盘活你的老客户

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1、盘活你的老客户—紧急事件联络卡与主顾开拓为什么客户越做越少？为什么市场越做越小？企业起死回生固定资产需要“盘活”我们的感受以往转介绍的难点转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利没有将服务和主顾开拓灵活结合拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过程艰难为什么会这样？我们习惯的方式好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态度，更不想让朋友盲目购买保险我们在要求转介绍时，只是站在

2、自己的立场和角度考虑问题，没得到客户的认同我们习惯的方式如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给我，我也会把同样的服务给他们事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有体会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户对服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介绍就说明对业务员不满意。我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户无形压力，让客户很被动我们习惯的方式您不买保险没关系，给我介绍两个客户事实：我们给客户反复介绍保险，客户在没有购买的情况下，听到这句话就象欠了我们的人情，成了不买保险的代价。客户往往会说：“介绍可以，你千万别提是我介绍的。”我们

3、认为是在减轻客户不买保险的压力，不知觉中又将客户置于被动境地，勉强应付我们的要求意愿的重要性做一件事情最大的动力来源于自身的意愿，不愿意做、又不得不做的事情，就会让人应付差事，结果一定不尽人意。所以以往的转介绍都是我们主动出击，客户被动介绍，是在难为情的情况下无奈选择，名单数量少，质量差。我们考虑问题的角度错了！保险以人为本包括保险服务，我们在任何时候与客户交往都要考虑客户的感受，作任何事情都要从客户角度出发，真正帮助客户，在此基础上让自己受益——共好让客户不再害怕、而是非常想见我们！换位思考：客户为什么要这样做？如果我是客户，我会有怎样的反应？全新

4、转介绍方式帮助别人成就自己全新转介绍工具——紧急事件联络卡使用目的：拜访老客户获得新名单拜访新客户获得新保单“紧急事件联络卡”样本紧急事件联络卡优势从客户角度出发，给客户提供附加值服务，把服务与主顾开拓有效结合为客户本人着想，客户主动给业务员介绍此卡关系客户权益，提供的转介绍名单质量较高通过被介绍人填写保障权益确认书，轻松推介商品及保障计划，沟通无障碍拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松如何使用——流程大于专业专业化服务流程？专业化转介绍流程全新的服务理念“专业化服务流程”是客户经营的开始专业化服务流程计划与活动接触前准备接触说明促成拒绝处理客户档案

5、整理，客户分类，选择拜访目标各种资料、辅助工具以及拜访话术充分准备自然、轻松，以服务为切入点，工具运用灵活简单明了，突出联络卡对客户的重要作用，引导客户填写高质量名单干净利落，同时为客户作其他保险服务，回归专业化服务流程无所不在，灵活运用拒绝处理话术及法律条文，在处理过程中再次促成使用流程——计划与活动盘点客户，找出良质客户，因为他们转介绍的人和他们有共同点递送新契约时候的连带动作，培养业务员转介绍习惯拜访被介绍人，询问是否有保险，如果有，马上送上这项服务使用流程——接触前准备工具准备客户清单及详细资料紧急事件联络卡客户权益放弃确认函保单利益确认函联

6、络卡资料维护表约访话术准备充分使用流程——接触王姐您好！今天来给您送保单，您作为平安公司的客户，会不断享受平安的服务，今天，给您送保单，同时给您带来一项超值服务。使用流程——说明我们公司最近推出了一项《紧急事件联络卡》的服务项目，就是公司将制作好的紧急事件联络卡置于客户身上，在客户遇到紧急情况的时候能够有更多的人为您提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急事件联络卡）使用流程——促成在您的紧急联络人上，请您填写三位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予你最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系，我们将在电脑中建立档案维护您的权益。我为什么要填这卡呢？——拒绝处

7、理我们公司永远以客户利益为上，公司发行这张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证！我为什么要填这卡呢？——拒绝处理随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手这张卡有什么用呢？——拒绝处理您可以将紧急联络卡放在身上

8、，当遇到紧急事件时，可以在最短时间将风险降至最低，同时享受最快的理赔服务速度，这东西“宁可百年不用，但不可一