[精选]第五章 推销接近.pptx

《[精选]第五章 推销接近.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第五章　推销接近《现代推销技术》第一节寻找与识别顾客第二节约见顾客第三节接近顾客一、寻找准顾客1.谁是准顾客准顾客是我们的推销对象。准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。第一节寻找与识别顾客2.准顾客的条件将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。两个基本条件：A能从购买的商品中获得利益。B具有支付能力。二、寻找准顾客的方法适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。A卷地毯式访问法卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某

2、一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。B链式引荐法适用范围：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。C中心开花法前提：核心人物愿意合作。适用范围：时尚商品、无形产品。关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。D关系拓展法适用范围：日用品、广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法

3、。E广告探查法主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。适用范围：专业性技术性较强的商品。准顾客资格的认定有三项内容：4顾客资格的认定A需求的认定；B支付能力的认定；C购买决策权的认定。经典案例两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司发了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”这两个推销员的结论为何不同？谁的结论是正确的？如果你是其中一位，你该怎么办？讨论：一、约见前的准备一）准备的意义1、有助于进一步认定

4、准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、减少或避免工作失误5、增强推销人员取得成功的信心第二节约见顾客二）准备的内容1、了解目标顾客的情况（1）个人或家庭消费者一般内容，家庭情况，需求内容。（2）组织购买者基本情况，生产经营。2、拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点。（2）选择接近的方式。（3）商品介绍的内容要点和示范。（4）异议及其处理。（5）预测推销中可能出现的问题。3、做好必要的物质准备文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。仪表与服饰。二、预约内容和方法一）预约内容1、访问对象访问

5、对象一般以应是具有决策权或对决策产生重大影响的人。一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽办法，突破这些秘书、接待员这一关。2、访问事由必须要有充分、明确的访问理由。否则，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。（1）推销商品。（2）市场调查。（3）提供服务。（4）签订合同。（5）收取货款。（6）走访用户。3、访问时间时间的设计要考虑以下几个方面：（1）访问对象工作、生活的时间规律。（2）访问目的。(3)要与访问地点相适应4、访问地点二）预约方法1、当面预约运用场合：不期而遇；某次见

6、面洽谈中，告别时约定下次见面时间。优点：印象深刻，利于双方感情交流。局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。2、电讯预约：主要是电话预约。优点：预约迅速，成本低。缺点：遭拒绝的机会较多。3、信函预约重大场合发请柬。4、委托预约要。通过第三者引荐。注意：不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需一、接近前的准备一）心理准备：1、相信自己2、树立目标3、全力以赴4、承受压力第三节接近顾客二）外在形象：1、仪表端庄整洁2、语言清晰，富有感召力3、态度真诚，热情4、爱好广

7、泛5、健康的体魄三）物质准备：1、与产品有关的准备2、与企业有关的准备3、与推销员个人有关的准备四）信息准备：顾客信息、产品信息、企业信息、市场信息等。二、正式接近接近顾客是推销顺利开展而与推销对象正式接触的过程，这过程时间很短，在整个过程中所占的比例很小，但这一环节却对洽谈能否顺利起决定性的作用，这是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。一）接近顾客的目的：1、吸引顾客的注意2、激发顾客的兴趣3、引导顾客转入洽谈二）接近顾客的方法：常见的有以下几种方法：1、介绍接近法：1）自我介绍法2）他人介绍法2、商品接近法3、利益接近法4、好奇接近法指

8、推销员利用提问的方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际使用中可以和别的方法配合使用，采用问答接近法时，要注意迅速抓住顾客的注意力，应注意：1）问题必须简明