客户个性化

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1、1第章客户个性化2学习目标通过本章的学习，将能够：理解客户需求、定制营销的含义；弄清客户个性化的过程；了解识别客户需求的手段；掌握定制营销的类型和实现方式。3客户个性化过程4世纪，亨利福特等人，制造业模式进行了革命性的改造－－大规模生产历史回顾通畅的运作流和装配线上的操作效率专用的机器设备和专业化分工标准化产品获得规模经济巩固了美国制造业的领先地位，使其成为世界上占统治地位的制造强国、经济大国、政治大国和军事大国。5商业史学家()大规模生产模式“把工件送到工人面前”是装配线的灵魂。在装配线生产中，福特公司的工程师们找到了使动作慢的工人快起来和使动作快的

2、工人慢下来的方法。这种装配线使福特工厂的生产变得就像日出日落一样有规律。随着装配线的安装及其在生产作业所有阶段的广泛推广，福特的工程师们真正实现了大规模生产。年月，引入型车装配线时，一辆汽车小时分小时分年月，小时分每天辆型车走下装配线。6福特公司型车生产规模和价格()大规模生产模式年份零售价(旅游车)(美元)型车产品销售量资料来源7大规模生产的目标：以大家都能买的起的低价来进行开发、生产、销售、交货和服务等活动。大规模生产模式大规模生产过程低成本、质量稳定的标准产品统一的市场稳定的需求产品生命周期长产品开发周期长新产品8大规模生产模式获得最大的利润卖出更

3、多的产品增加产量降低成本降低价格、增加收入市场扩大忽略细分市场生产过程自动化保持生产过程效率输入稳定：调控员工工资和供应商价格生产过程稳定：产品标准，工人和机器专业化产量稳定：保持一定的库存，忽略细分市场需求。产品生命周期尽量延长，降低单位开发成本运行产品开发周期长9大规模生产在世纪年代开始衰退，年代衰退的速度更快，最终在年代开始形成新的管理思想。大规模定制生产模式的形成基于时间的竞争产品品种激剧增加及时生产区域经营持续改进产品生命周期缩短市场驱动的质量全球化网络组织微型市场定制化的提高精益生产周期缩短全面质量管理层次扁平化计算机集成制造过程重组服务重要

4、性的提高分化的市场快速响应柔性制造系统数据资源经营世纪年代竞争形势的特征10大规模定制生产的形成大规模定制过程低成本、高质量的定制产品多元化细分市场需求分化产品生命周期短产品开发周期短新产品产品技术过程技术大规模生产模式的目标：以人人都买得起的低价格开发、生产、销售、交付产品和服务。大规模定制生产的目标：开发、生产、销售和交付人人都买得起的，具有足够的多样性和定制化，自己所想要的产品和服务。11大规模定制生产模式的形成通过稳定性和控制力取得高效率通过灵活性和快速响应来实现多样化和定制化大规模定制模式与大规模生产模式的对比大规模生产大规模定制以几乎人人买得

5、起的低价格开发、生产、销售、交付产品和服务稳定的需求统一的大市场低成本、质量稳定、标准化的产品和服务产品开发周期长产品生命周期长开发、生产、销售、交付买得起的产品和服务，具有足够得多样化和定制化，差不多人人都买得到自己所想要得产品分化得需求多元化得细分市场低成本、高质量、定制化得产品和服务产品开发周期短产品生命周期短焦点目标关键特征13定制营销定制营销（），也称为一对一营销、个体营销、个别化营销，是指把每一位客户视为一个潜在的细分市场，并根据每一位客户的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。比如海尔集团洗红薯、洗龙虾的洗衣机15案例：年开始，

6、牛仔服制造商莱维·斯特劳斯（）按用户的体形和需求制作牛仔裤。量体裁衣近千种不同款式。花色客户称心如意的牛仔裤$营业额上升成库存急剧减少规模定制实质不是定制，而是配置。规模定制的原理不仅仅限于物质产品，也适用于服务的定制。对一些客户，用个性化服务和交流单独对待。规模定制对于一个产品和相关服务、支付选择、支付计划等事先分为几十甚至几百个模块，然后基于单独客户的需要（按照订单而不是按照预测），企业把不同模块放在一起而得到成千甚至成百万可能的产品配置。当企业要实施规模定制并将其供应模块化时，必须理解能够操作如何联合、链接、删除或加入所有的构成要素。规模定制的例子

7、服务的规模定制当规模定制用于服务时，相似的成本下降也是可能的。通过正确给予客户所想要的，整个交易能够被流线型化，不仅对客户更方便，而且对公司更加划算。澳大利亚圣乔治银行机会记住客户的常规交易，下次插卡进入时，第一个菜单目录会给你提供常规现金提取账户和收据偏好。不仅为银行客户提供更快、更方便的服务，而且能够更有效的使用。19规模定制方式适应性定制者：提供标准的产品，客户可以自己改变。如裤子的长度可以修改化妆式定制者：对不同客户提供不同产品，不是一开始就为客户量身定做的，而是在销售过程中根据客户需求加以修饰，满足个性化需求。如汽车喷涂广告或者图案，戒指上刻上

8、名字合作式定制者：与客户深入交流沟通确定需求，完全按照客户需求生产产品或提供服务