销售要领

《销售要领》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、润滑油销售要领一、专业销售技巧利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。销售的定义专业销售技巧（一）需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。了解客户的需求(强化/发现/创造)证明你的产品/主意能满足客户的需求专业销售技巧（一）发现伤口撕开销售基本法则撒盐疼吗？创可贴!满足需要的推销过程开场白、聊天、拉近客

2、户关系寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）调查、了解寻问的技巧恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。开放式的问题封闭式的问题专业销售技巧（一）凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处：可得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处：需要更多时间有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧（一）何谓开放式问题？凡是可以以正反两种答案回答的问题好处：费时少肯定对方想法取得协议的必须步骤坏处：得不到足够资料需要更多的问题容易出现负面气氛方便那些不合作的客户专业销售

3、技巧（一）何谓封闭式问题？中立的开放式的问题获取无偏见的资料引导型的开放式的问题挖掘更深的信息封闭式的问题达到精简要求封闭式的问题锁定客户的需求寻问的漏斗技巧专业销售技巧（一）你的产品特征产品或公司的特点利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服专业销售技巧（一）说服的指导方针说服前，综合客户的需求不同的客户有不同

4、的需求必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧（一）满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）五阶段销售模式概述情况说明想法解释如何运作强调关键利益简单的下一步专业销售技巧（一）可用于“说服”或“达成协议”阶段一、概述情况简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。五阶段销售模式专业销售技巧（一）二、说明想法对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所

5、能提供和满足的你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。五阶段销售模式专业销售技巧（一）三、解释如何运作：目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。专业销售技巧（一）五阶段销售模式四、强调关键利益：目标：唤起客

6、户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。这是销售中最重要的环节，可以反复强调专业销售技巧（一）五阶段销售模式五、简单的下一步：目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。建议以三种方式完成：1，假定客户已应允，以行动结束.2，在2个积极的行动中任选其一3，提出一个立即行动的理由这是销售拜访的最终目的---达成协议专业销售技巧（一）五阶段销售模式关于价格的四个事实：你经常会因为价格而失去一些生意不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异

7、议总会有一个比你便宜的其它选择今天的客户比以前更加注重价格专业销售技巧（一）专业销售技巧回顾开场白寻问说服达成协议专业销售技巧回顾开场白提出议程陈述价值询问接受专业销售技巧回顾寻问清楚完整有共识专业销售技巧回顾说服表示了解需要介绍相关利益特征询问是否接受专业销售技巧回顾达成协议重提已接受的利益提议下一步骤询问是否接受提出议程陈述价值询问接受清楚完整有共识表示了解需要介绍相关利益特征询问是否接受重提已接受的利益提议下一步骤提议下一步骤专业销售技巧二、销售过程中常见问题及一般处理方法应对我们不能满足

8、的需要表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受缺点应对四种客户的方法怀疑误解漠不关心缺点应对漠不关心客户表示了解客户观点请求允许寻问用寻问促使客户察觉需要漠不关心应对怀疑的客户表示了解该顾虑给予相关证据寻问是否接受怀疑应对误解的客户确定顾虑背后的需要表示了解该需要介绍相关特征利益询问是否接受误解问题背后的原因陈述问题陈述问题引导问题1引导问题2陈述应对策略第1步第2步第4步第3步误解其实统一公司每出一个新产品都是刚更换了最新配方……统一每年都会从国际上寻找最适