楼盘销售基本流程及岗位制度

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1、第一章、岗位基本流程一、项目经理岗位基本流程图制定营销计划→竞选项目经理→接手项目→建立团队→进场前准备→正式进场→销售业务管理→项目结算→销售总结→撤盘工作流程分解：l制定营销计划→1)参与该项目竞争的项目经理着手了解项目2)熟悉项目基本情况3)制定营销计划l竞选项目经理→1)所有参加竞选项目经理的递交营销计划2)参加现场竞选演讲3)参加竞选答辩4)胜出者接手项目l接手项目→（1）接到通知后，接手项目；（2）熟悉发展商及项目情况，作好接手准备；（3）建立项目档案。l进场前准备→1)项目200问的形式；2)销售人员组织及培训；3)周边市场调查及竞争分析；4)组织项目200问、竞争市场

2、及合同部分的考试。l建立团队1)公开对外招聘2)销售经理培训3)考核上岗l正式进场→（1）给发展商发进场通知；（2）落实销售资料（包括楼书、认购书、大、小定单、、收据、财务记录本等）；（1）落实销售办公设施（包括谈判桌椅、复印机、传真机、点钞机、电脑等）；（2）记录公司财产设施，并报行政部备案；（3）组织销售人员熟悉现场环境。●销售业务管理→（1）房号管理；（2）认购书，大、小定单及合同管理；（3）项目档案管理；（4）项目结算；（5）各类现场表格的使用；（6）项目经理掌握销售折扣原则。●销售总结→（1）月度销售总结；（2）季度销售总结；（3）阶段销售总结；（4）整体销售总结。●撤盘（

3、1）给发展商发正式撤盘通知；（2）列明撤盘后需要继续处理的工作事项；（3）收回公司办公设施，整理各项目销售资料并归档。一、项目经理岗位职责1、项目经理是泰达公司的模范（做人、做事）；2、作为经理人，更重要的职责是影响和培育你的下属，建立有效的团队；3、倡导并行成良好畅通的沟通环境，坦率、不回避矛盾，即使解决问题；4、倡导清晰的，有计划的工作安排，不横加指责下属，提倡与下属保持理性的工作关系；5、维持团队的合作精神和整体工作氛围，增强团队的向心力；6、维护公司形象，有责任将公司要求的事项传达给团队的每一个人；7、良好的情绪控制力，是管理成熟的表现，倡导经理人对员工、合作者、发展者、顾客

4、作出良好的处事态度；8、倡导经理人与客户保持理性的服务关系；9、提倡每位经理人保持清廉的工作作风；10、敢于承担责任、善于化压力为动力。销售业务管理一、房号管理1、房号管理的作用●房号是销售控制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键；●房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。2、房号管理原则●项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜；●房号保留及房号放开的信息必须公开传递，坚决避免因有人知道有人不知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态；●避免多头管理，导致情况不清楚，或者安排的房号核准缺乏权威，物业顾问各行其是；●房号发生定重，后一位业主顾

5、问承担全部责任。务必坚持先核准后定房的原则，若有违反程序者，应给予以处罚；●对公共事务协助较多的业务人员，可以照顾房号的方式奖励成单机会，并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的判断和决定，鼓舞团队士气；●项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人员充分沟通，以确保业务人员按照策略执行；●项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人；●临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以下原则进行判断和决策；（1）、在规定时间内（24小时）无论有无第二个成交机会，都留；（2）、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留；（3）、超过规定时间，第二个成交机

6、会要交钱定房，则放。因此第一个机会面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何决定，应充分沟通。另外，避免一个房号为了一个客户进行多次决定。二、认购、大小订单及合同管理1、领用权限●项目经理●项目经理指定专职人员2、领用程序及使用原则●楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量，做好编号登记；●开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用手续；●项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜，不得随意散发和摆放；●所有销售人员在领用各项资料时，必须有专门的登记本进行登记，写明领用日期、数量、编号、领用人姓名；●售楼人员在确定顾客购买

7、意向后，方可向项目经理或专职人员领用其相关资料；●认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写（合同需交清首期），不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客；●所有填写内容必须清楚，文字端正，不得篡改，日期填写一致，金额大，小一致，所有小写金额数字前必须填写币种符号，补充条款须经相关主管批准后方可填写，认购书需项目经理审核签字；●实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认，方可与顾客签署；●楼盘认购书、大小订单、合同一