卢思华演讲双赢谈判技巧

《卢思华演讲双赢谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、卢思华演讲双赢谈判技巧●课程背景采购说：“在所有的报价中，你们是价格最高的。”[潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分]销售说：“我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[潜台词：想吓我。我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实。]采购说：“如果你们不能降价20%，我将选择其他家”[潜台词：其实降10%也能接受，先杀他一下再说]销售说：“你饶了我们吧，怎么可能。”[潜台词：可以给你降15%，但也不能说降就降]这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。在这里。采购与销售人员共同走入课堂，现实

2、的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾。在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手。●课程大纲一、谈判基本原则和常见错误1.基本原则第15页共15页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。2.什么是谈判。3.谈判结果4.谈判金三角5.谈判常见错误6.最容易犯的致命错误6.案例。采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。二、谈判六步法第一步：准备谈判&a

3、mp;amp;基本框架确定的基础&如何明确你的batna。&如果你没有batna。&改善你的谈判地位（即使我们的batna不利）a.如何改善我们的batna。b.如何确定对方的batna。c.如何削弱对方的batna。&如何确定保留价格。&如何确定顶线目标。&如何评估可能达成协议的空间。&如何确定现实目标。&案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么。&案例：采购应该怎么做。&amp

4、;案例。销售应该怎么做。第15页共15页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。第二步：制订战略&评估与改变谈判性格&如何改变谈判性格。&分析与选择谈判战略&供应商和采购定位的24种模式&谈判事项与价值评估&通过交换创造价值&策略选择的情形&评估彼此势力&哪些因素促使采购方强有势力。&哪些因素促使销售方强有势力。&

5、;amp;规划谈判次序&规划让步方式&规划让步原则&策划谈判最初的五分钟&案例：八种让步模式&案例。你是枭吗。&案例。你怎么看。&案例。采购应该怎么做。&案例。销售应该怎么做。&模型：囚徒困境第三步：开局第15页共15页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。&开场a.谁先开头。b.最初立