“按客户订单组织货源”工作体会丰台洪元

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1、“按客户订单组织货源”工作体会2007年,丰台烟草公司作为市局“按客户订单组织货源”的试点单位之一，于“开门红”后，着手开始布署开展这项对烟草行业具有革命意义的工作。客户经理作为这项工作具体的执行者，在工作中不断学习、不断摸索，总结经验。通过这几个月的工作，我对“按客户订单组织货源”这项工作，有着非常深刻的工作体会。与以往采集订单不同的是，“按客户订单组织货源”的关键是做好卷烟需求预测工作，自己首先参照历史销售数据，在规范经营及对总量进行控制的前提下，依据毛利指标和市场实际需求，来预测各类别卷烟所占的销量比重。其次，预测各级别客户所产生的毛利

2、占总毛利的比重，并预测各级客户所销售的卷烟类别比重，最终预测各个牌号卷烟的数量。在采集订单过程中，我主要是以客户的实际需求为主，让客户享有充分的货源知情权和选择权，给予客户更广的选择面，同时注重“上下结合”，重视调整销售结构和引导消费、培育品牌、品类替代相结合，向客户宣传能给客户带来较大收益的卷烟，引导客户了解自己的真实需求。重点销售一、二类卷烟，淡化三、四类卷烟，提高五类卷烟的销量，在总量有限的情况下，进一步提高品牌集中度，加大需求量较大品牌的供应量，以达到既能完成公司的营销目标，又能贴近客户需求、有效满足市场的目的。我个人认为，整个“按客

3、户订单组织货源”工作的难点，就是把握真实需求，搞好预测工作。因为把握需求是订单工作的前提，也是订单工作的起点和关键点。而市场的实际需求是有弹性的，不确定性非常强，特别是中、高档卷烟的需求弹性比较大，这种需求容易被放大、缩小和失真，零售户受短期利益驱使，所报的卷烟需求弹性更大，这不能作为预测的主要依据，只能作为一个参考。只有消费者的需求是最直接、最终端的需求，是真正的市场实际需求，而零售户的需求则是一种间接需求，不是最真实的需求，商业企业的需求是在消费者需求、零售户需求的基础上确定的，这种需求带有一定的主观性。因此，消费者需求、零售户需求、商业

4、企业需求三个方面如何能够基本一致或者尽可能一致，是把握需求的实质性问题，关键就是要通过科学、合理的预测来解决这一问题。而自己目前的需求预测能力还非常欠缺，需求预测的方法还偏重于依据历史销售数据和自己比较主观、片面的市场分析，预测准确率不高。因此，急需完善自己，提高自己科学、合理、客观、全面的市场分析预测能力。今后如何完善“按客户订单组织货源”工作，我认为应做好以下几点：一、认真学习，提高自身素质。就现阶段而言，“按客户订单组织货源”工作是一项全新的业务经营模式。因此，客户经理必须通过加强对“按客户订单组织货源”工作模式以及相关业务知识的学习，

5、真正明晰其目的与意义所在，熟练掌握其具体操作流程以及相关操作软件的具体运用方法，同时明白统计、预测的基本原理及方法等。只有自身素质提高了，才能为做好此项工作奠定基础。二、立足市场，科学开展预测。市场化是“按客户订单组织货源”工作的本质属性。因此，客户经理必须立足市场、把握市场，做到充分了解市场的动态行情、明晰市场销售的特点和规律（如市场品牌结构、变化趋势等），以市场为导向，科学开展预测工作。当然，在考虑市场的因素中，应侧重于把握市场消费者的消费能力、消费喜好，细分卷烟消费群体，同时充分了解零售户经营情况、经营能力及经营风格。只有如此，才能使订

6、单更具份量，也避免了零售户店中卷烟出现库存积压或断档的现象。三、加强沟通，赢得零售户的配合。要做好预测工作，离不开零售户的支持与配合。因此，客户经理要加强与零售户之间的沟通，通过协商，取得零售户的信任、支持与配合。只有如此，才能了解更多的市场动态变化，掌握零售户的资金周转以及卷烟库存情况，并运用科学库存管理办法，科学计算出每一个客户的实际需求订单，从而提高卷烟需求预测的准确率。四、加强指导，提高客户经营水平。目前卷烟零售客户素质相对不高，部分零售户一时还适应不了新的订货模式。因此，客户经理更应在加强自身实践的过程中，加大对零售户的卷烟经营指导

7、力度，切实提高零售户的市场分析能力、市场预测能力、品牌推广能力、经营销售技巧以及获利水平，进而提升客户满意度。由于“按客户订单组织货源”是一种全新的营销模式，正处于试点阶段，目前还没有准确、统一的标准对我们的工作进行衡量，也无法全面、客观地评价自己的工作，还需要实践来进行检验。我们必须在正确理论的指导下，不断摸索、创新，积累经验，最终对这种具有革命意义的营销模式加以完善、推广。营销二部客户经理：洪元2007.6.5.