优秀区域经理.pptx

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1、如何才能成为一名优秀的区域经理史衍玲2015-1-5目录：区域经理的定义区域经理的使命区域经理的目标区域经理工作内容区域经理的工作方法区域经理拜访目标与步骤区域经理对区域市场的终极目标区域经理目前能提供的支持区域经理对代理商的管理区域经理应具备的基本素质要求区域经理应具备的能力区域经理的定义●是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公司经营产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工作，使公司产品能够持续、良性的销售●在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作●维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核心竞争力●进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作区域经理的使

2、命区域经理的目标●建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络从中心城市到下属各级地市、县、镇、村的销售终端网络深度从中心城市到各地市、县、镇内的终端售点分销网络宽度区域经理的目标◆通过对每个终端售点的直接规范推广，将其逐个建设成高质量的终端◆每一种产品都达到一个有效的主推上柜率◆建立良好的客情关系，形成每个终端售点对产品的主推率◆面对面的对现场促销员的培训，提高专业推广力度◆达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提高目标消费者的现场注目率和购买欲望区域经理的目标◆通过培训、示范协助各级经销商在当地建立一个持续的对终端售点服务的系统的长期的网络体系（售后、培训、业务、储运、财务、

3、促销…）区域经理的工作内容工作任务工作内容●设计规范的终端售点网络a计划设计b取得各方认同●巩固现有重要销售网络a产品知识培训（二级、分销和重点三级）b建立与商场关系●市场调查后增加有效的a市场走访开拓新售点售点终端b建立客户档案●向所属县、镇推广a市场走访b开拓新代理、新售点●建立定期持续性售点a培训业务员服务体系b规范定期访问●成本合理，达到售点陈列a建立良好关系展示要求b灯箱、展柜及POP使用区域经理工作方法8、不断提高9、通盘考虑10、团队精神11、焦点法则12、今日事今日毕13、按程序做事14、要做就做最好1、计划2、文字形式3、提前协调4、承诺制5、通知6、不要

4、假设7、细致、全面区域经理拜访的目标1、认识2、建立客户关系3、产品知识培训4、帮助再销售5、提高产品的陈列水平6、客户服务7、进销存的掌握8、建议提高销售的方法9、进行终端助销10、建立良好的关系11、商场主推12、共同做好市场区域经理拜访步骤1、计划/设立目标2、问好3、检查陈列4、了解产品的销售和库存5、调整计划6、向客户决策人介绍和说服7、成功，确立下一步的工作8、对相关人员相应的培训9、道别10、回顾访问11、记录、报告、总结区域经理对区域市场的终极目标●协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系●协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系●对代理商业务经理、业

5、务人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训●带领二级、三级代理商业务经理和业务员在中心城市或重要市场进行推广试点区域经理对区域市场的终极目标●带领二、三级代理商业务人员有效的拜访和处理各类商场销售中出现的问题●帮助代理商进行日常管理、激励业务人员、终端导购，将销售压力下放到第一线人员，并带领他们完成销量区域经理对区域市场的终极目标●协调各级代理和售点的业务关系●制订一套业务员评估激励机制●达到个人优秀的销售技能和水平●具备高效的个人自我管理水平●建立相应的销售管理和反馈系统区域经理提供的支持对所有地区可提供以下支持：●帮助建立下级代理评分体系●帮助设立对下级代理的管理体系●

6、提供对市场的销售体系的设计●提供对销售终端的规范要求●提供对销售人员的培训、评估体系的教材●提供对促销人员的培训教材●提供产品知识培训教材和光碟等●提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴区域经理对代理商的管理●代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸●好的代理商可以帮助公司更好、更快、更多地实现销售目标●不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈区域经理对代理商的管理1、对代理商的要求2、网络3、人员4、进销存5、广告、POP，促销6、价格7、培训8、客户关系一、对代理商的要求区域经理对代理商的管理1、资金；2、人员、业务员、促销员3、仓储；4、不得经营主要竞争品牌；5、

7、上柜组合；6、严格执行公司政策；区域经理对代理商的管理二、网络1、分销深度有电器销售的市、县、镇2、分销宽度销量达到应有的占有率，市场稳定3、上柜组合各售点均能按上柜要求达标区域经理对代理商的管理三、人员1、业务人员数量（结合售点数、拜访频率等考虑）2、促销人员3、仓储售后注意：人员岗位责任明确，考核明确区域经理对代理商的管理四、进销存需考虑的因素安全库存前期各月销量当前库存淡旺季因素当月计划销量新产品上市促销活动分销售点状况考核区域经理对代理商的管理五、广告、POP、促销1、制定广告和POP的投放计划2、根据计划