对“按客户订单组织货源”推广工作的探讨

《对“按客户订单组织货源”推广工作的探讨》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、对“按客户订单组织货源”推广工作的探讨　　“按客户客户订单组织货源”推广工作是当前国家局在更大范围、更深层次推动“专卖体制下以市场为取向的改革”的重大举措。国家局局长姜成康曾指出，搞订单供货，是一场影响比工商分开大得多，深远得多的革命。行业各工商企业要积极探索，勇于实践，建立好市场预测体系和机制，努力提升市场预测准确率，推进“订单供货”工作的深入开展。本文的主旨即在于探讨如何在当前形势下在县级局的层面上将“按客户订单组织货源”工作进一步推而广之。 　　“按客户订单组织货源”变计划主导为市场驱动，实现“以产定销”向“以销定产”的转变，为在专卖制度下以市场为取向的改革找到了一条有效途径

2、和实现形式，是行业改革的新突破口。工商企业之间的关系，也由原来卷烟物流的上下游关系变成了以订单为纽带的互动响应关系。“订单生产”的实施必将加快工业与各商业企业间建立信息协同平台的步伐。实现由“订单供货”进而转向“订单生产”，将有利于工商双方更加关注和把握市场消费的真实需求，使工商双方更加自觉地按照市场需求进行生产和经营活动，并以此来组织适销对路的货源保证市场的有效供给，促使工商双方走内涵式增长与外延式增长相结合的科学发展道路，实现跨越式的发展。 　　一是订单供货与市场预测。“订单供货”工作改革的目标是坚持“以市场为导向”，让客户自主选择品牌，通过“以需求预测指导货源采购，以有效采购

3、满足市场需求”，最大限度地满足卷烟零售户的货源需要、满足消费者的需要。其核心是做好市场预测。 　　目前新的订单供货处于刚起步阶段，一些客户对订单预测工作不够重视，市场预测与真实需求存在着偏差。客户经理应加大对客户的经营指导，在实际工作中不断探索，不断完善，把握“立足市场，以有效货源指导市场需求”的导向，才能使现有的市场信息最优化，客户的满意度最佳化，为“订单供货”工作的顺利实施打下坚实基础。 　　二是“订单供货”与紧俏货源分配。新模式下的“订单供货”工作，有的客户就会问，那是不是我们想要什么烟就都可以得到呢？特别是紧俏烟。就这个问题我们应了解“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足

4、，零售客户有所选择。这种需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”。客户经理应从以下几方面做好宣传解释工作：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握，也就无法“要什么烟就给什么烟”。二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国。三是提高同档次品牌置换的能力。因受生产计划的限制，有些卷烟品牌是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌供应市场，满足需求。 　　三是客户类别与卷烟销量。当前客户类别的划分已不是单纯的系统外销量来定级，而是根据客户XX年1-11月的“月平均销量”和“进货单条价”

5、两个指标进行划分的。新的客户类别对客户的月供货量实行了上限值，并把零售客户分为九个类别，针对不同类别制定了相应的货源供应策略。新的供货模式刚刚运行，原有的模式与新模式的碰撞，对卷烟销量或多或少有一定的影响。如：一些原销量在16件以上的客户受月限量的制约，需求未得到充分满足；部分高结构的客户为保持高结构，减少对低档烟的销售，这都将影响低档烟销售市场进而影响卷烟销量。 　　在新形势下，客户经理要切实转变思想观念，由原来靠调控大户转变为发展中小户，由原来卷烟销售转变为服务营销。真正的把握市场需求，搞准预测，切实提高辖区销量。 　　提高对“按客户订单组织货源”的思想认识。成立“按客户订单组

6、织货源”推广和需求预测工作领导小组，形成了“一把手亲自抓、分管领导具体抓、全员参与”的局面。 　　一是组织营销人员参加省市局召开的“按客户订单组织货源”视频培训，由县局一把手亲自进行再动员，强调“按客户订单组织货源”工作的重要性和紧迫性，安排部署后期工作。二是县级局自身组织营销人员、专卖人员进行再学习，进一步巩固学习效果。三是组织全体干部职工认真学习国家局、省局领导关于“按客户订单组织货源”工作一系列重要论述及相关文件汇编，增强全体干部职工的紧迫感和责任感，把思想统一到省市局的部署和要求上来，把行动落实到实际工作中去。 　　规范“按客户订单组织货源”的操作流程，严格按《客户经理基本

7、工作法》执行。 　　一是组织营销人员参加“V3系统新模块”的运用操作视频培训，确保“能操作，能灵活运用”，并对新模块的操作进行测试，以巩固学习效果。二是规范客户经理工作流程，严格按照“六阶段，八步工作法”执行。列出样本客户拜访名单，对样本客户进行卷烟需求预测，卷烟经营指导等，对非样本客户分阶段按照工作时间要求、工作内容要求进行拜访。三是对“按客户订单组织货源”工作中存在的问题要秉承“及时反馈，及时记录，及时处理”的原则。 　　强化培训，不断提升“按客户订单组织货源”的