电话营销培训方案

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1、营销培训方案主讲：2021年11月15日目录营销的定义营销的流程及技巧营销的案例分析活动总结营销的概念什么是营销？通过使用，来实现有方案、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。通俗地讲营销就是通过单一的工具，向对方了解你所想要得到的信息，到达你所要的目的。二、营销的流程及技巧营销流程图成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白设定目标工作方案漏斗管理系统合格销售线索日程安排稳固关系问候广告、市场执行跟进直邮NNYYY前的准备1、明确打的目的和目标2、为到达目标所必须问的问题3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想好中可能会发生的事情并做好准备5、

2、所需资料的准备6、态度上做好准备销售的开场白1、确定对方是否是你要找的人2、自我介绍3、相关人或物的说明4、介绍打的目的5、确认对方时间可行性6、转向探询需求探询客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类关于产品介绍的几个概念1、〔〕独有的销售特点2、〔〕独有的商业价值3、〔〕产品的好处以及对客户的真正价值产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴

3、趣浓厚销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成协议的步骤1、总结客户购置后的好处2、给客户建议下一步行动3、引导客户签协议4、确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺1、达成协议，签订合同2、接受介绍3、接受效劳宣传材料4、同意约见客户经理5、亲自到公司来参观根据结果对客户分类1、真正的客户2、近期内会有需求的客户3、短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法1、建立初步的信任关系2、降低客户的期望值对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系2、接触时要采用多样化的手段跟进时获得转

4、介绍的要点1、征求客户对自己的意见2、将转介绍的目标范围缩小提供优质效劳的要点1、亲自解决客户投诉2、认真处理客户异议解决客户投诉的步骤1、表达同理心2、表示歉意3、探讨解决方法4、征求客户意见5、向客户表示感谢处理客户异议的步骤1、表达同理心2、寻找问题原因3、协商解决方法4、取得客户认同影响声音感染力的要素1、声音2、措词3、身体语言增强声音感染力的要素1、热情适度2、语速适中3、音量适中4、语音清晰5、表现专业性6、善于运用停顿措词对声音的影响1、要有专业性2、措词要积极3、要有自信4、语言简洁身体语言对声音的影响1、要微笑2、要站着打3、与表达的感情相结合建立融洽关系的重点1

5、、适应客户的性格2、赞美客户3、一针见血地指出问题提问题的技巧—问题的种类1、开放式问题(适用于搜集客户有关环境的信息)2、封闭式问题(适用于确定客户的明确需求)与客户交流时应提问的问题(1)1、判定客户资格2、客户对效劳的需求3、客户的决策4、客户的预算提问的技巧1、提问之前要有节奏2、反问3、提问之后保持沉默4、同一时间只问一个问题积极倾听的技巧1、确认2、澄清3、反响4、记录5、听出客户性格6、不要打断客户表达同理心的技巧1、用不同的方式表达2、与面部表情相配合3、不要急于表达影响销售人员的因素1、勤奋2、商业意识3、沟通和销售能力销售人员成功要素1、商业意识2、沟通和销售能力

6、3、自我鼓励、保持激情4、客户管理和方案5、产品应用专家6、协调能力销售礼仪(一)1、铃响两三声接2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂5、放时要轻6、不要让客户在里等待销售礼仪(二)7、随时准备接听8、办公时间不打私人9、不要做假设10、不要不耐烦案例分析一“先生，您好，这里是公司个人终端效劳中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？〞〔点评一〕一个月以前，应该有不少人会接到类似的。这是公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到的一个他们认为是潜在的客户。我说：“你讲。〞销售员：“您经常使用电脑吗？〞我说：“是的，工作无法离开电脑。〞销售员：“您用的是台式机还是

7、笔记本电脑。〞我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。〞销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？〞〔点评二〕我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？〞销售员：“其实，也是，但是……〞〔点评三〕我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购置兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。〞销售员：“不是，我的意思是，这次时机很难得，所以，我………〞我问：“你做销售多长时间了？〞销售员：“不到两个月。〞我问：“在开始上岗