商务谈判程序.docx

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1、商务谈判程序国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”一、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：1、直接探询(1)关系(2)实力2、间接探询(1)受托人的能力(2)对受托人的管理探询工作要注意四个原则：1、严谨性(1)分析特点(2)周密部署(3)预测结果2、回旋性6(1)标的(2)条件(3)态度3、亲和性(1)内容(2)背景4、策略性(1)冷热有度(2)

2、虚实结合(3)曲直交叉二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。1、知己知彼2、知头知尾(1)目标(2)程序(3)时间3、通过预审4、准备时应该恪守的原则是：客观性统一性6兼容性预审性三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。1、书面谈判书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协2、面对面谈判面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价妥协四、小结1目的(1)清理作用，

3、即消除混乱和清扫战场⑵导向作用62内容(1)归纳异同点(2)归纳分歧理由3方式(1)口述包括声明、滤题、复核(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件⑶板书4时间(1)阶段结束之时(2)专题结束之时(3)场次结束之时5原则(1)及时原则(2)准确原则(3)激励原则(4)计划原则(5)防反复原则五、再谈判1、基础(1)进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线2、目标6(1)了解对手最后立场(2)调整己方最后立场3、运作的形式(1)评论；还价；讨价；解释；讨价还价结构⑵解释；还价;;;;讨价

4、结构(3)解释;;-评论；；；；讨价还价结构(4)还价；讨价还价"解释与评论：;讨价还价结构4、操作规则(1)准确选用结构(2)适度调整方案(3)务必进退灵活六、谈判的终结a)判定的准则条件准则时间准则策略准则b)终结的方式成交包括完全成交和部分成交两种情况终止包括有约期终止和无约期终止破裂包括友好破裂和愤然破裂c)终结的原则彻底性6不二性条法性七、重建谈判1、起因⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种2、原则⑴连贯原则⑵简捷原则⑶中庸原则⑷对口

5、原则6