[精选]业务员技战术培训.pptx

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1、业务员技战术培训销售员基础技能培训目录指南职业素养必修行业动态分析基本信息详解谈判实战技巧终端全程攻势今天需求的销售员：1.中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代升级到了今天的“请注意消费者"的时代。2.新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进。3.由过去的单纯公关型向“想听写说教做”全能型方面发展。职业素养必修销售员需具备的六项能力：1“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4“说”，即销售员应该具备一定的说服能力

2、。5“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。销售员成功的基础【学会时间管理】：人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日06:30-11:3011:30-17:3017:30-23:30时间管理的五个步骤：1明确你的价值观。2确定你的目标。3对你的目标按优先级排序。4明确你的任务。5对任务按优先级排序销售员推销的是什么？企业？？？产品？？？价

3、格？？？理念？？？建立个人人格魅力，先把自己推销出去！SWOT分析法则：优势、劣势、机会、威胁在适应性分析过程中，企业高管或职业经理人应在确定内外部各种变量的基础上，采用杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性四个基本概念进行这一模式的分析。1.杠杆效应（优势+机会）。杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，我们可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此我们必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。2.抑制性（机会+劣势）。抑制性意味着妨碍、阻止、影响与控

4、制。当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。3.脆弱性（优势+威胁）。脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，我们必须克服威胁，以发挥优势。4.问题性（劣势+威胁）。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。SWOT分析实际上

5、是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。5W2H职业化操作流程【原因】Why为什么有必要？【目的】What应该做些什么？为什么该那样做？【时间】When应该什么时候做？为什么应该在那个时侯做？【地点】Where应该在什么地方做？为什么应该在那里做？【谁】Who应该由谁做？为什么应该那个人做？【怎么做】How应该怎么做？【多少】HOWMUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？产出如何？PDCA职业化循环流程【P】Plan【计划】包括方针和目标的确定以及活动计划的制定

6、；【D】Do【执行】就是具体运作，实现计划中的内容；【C】Check【检查】就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；【A】Action【改进】对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。4P营销理论产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格P

7、rice是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产

8、品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。4F营销理论4F营销理论指的是：产品过剩时代，消费品面临严重同质量化问题，产品遭遇剧烈的淘汰过程，在这个优胜劣汰的过程中，品牌价值是具有绝对优势的战略武器