店面销售八步曲

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1、店面销售八步曲中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司课程目标本课程结束后，你将能够了解营业厅的根本销售步骤了解并掌握根本的销售技巧中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司课程大纲顾客购买心里分析销售八步曲成功的销售经验成功的销售人员应克服的自发行为如何有效的开展岗位工作中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司顾客购置心里分析客户观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购买行动感到满意销售人员接近顾客了解需求商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司顾客购置心理分析中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司课程大纲顾客购买心里分析销售八步曲成功的销售经验成功的销售人员应克服的自发行为如何有效的开展

2、岗位工作中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之一—等待顾客以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临待客过程中应绝对防止的五件事：防止一：厌恶表情防止二：盯着顾客使其紧张中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之一—等待顾客防止三：聚岗聊天防止四：挡住商品防止五：挡住通道中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之一—等待顾客无顾客接待时需做的四件事：整理、清洁、了解库存、学习注意:随时关注身边的顾客保持忙碌中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之二—接触顾客接触顾客就是当顾客走近展〔柜〕台3米范围内，主动上前问候：“您好，欢送光临！〞注意：身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注

3、视，面带微笑。猜一猜：有哪些类型的消费者？中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之二—接触顾客顾客类型见多识广慕名型性格多变沉默型犹豫不决爽快型慎重型对待方式赞扬/引导/VIP热情/示范/尊重/不要过分亲切大方/有分寸/保持一定距离亲切/有问必答/注意动作语言鼓励/引导/替他决断鼓励/建议/替他决断少说/多给他看/鼓励销售八步曲之二—接触顾客接触问候语：您好！欢送光临！您好！有需要请叫我。〔当顾客明确表示想自己看时〕请稍等！我马上为您效劳！〔当销售人员正在接待顾客时〕提示：有其他顾客临柜需效劳时，也可招呼其他销售人员进行接待销售八步曲之二—接触顾客选择接触顾客的时机当顾客正在寻找商

4、品；当顾客较长时间注视某个商品时；当与顾客的视线相遇时；当顾客用手触摸商品时；当顾客仔细观察商品并比试时。中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之三—询问顾客询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之三—询问顾客询问技巧的三板斧—一板斧：一句话卖点例如:新品法〔这是刚刚上市的MOTOXT800！〕促销法〔这款机型正在大幅让利！〕唯一法〔这款是我们中邮独有上市的新款！〕重要诱因〔这款机型非常畅销，只剩几台了！〕中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之三—询问顾客询问技巧的三板斧—二板斧：导入性问题〔目的：区分顾客群是否为目标

5、顾客〕例如：您是自己用，还是替别人买？〔区分使用对象，进一步切入〕您大概需要什么价位的机型？〔区分推荐机型的高中低端定位〕您的是娱乐使用还是通话？〔区分推荐机型的尺寸〕您喜欢什么品牌或机型啊？您原来使用的是什么品牌？中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之三—询问顾客询问技巧的三板斧—三板斧：探索性问题〔目的：发现顾客生活方式及对产品性能的需要〕例如：您为什么要换呢？您平常喜欢使用的哪些功能呢？您希望机器有哪些功能呢？您经常出差吗？您平常对是怎么保护的？销售八步曲之三—询问顾客询问中的本卷须知积极倾听激发兴趣专注、共鸣、了解肢体语言提升你的个人魅力真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚

6、挚的关切学会对别人微笑，使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感销售八步曲之三—询问顾客练一练、比一比：谁的询问技巧最好？中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之四—实时销售推荐的步骤推介主推机型、短促机型、店长推荐机型等；根据顾客的需求进行产品推介；无论顾客是否购置，都要询问顾客是否还需要购置其他的商品；复述顾客的需求使用FABET；介绍的程序公司→产品→FABETFABET是什么？F：特性、特色；A：优点；B：好处、利益；〔脑白金〕E：用相关权威的数据加以说明；〔香飘飘奶茶〕T：让顾客进行现场真机体验〔可以体验的功能〕

7、中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之四—实时销售推荐的注意点观察顾客反响：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍；切记：“少那么明、多那么惑〞。原那么上请不要介绍超过2款机型；销售人员主控现场，而不是被顾客控制。中邮通信设备〔深圳〕佛山分公司销售八步曲之五—促成销售顾客决定购置的信号兴奋、点头,做肯定性的陈述；不再发问假设有所思；征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况；反复询问某一优点/缺点,让你帮助确定使用时的细节；要求打折或询问有无赠品；询问有关