夏日厂家直销夜 开封万宝品牌联展

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夏日厂家直销夜开封万宝品牌联展2015年5月 第二部分：前期集客招募第一部分：活动信息概述第三部分：场地物料规划第四部分：现场执行要点第五部分：活动预算部分目录 淡季市场，寻找一种新颖的营销方式活动概述—策略解析以产品品牌、活动主题组织邀约，制造品牌市场热点声音，快速提高品牌市场关注度，促成产品再上量策划组织一场有影响力的大型营销事件4家特约店共同参与，统一政策，统一价格，统一声音作为一个营销事件，势必要在所属区域大肆宣传，短时间内充分集客，快速传播声音，凝聚意识最终达到实现销售的终极目标！利用活动契机大力开展线上广宣和线下招募动作，从品牌产品提升和销售冲量两方面完成任务目标。声势过人■抢先竞品1、大力广宣，形成阶段内品牌的高曝光；2、依托活动契机，打压对手，迅速抢占市场份额；怎样能快速实现销售，提升营销士气？线上宣传■线下招募1、提升进店与来电量，大力招募，促进终端集客；2、通过大力促销，最大限度实现潜客的订单转化； 活动概述—活动信息活动信息活动主题：夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展活动地点：开封万宝门前广场活动形式：限时团购优惠+闭馆销售+现场幸运大奖邀约对象：近期购车意向客户活动时间：6月13-14日（星期六、日）客户邀约1天邀约准备期活动邀约广宣计划制定线上广宣方案培训活动培训10天邀约周期10天线上传播期管理运营培训邀约培训活动信息活动准备现场环节缴纳定金互动演出政策公布幸运抽奖赢取礼品目标达成客户邀约 A、现场18台特供车，整点放量B、售后工时打折卡（钻石、金、银）开封万宝品牌联展团购五波钜惠来袭活动报名交200元认筹金，现场订车抵2000十倍翻订单每增加***个，现场车价再降***团现金凡活动报名，并到活动现场，均有好礼相送到场送活动现场准备现场订车客户，均可获精美订车礼一份订车送第一波第二波第三波第四波现场核心促单环节活动抽取三名幸运客户，获得（电冰箱、洗衣机、电视机）幸运星第五波待选项活动概述—现场促定准备 活动总邀约目标批，总成交目标台夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展活动目标经销商目前基盘客户数量邀约目标到场批次目标成交目标建议：对成交数、邀到批次进行考核：（成交量/成交目标+邀到量/邀到目标）/2×100%达成率100%〉K〉=80%，处罚政策；达成率80%〉K〉=60%，处罚政策；达成率60%〉K，处罚政策；达成率K＞100%，奖励政策；活动概述—活动目标考核 第二部分：前期集客招募第一部分：活动信息概述第三部分：场地物料规划第四部分：现场执行要点第五部分：活动预算部分目录 根据集客目标层层分解，落实到人：3个月购车6个月购车传统广宣网络广宣活动招募或拓展客户销售经理销售经理及其他占比5%-10%占比60%-70%占比10%-20%占比10%-20%3年以上3年以内保有客户广宣客户意向客户新增客户售后经理销售经理前期集客—集客群体市场经理 实施广撒网，多捞鱼方式：确保1个标准，运用8种方法一个标准：分客户群体制定标准的邀约话术，邀约过程必须使用统一话术。八种方法：运用电话、短信、微信、微信群、微博、DM、扫街、洗楼、网络及传统媒体投放实现客户拓展，分析及筛选高意向客户。前期集客—集客方法N—7集客成果是一场活动成败的基础，我们将在活动开始前5天展开全面的集客工作。N—6活动筹备期管理层动员会基层培训会N—5N—4N—3N—2N—1客户筛选&集客期&统计现场站位彩排 以规范的话术，短信和电话交叉运用，分批次有针对的进行客户的邀约电话首次邀约短信告知电话再次邀约短信告知电话直接沟通，告知客户回馈活动，获得初步反馈根据客户初步反馈发送不同短信以稳定客户针对客户不同情况，确定抵挡话术再次邀约根据客户二次反馈发送不同短信以稳定客户N-66月7N-56月8N-46月9N-36月10电话、短信最终确认最终确认到场客户批次及人数N-26月11前期集客—邀约步骤 活动形式：微信转发有礼微信报名官微推广：广宣二维码露出，扫描关注，更有好礼相送活动组织：官微发布团购招募信息，客户关注官微并转发内容，集赞30即可到店领取精美礼品一份；活动流程：官微发布团购招募信息→客户关注官微→转发官方信息→报名前期集客—自主传播 广播稿示例1广播稿示例2广播稿示例3广播稿示例41.夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展，开封万宝集团特供直销，绕过经销商，直面消费者，创开封万宝集团成立以来直接让利创举，现正火热招募，报名详询开封万宝集团经销商。3.夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展，开封万宝厂家特供直销，厂家直接让利，经销商不甘寂寞叠加出手，惠上加惠让您夏季购车足够爽，报名详询开封万宝经销商。2.抢低价、抢礼包、抢大奖！赢幸运、赢特价、赢手机！“夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展”全省同步开启，挑战经销商，让利直面消费者，报名详询开封万宝集团经销商。4.夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展，开封万宝集团特供直销全省即将开幕，经销商做不起的促销，限时团购，限量招募，报名详询开封万宝经销商。广播文稿示例前期集客—自主传播 公关软文文稿示例前期集客—自主传播 传播规划大日程——活动前、后传播周期时间N-10N-9N-8N-7N-6N-5N-4N-3N-2N-1活动日N+1~N+7传播主线开封万宝百城团购会活动后续传播现场气氛曝光购车客户采访资源整合区域空中广宣投放+经销店自有媒体资源投放——有效整合经销商媒介资源，投放统一节奏步调、统一主题内容传播诉求制造话题传播，增加品牌曝光、提升品牌关注；2.传播活动信息，促进活动邀约集客；3.借助话题传播、从线上层面打压主要竞品品牌；传播要点A、投放节奏（两阶段）：a、活动预热造势，活动信息概要露出、提升市场与客户期待；b、前10天，整合全部广宣资源，集中投放，已活动主要诱因、活动招募为主要内容；B、包装传播内容——价格噱头（低价因素）、限额限时噱头（氛围因素）、活动噱头（团抽送+特供）媒介投放广播区域进行覆盖全省的广播投放——（活动前10天，周一~周五）各店选择城市覆盖的广播电台进行补强（同城多店的可整合资源，进行统一电台选择与投放）网络区域进行覆盖全省的广播投放——（汽车之家、太平洋汽车活动前10天）A、硬广投放（通栏配合红字套红链接）+公关软文投放B、垂直网站+门户+论坛框架活动前10天电梯、社区灯箱、加油站等框架广告露出招募自媒体A、各经销店利用官方微信、微博平台，进行活动信息的扩散，同时开启微博、微信报名专线B、自媒体互动：通过礼品刺激，促进活动信息传播（转发、评论、@好友等，到店领礼）短信A、针对基盘客户——三轮邀约短信发布B、针对保有老客——制定老客户转介绍政策，三轮短信推送前期集客—传播大日程规划 一、CA及电销人员介绍话术：您好，我们开封万宝将要在6月13日举行夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展，您最近在我们店看过车，尤其对XX车型有独钟，这次特别想邀请您参加我们这次活动，如果现场订车真的是很划算呢，不知道您有兴趣参加吗？我们的这次活动是厂家组织的大型团购会，想必肯定是非常有力度的，而且您也知道一年中购车最便宜的时间就是6月份，在加上我们厂家组织的大型团购会可以提前让您享受到我们厂家一年中最大的优惠力度，而且我们厂家上个月刚上市的2015款的新车，您也可以在第一时间开上最新款的车，您多有面子啊。您也不用再等了，我肯定不会让您吃亏的，您如果有兴趣参加，我先帮您报名，具体细节我再和您联系。另外如果您有朋友想一起买车，也可以一起过来参加，我们会有额外的礼品赠送和购车政策！二、活动短信：活动开始短信：尊敬的XX先生/女士，开封万宝将要在6月13日举行百城团购会；优惠力度空前，机会难得，心动不如行动吧！请速与销售顾问XXX联系。前期集客—意向客户话术 使用方法：邀约销售顾问每日开始邀约时持此表，根据一天的邀约状况详细填写此表，每日午后四点交予销售经理，销售经理汇总各个销售顾问状况，根据当天邀约情况，在下班前进行邀约问题培训，并安排第二天邀约计划夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展邀约客户评估表销售顾问邀约时间邀约客户总量邀约成效总量H级A级B级C级同意待定不同意战败率拒绝或犹豫原因失败客户姓名联系方式客户因素产品因素其他因素没时间已经买车天气热/冷不感兴趣外观配置价格空间能耗xxxxxx……前期集客—邀约管理工具 夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展预计到场客户明细表序号邀约销售顾问客户级别（H/A/B/C)客户姓名联系方式到场人数意向车型是否到场是否签单签单顾问12……使用方法：各销售顾问依据最后一天邀约确认状况填写此表，销售经理把各销售顾问确认客户汇总成一张表，打印发于各销售顾问与市场经理带至活动现场，销售顾问依据实际到场客户情况和签单情况完善此表，最终由市场经理汇总。前期集客—邀约管理工具 前期集客—邀约管理工具夏日厂家直销夜-开封万宝品牌联展销售顾问邀约考核表项目邀约总数邀约成功数量购车客户数量合计销售顾问1销售顾问2销售顾问3销售顾问4销售顾问5……评分规则：邀约总数达到目标评4分，达成90%评3分，80%评2分，70%评1分；邀约到场客户达到目标评4分，达成90%评3分，80%评2分，70%评1分；邀约客户每购一辆车评2分，销售顾问评分10分以外的每超1分奖励100元。使用方法：活动结束后，各店经理依据邀约客户评估表、预计到场客户明细表给各销售顾问进行评分考核，并给于奖励！ 第二部分：前期集客招募第一部分：活动信息概述第三部分：场地物料规划第四部分：现场执行要点第五部分：活动预算部分目录 场地位置：开封万宝门前广场；场地尺寸：1000平方活动场地—场地简介 主视觉—效果展示舞台效果展示 经销商信息单页效果展示X展架效果展示主视觉—效果展示 辅助视觉—效果展示100-2000元不等购车金效果展示 活动物料—礼品规划礼品推荐订车礼蚕丝被迷你充电宝订车幸运抽大奖礼洗衣机电视机电冰箱到场礼 第二部分：前期集客招募第一部分：活动信息概述第三部分：场地物料规划第四部分：现场执行要点第五部分：活动预算部分目录 执行要点—整体流程时间环节相关事项17:00~18:00来宾签到客户签到：客户签到→销商销售顾问或礼仪指引入场（指定区域）18:00~18:30活动预热主持人对活动开始进行“倒计时十分钟”“倒计时三分钟”“倒计时一分钟”提醒，同时播放背景音乐18:30~18:35开场舞表演倒计时同时演员登台→倒计时结束音乐响起→开始表演18:35~18:40主持人上场表演结束→主持人上台对活动进行内容介绍→介绍嘉宾→欢迎来宾到来→请相关领导上台致开幕词18:40~18:45领导致辞由礼仪引导邀请领导上台致开幕辞并公布车型优惠价格18:45~18:50主持人串场主持人公布当日抽奖政策18:50~18:55讲车环节金牌销售车型讲解环节18:55~19:05主持人有奖问答有奖问答，预热现场气氛，发放小礼品。19:05~19:15签单时间1、主持人重复当日销售政策；2、再次提醒已经签单客户把信息提交各店负责人员登记抽奖后台；3、现场不断唱单，营造气氛；强调先到先得、奖券可循环参与抽奖，机会多多4、中间根据现场氛围，适时重复抽奖方式；19:15~19:20第一轮抽奖前十名订单客户参与抽奖。烘托现场气氛，把客户的注意力集中到舞台上。（具体主持人可根据现场气氛进行调整）19:20~19:25公布中奖名单抽奖领导直接颁发奖品，并合影留念。19:25~19:30互动游戏1我是西瓜王，邀请现场5-6名客户上台，每人准备西瓜5块，最短时间内吃完者获胜。获得精美礼品一份，其他获得参与奖，小礼品一份。19:30~19:35舞蹈节目演出意向买车客户将会抓紧时间签单，舞蹈演出吸引等待的客户，保证现场活动的人气。19:35~19:50签单时间1、主持人重复当日销售政策；2、再次提醒已经签单客户把信息提交各店负责人员登记抽奖后台；3、现场不断唱单，营造气氛；强调先到先得、奖券可循环参与抽奖，机会多多4、中间根据现场氛围，适时重复抽奖方式；19:50~19:55第二轮抽奖前二十名订单客户参与抽奖，烘托现场气氛，把客户的注意力集中到舞台上。（主持人强调订车客户可重复参与抽奖）19:55~20:00互动游戏2邀请现场客户到舞台上参加喝啤酒游戏最快喝完者获胜获得精美礼品一份，其他获得参与奖，小礼品一份。20:00~20:05公布中奖名单抽奖领导直接颁发奖品，并合影留念。20:05~20:15第三~第N轮抽奖现场每增加10个订单进行一次抽奖，每次抽取价值500/300/100元现金购车券各一名。现金购车券由中奖客户所在销售店承担。同时每增加10个订单砸金蛋一次。一、二、三等奖订单数量达到30/60/100时在已订车客户中抽取三/二/一等奖各一名，奖品由客户所在销售店承担。营造紧张气氛，强调再增/名客户，然后就会抽取订车中级大奖。20:15~20:20动感舞蹈舞蹈演出20:20:00主持人宣布活动圆满结束现场公布当日订单。没有订车的客户请不要错过今天的机会，自由赏车，销售人员对意向客户进行追单 全面洗脑氛围烘托临门一脚有奖销售流程演练政策解析气氛渲染幸运抽奖1.事先彩排，使主持人熟悉各个流程的起承转合，现场像写作文一样流畅，又能带动客户关注；对现场活动全面把控节奏，注意带动现场氛围，使到场客户快速进入状态4.用现场不断抽出的大奖对客户进行再次的刺激，刺激犹豫徘徊的客户，把控客户心理，进行促销2.签单环节热闹起来，搞气氛（活动地点远离市区，即使不在帐篷里面客户也不会自然流失）3.现场商务政策一定按阶梯型并及时予以公布，用不断降价优惠的数字去刺激客户，让客户随时感知到无处不在的优惠执行要点—重点环节说明 执行要点—冷餐要点 领导致辞、致敬领导开场致辞，并携各4S总经理登台，想在场客户致敬政策公布领导公布活动起始价格优惠政策以及各轮团购价格，聚焦现场客户眼球执行要点 客户现场排队抢订团购订车正式开始，现场客户争相排队尽早下订，职业安保竭力维护疯狂抓现金，引爆全场订车客户登台抽奖，现场气氛直达高潮，客户情绪高涨执行要点 排队领取订车礼、车贴现场订车客户礼品区排队登记，领取订车礼、车贴，现场井然有序执行要点 执行要点-互动游戏我是西瓜王邀请现场5-6名客户上台，每人准备西瓜5块，最短时间内吃完者获胜。获得精美礼品一份，其他获得参与奖，小礼品一份。 执行要点-互动游戏邀请现场客户到舞台上参加喝啤酒游戏最快喝完者获胜获得精美礼品一份，其他获得参与奖，小礼品一份。 礼仪:身高>168体重<47要求：端庄大方有亲和力舞蹈演员执行要点-演绎礼仪 1、签单：销售代表将前期准备好的订单让客户签字1、交定金：将客户带到对应店订车处，交定金，财务开据收据，2、领取抽奖卡并填写客户信息1、待抽奖CA带客户到抽奖箱处，将抽奖卡撕掉副券投入到抽奖箱中，待抽奖.二、全车系抽奖流程“5”的倍数抽奖抽名额主持人邀请领导上台抽取幸运车主，主持人邀请被抽中车主上台抽奖。抽奖被抽中车主上台，抽取等级奖，拿着奖券到舞台另一侧执行公司工作人员处登记。执行要点—团购抽奖流程参与抽奖流程示意说明 动作目的关键抓紧黄金销售时间，快速销售快速完成第一批订单客户业代抓紧前期环节中确定的目标高意向客户，马上拿出填写好的订车单，让客户签名迅速将现场销售氛围炒热，带动后期客户持续签订完成一个客户后，马上再找第二个，每个下订客户花的时间一定不要超过三分钟随时应对客户的保险和贷款方面的业务咨询携带保险预算单和贷款预算单、计算器等刺激客户下订客户如果说没带钱时，业代即掏出从财务预支1000元先象征性为客户垫付，签单后1000元循环利用财务准备好POS机方便没带钱的客户刷卡下订主持人现场不断唱单烘托现场下订氛围唱单话术要激昂，让客户感受到现在不买是很大的损失财务订单窗口付钱下订保证付款处一直有人排队，营造现场下订不绝的场景财务科适当控制签单速度，保持窗口一直人下订现象在人少时，可安排部分托充当排队等候的客户重点环节—现场销售签单 环环相扣的活动流程，逐渐将气氛推向高潮500元订金翻倍优惠形式刺激客户缴纳订金购车抽奖+叠加优惠+终极大奖，优惠层层深入，制造绝佳销售机会隆重交车仪式，彰显车主尊贵礼遇，激发其他客户下单现场主持人不间断播报情况，活跃现场气氛主持人现场采访，强化顾客参与热情，制造活动热点氛围营造销量确保重点环节—现场销售签单 客户杀价心理贪小便宜心理怀疑心理害怕吃亏心理炫耀心理试探心理习惯性心理不杀不痛快心理品牌号召力服务好（寻找客户感动点）客户关系好有面子客户愿意多花钱购买商品理由客户杀价心理分析客户杀价的目的：希望以最低的价格成交转化措施销量确保重点环节—现场销售签单 利诱法赞美法恐吓法比较法资料法以参与活动多重优惠和奖品刺激客户不断赞美客户，使其产生优越感恐吓客户今天不买会导致严重损失，错失优惠绝佳时机买与不买的利益比较以实际数字证明“今天买”比较好（展示当日销量、后期难提车等）应对犹豫不决的客户转化措施销量确保重点环节—现场销售签单 IIIII3分钟介绍法I介绍核心配置亮点车型配置给客户带来的利益当前购车优惠力度难得，机不可失介绍产品要直截了当应对犹豫不决的客户转化措施销量确保重点环节—现场销售签单 市场经理打造舒适销售空间，为销售助推及时填报销售订单，配合主持人唱单配合销售氛围营造，流程管控销售经理现场销售政策解释制定诱人的销售政策支援困难户、解决病毒客户销售协助转化措施销量确保重点环节—现场销售签单 物料配合物料名称数量单位备注纸巾若干包每店根据销售顾问及销售助理人数准备矿泉水若干瓶巴士车内备用，小瓶装，根据到场客户预估总数。型录架1个每店1个，用于划分各特约店现场区域插线板1个用以连接POS机，极现场POS机充电签字笔若干个根据实际情况准备签字本若干个根据实际情况准备垃圾袋每车2个个根据各店的车数计算准备销售管控工具签好的订单若干张根据实际情况准备签好的订车卡若干张根据实际情况准备保险预算单若干张根据实际情况准备贷款预算单若干张根据实际情况准备计算器若干个根据实际情况准备印章1个在订车协议和抽奖券上使用签字板若干个根据实际情况准备人员配备人员数量细则备注市场部/销售顾问若干携带销售管控工具每个CA最好配备一或二名销售助理财务部人员2至3人含POS机，需穿工作正装各店自筹项目-物料清单 活动后，组织销售顾问对活动邀约未到场客户及到场未订客户进行甄别分类要求各销售顾问分别列出各自邀约/洽谈客户的意向级别，进行有计划的跟踪回访活动到场客户级别及跟踪回访计划销售顾问客户姓名级别未定原因跟踪回访计划注：该表要求活动后一日制作完毕并上报至区域经理处针对邀约但未到场客户例1销售顾问整理各自邀约未达客户的信息2邀约但未达客户信息整理注明未到原因3结合基盘信息——标注客户意向级别4制定针对不同意向级别的回访计划及话术针对高意向、因客观原因未到场客户本次活动优惠力度大，机会十分难得，但是只限活动当天，您未到现场真的很可惜，不过我个人垫款特意预定了几个订单，您看您需要吗？因为时间比较紧，如果您还想再看看，我就把订单转给别的客户了。活动后期未成交销售再追踪 第二部分：前期集客招募第一部分：活动信息概述第三部分：场地物料规划第四部分：现场执行要点第五部分：活动预算（暂略）目录 THANKS!