3、效应提问要掌握两点：①提出探索式的问题②提出引导式问题客户的DDS分析及应对客户的DDS分析分析型主导型社交型分析型交流方式：1。疑问2.你不觉得主导型交流方式：1.命令句2.你必须社交型表现交流方式：1.祈使句2.太好了谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。十月-21十月-21Sunday,October24,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。00:18:3600:18:3600:1810/24/202112:18:36AM11、以我独沈久，愧君相见频。。十月-2100:18:3600:18Oct-2124-Oct-2112、故人江海别，几度隔山川。。00:18

4、:3600:18:3600:18Sunday,October24,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。十月-21十月-2100:18:3600:18:36October24,202114、他乡生白发，旧国见青山。。24十月202112:18:36上午00:18:36十月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月2112:18上午十月-2100:18October24,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/10/240:18:3600:18:3624October202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。

5、。12:18:36上午12:18上午00:18:36十月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。十月-21十月-21Sunday,October24,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。00:18:3600:18:3600:1810/24/202112:18:36AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。十月-2100:18:3600:18Oct-2124-Oct-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。00:18:3600:18:3600:18Sunday,October24,202113、不知香

6、积寺，数里入云峰。。十月-21十月-2100:18:3600:18:36October24,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24十月202112:18:36上午00:18:36十月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十月2112:18上午十月-2100:18October24,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/10/240:18:3600:18:3624October202117、空山新雨后，天气晚来秋。。12:18:36上午12:18上午00:18:36十月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。十月-21十月

7、-21Sunday,October24,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:18:3600:18:3600:1810/24/202112:18:36AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。十月-2100:18:3600:18Oct-2124-Oct-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:18:3600:18:3600:18Sunday,October24,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。十月-21十月-2100:18:3600:18:36October24,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥