营销推广执行方案

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韶山人民公社营销推广执行方案韶山人民公社营销推广执行方案韶山人民公社湘视国际传媒2008年8月2日专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案目录第一部分项目分析及营销思路项目销售资料分析韶山消费市场分析项目SWOT分析项目前期销售的主要症结及对应营销思路第二部分项目定位项目形象定位项目价格定位第三部分销售推广产品利益点整合推售计划营销推广策略第四部分营销结点工作内容项目营销策划工作内容售前准备工作代理销售第五部分服务时间及收费专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案第一部分项目分析及营销思路一、项目销售资料分析1、项目概况人民公社位于韶山市南竹鸡段大门竹鸡段，占据进入韶山核心旅游景区的咽喉位置，区位优势明显，距离韶山市清溪主城区5公里，韶山冲毛泽东故居7公里。人民公社竹鸡段，是韶山市城乡一体化建设规划的重点。竹鸡段是韶山城市的主要对外交通集散地和产业区，分为本项目、省直党校周边为主要的旅游接待片区及韶山电视机厂周边的产业片区。主要职能为交通服务、物流、特色产业和旅游服务接待。人民公社位于“红色金三角”伟人故里旅游的中心地带，距花明楼、乌石分别为37、50公里，都不到1小时车程。宁乡花明楼刘少奇纪念馆，乌石彭德怀纪念馆，由此构成了韶山-花明楼-乌石“红色金三角”伟人故里旅游区。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案2、交通概况竹鸡段位于几条国道线交叉的三角地带，上瑞高速、湘韶路、南环路交汇于此，交通便利。即将完工的韶山高速公路东起潭韶高速，西止韶山市的竹鸡段，将进一步凸现项目所在位置的交通优势。3、工程进度项目原属于太阳商业广场，是一个半拉子工程。现已建设停车场、部分楼体框架、地基等部分，广场初具雏形。二、韶山市消费市场分析韶山市属于一个县级市，由于韶山市城市人口较少，市民对商品房消费力有限，其房地产业也起步较晚，房价仅在1000-1500元/M2之间，处于湖南省各地市中下游水平。房地产业起步晚、商品房价格低，并不能说明韶山市人没钱，韶山市随着这几年的经济发展，以及依托于伟人故里的国家级旅游景区优势，人民生活比较富裕，市民有着较强的投资欲望，而且本项目可以辐射到湘潭市、湘乡、宁乡甚至长沙等地区，吸引他们投资于旅游地产，使本项目成为湖南知名的休闲旅游的好去处。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案三、项目SWOT分析1、项目劣势Ø目前项目所处位置商业氛围不浓；Ø项目工程进度缓慢，部分建筑仍没有开始施工；Ø没有对业态进行充分的整合，营销概念模糊，令消费者无所适从；Ø销售资料做得不到位，缺乏对市场卖点深度挖掘和针对目标客户的理性宣传。2、项目优势竹鸡段作为进入韶山旅游景区的必经之路，目前已现出地段的优势，具有较大的商业价值，仍为韶山未来不可多得的商业旺地；Ø项目经营规模相对于当地消费市场来说，具备了形成大型综合旅游商业地产的规模条件；3、项目威胁专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案Ø由于项目周边目前商业氛围较差，如本项目招商不成功，项目的快速销售便无从谈起；Ø前期不成功的销售，带来的负面影响是销售条件已正式公布并很难进行调整，销售状况不好导致后期消费者信心不足；Ø既没有尽早组建商业经营管理公司，也没有引进知名的专业市场经营管理公司，未来市场经营不免给人想象开发商是想捞一笔就走，根本不会去对以后的市场经营发展负责任；Ø发展商没有采用任何手段去树立自身的品牌形象，消费者对本项目的发展商不熟悉、不了解、加上前期的负面影响，项目在当地美誉度并不高。Ø政府的支持力度明显不够，未能为项目销售带来任何益处。4、项目机会Ø我们认为招商是非常重要和必要的，外省的招商并不容易操作，还是依托本地资源为主较好，如果能通过一些手段吸引商户踊跃承租本项目商铺，不仅可以为销售打下良好的基础，更可以通过大量的人气聚集来改变其他投资者对该区域商业的成见；专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案Ø通过适当的营销手段，成功地在当地树立具有发展潜力的项目形象；导入投资收益概念，并将此概念通过科学合理的市场前景及财务分析，体现项目的物超所值，从而支撑单位售价；Ø引沿海专业的物业管理公司担任本项目的物业管理顾问，以较低的代价，去赢得消费者对未来长远持续经营的信赖，同时形成竞争对手难以逾越的障碍；Ø全面修正项目推广方案及设计内容，在传播销售信息的同时，注重发展商基础品牌功能的塑造，使得发展商及项目本身成为当地投资者及媒体谈论的话题；Ø重新挖掘并整合政策资源，利用项目重点工程的政治优势，来达成增强消费信心的目的。小结：应该来说，从项目现有的综合情况来看，劣势远多于优势。威胁大于机会，二者权衡，只剩下地理位置的优势还比较明显（或者说地段观念容易扭转）。要保证项目销售销售的最终成功，发展商必须明确操作思路，通过重塑项目形象、加大招商力度、加快工程进度、调整营销系统结构来打造一个真正值得消费者信赖的旅游商业经营体系。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案四、项目销售的主要症结及对应营销思路通过上述的分析，我们可以看出，项目在前期销售中存在着一定问题，而本章节，我们就要将此一一分析，并找出对应的解决方案。症结一：商业经营权与商业产权重叠，没有剥离u经营权与产权是充满矛盾的二个方面，经营权与产权的有机结合，可以稳定市场、增加消费信心；但同时又会带来日后市场管理无序、经营混乱的局面；解决的方法就是将二者进行剥离，将经营权统一交由发展商及专业公司协助处理，这样既保障投资者的预期利益，又可以让经营户放心经营，免除后顾之忧。症结二：市场前景不明朗，投资回报无保障◆招商在前，引进部分品牌商户进场，投资者看不到有多少商户进驻，不免认为市场难以兴旺，投资回报更无从谈起；专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案u确定业态、尽快进入招商，利用大量商户意向进场经营来提升消费信心；u在成功招商的基础上，提供三年投资回报，并且降低销售门槛，减少支付首期款的比例，让投资商业成为一种轻松的理财方式。u为增强消费信心，维护市场长远经营的利益，必须引进专业的物业经营管理，为市场的经营管理、物流配送及市场推广提供科学规范的操作指导，让投资者清晰地看到发展商为本项目的长远筹划。症结三：售楼中心建设和工程进度缓慢u建立部门岗位责任制，完善与销售部门之间的横向沟通，凡要事必以往来函件的形式进行处理，避免部门之间工作的推委；u招商的成功，必须要工程进度的支持，除非特殊原因，一般商户不会在一个连工程形象尚不具备的市场内租商铺。症结四：项目及企业形象没有树立，缺乏品牌传播意识专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案u我们发现，韶山人民公社在当地商户心目中知名度不算很高，而且绝大部分市民不了解本项目的情况，更别说市场的业态，项目在目标消费群体中明显缺乏独有特征及品牌感；反而大家都认为它的工程进度非常慢，公司有点问题。u必须确立项目的形象定位，在目标消费群体中树立强烈特征，可以从经营业态的特点及项目自身的规划特点进行分析；u所有广告宣传分招商及销售二个阶段执行，整个推广必须加强品质属性及集中性，不追求持续性的推广，采用短期内集中式的轰炸，以达到对消费者的心理震撼及打竞争对手一个措手不及；u在招商期间不谈销售，而在销售期内，成功招商及稳定长远的投资回报是诉求重点。症结五：政策资源利用不充分，没有准确把握消费脉搏u任何一个新商业项目的成立都需要时间来慢慢培育，但如果有了政府政策的倾斜，兴旺的时间就可以大大缩短，而本项目前期只是空洞的提出了“重点工程”及“国家级风景区”的概念。u专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案消费者关心的是自身经营的行业能否得到政府支持、进驻本项目能否得到工商税费的优惠、在市场能否长久经营等问题；我们必须在政府相关部门取得明确的答复；u利用政府出面的招商新闻发布会及相关政策条件，在所有销售信息中进行强化，韶山不大，人群传播远远强于媒体传播，大家都在议论政府对项目的支持，将引导大量经营户踊跃购买本项目商铺，更会增强投资者的信心，侧面形成对商业价值的支持。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案第二部分项目定位一、项目形象定位定位基础：u项目地处进入韶山风景区的核心地段；u项目规划一个中心广场，具备休闲购物的空间及环境条件；u业态丰富，是综合性的专业市场；u用“休闲旅游购物公园”来体现商铺的品位，提升商铺形象。u韶山甚至湖南当地缺乏同类商业，树立独有特征。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案二、项目价格定位1、销售政策设定为保证商铺的顺利销售，我们提出了“返租三年，年回报9%”、“买铺即收三年租金，一次性赚足27%”（三年租金一次性返还给买铺的客户，从首期款中扣除）的销售政策。该销售政策的制订对于本项目的销售有着以下几个方面的促进作用：◆采用返租3年的销售政策，有利于开发商获取市场商铺的统一经营权，取得了实现市场分区招商和培育市场的主动权，取得了市场能得以做旺的先决条件。◆采用返租3年、固定回报的销售政策，打消了商铺购买者“市场能不能做旺，投资收益有没有保障”的疑虑。因为开发商承担了所有前期市场培育的风险，和保障了商铺购买者在市场培育期的投资收益，投资者要考虑的只是3年过后租金能收多少的问题了。经过市场前期的火爆招商和3年的市场培育期，相信大部分投资者会认为市场会做起来的。◆关于9专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案%的年投资回报。商铺的购买者不管是经营户还是纯粹投资者，其商铺购买本身都属于一种投资行为，商户要分析是自己买铺经营划算，还是租赁店面经营划算；投资者要分析，投资商铺所获取的收益与投资其它渠道所获取的收益哪一样更高、风险更小。就商户而言，9%的回报率，不考虑租金递增，相当于用11年租金买间50年产权的商铺，这对于商户而言显然是不具备足够吸引力的，因此在宣传推广过程中，我们要引导客户，本项目拥有巨大的投资机会，以目前的价格购买韶山人民公社商铺，仅相当于该商铺10年甚至8年的租金。对于投资者而言，目前没有任何投资渠道与投资人民公社商铺相比收益会更高。◆采用买铺即收三年租金，三年租金从首期款中扣除的销售政策，可以大大降低商铺购买者的投资门槛，减少了首付款（从原来的50%降低到23%），扩大了购买层面，让更多的投资者能买得起韶山人民公社商铺。第三部分销售推广专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案一、产品利益点整合1、问题的核心A、“韶山人民公社”作为规模化的旅游商业地产，面对购买力有限的韶山市场而言，是远远不能够的，只有提高项目在湘潭、甚至湖南省内的知名度，吸引周边区域的投资客户。同时只有扎扎实实地在商业运营上下真工夫、做大文章，才有可能打开局面，赢得消费者的青睐；B、商业物业属于典型的投资理财项目，所有商业物业的成功都离不开诱人可观、但又有一定依据的投资回报预期，给予投资者（无论是经营户还是投资客）可预期的美好投资前景，再辅以眼前实实在在的投资回报，再理智的消费者也容易失去冷静的判断。C、投资前景再好，如果设置门槛过高，还容易导致客户在交钱时候犹豫；为解决这个问题，我们建议发展商尽可能地提高银行按揭成数及年限（商铺按揭一般为五成十年），同时，采用租金抵冲首期款及首期款分期支付的方式，降低投资者交纳定金的心理阻力，将大金额的交易转化为轻松的数字往来。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案D、商业物业的销售不同于住宅物业的销售，不可能文火慢煎，让你细细的把所有卖点慢慢逐一阐述。必须在成功招商的基础上，整合项目的二到三个强势利益点（独特的），采用短期内密集攻势，从而激发市场兴奋点，模糊消费理智，产生投资冲动，从而迅速引爆市场。根据上述理由，我们设计下列“韶山人民公社”的利益点。2、利益点设计A、二万元抢占韶山商业制高点二万元即可购买一间韶山市核心商圈旺铺，在很多人看来是不太可能的事情。湖南首个一站式休闲旅游购物公园、韶山市商业制高点——韶山人民公社你就能做到，首付一万元，即能成为龙头旺铺业主，坐享商铺升值和超额租金回报。如此低的门槛势必引发市民抢铺热潮，抢到就是赚到。类似的推广语还有：二万元抢占中山路龙头商铺专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案二万元抢做高安龙头商铺房东二万元抢占高安龙头商铺，实现永续经营梦想一万博百万、十万博千万投资一万元，富足三代人一间好旺铺，三代人的摇钱树穷人靠劳力赚钱，富人靠钱生钱买人民公社龙头铺，财源滚滚三代富B、买铺即收3年租金，一次性赚足27%客户在购买商铺时，开发商一次性将3年收益返还给客户，每年9%，3年就是27%。类似推广语还有：买铺即收3年租，50年租金赚翻天专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案C、韶山收租王韶山人民公社位于韶山市黄金地段，众商追捧，前3年9%稳定回报，随着商铺升值，商铺租金还会不断攀升，租金收益有保障，小投入，大回报，当之无愧的“韶山收租王”。类似推广语还有：韶山最大的摇钱树二、推售计划一）、推售顺序1)进场商户优先购买；2)交纳VIP认购金客户选铺；3)没有交纳VIP认购金客户选铺。二）、推售形式专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1）采用集中排号发放VIP卡选购的销售方式（先到先排号，按排号顺序选铺）；2）原则上商铺不做销控，一次性全部推出销售；3）销售开盘时间确定于2008年10月18日；4）争取在2008年12月底前完成50%商铺销售，2009年5月底完成80%销售，并于五一期间展开尾盘的促销。三）、销售进度安排1）自9月20日起，公布销售整体均价，开始接受投资客户购买商铺交纳VIP认购金，每户诚意金10000元（不做具体选号），正式定购在经营租户选购之后；2）10月1—16日，已租商户优先购铺，交纳定金、签合同；3）10月18日，正式开盘销售；四）、阶段销售计划及回款计划专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1）、销售筹备期——（9月13日—9月19日）准备工作：■现场售楼部内外包装全部更换销售信息完成；■销售资料制作准备完成；■项目导示系统制作完成；■户外广告牌制作完成；■自己组建或聘请专业经营管理公司管理（顾问）确定；■销售许可证的取得；■每个商铺准确面积确定完成。销售方式：A、接待已租赁商户，发放销售资料，告之购买优惠条件，不透露具体销售价格。B、接待来访投资客户，发放销售资料，不公布价格，进行意向登记。告之客户9月20日起开始进行VIP认购，届时公布销售价格。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案A、10月18日上午已交纳VIP认购金客户进行选铺，选中商铺，补足20000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还认购金；4）VIP客户选铺，实行先到先得；5）没有交纳VIP认购金的客户在已交纳优选金后开始选铺。2）、认购期——（10月1日—10月18日）准备工作：所有媒体整合完成；销售价格及销售政策确定；韶山市内及及周边各市县和乡镇商铺销售工作全面展开。推出单位：已租铺商户可优先选购所租赁商铺。除此之外的其它形式选铺只做优选金登记，不确定商铺号，于10月18日统一按排队先后顺序进行选铺。销售方式：A）、接待来访购买者，进行意向登记，并可收取10000元VIP优选金（可退），告之客户于10月18日进行公开选铺（先到先选，选不中可退还优选金）及可享受的额外优惠；专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案B）、通知经营承租户在10月1日起至16日优先购买自己租赁的商铺，10月1日—16日租赁商户购买自己租赁商铺可享受额外2%优惠，过期不买视同投资客户一样排队购买，购买优惠和投资客户一样。C）、10月18日上午已交纳优选金客户进行选铺，选中商铺，补足20000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；D）、VIP优选金客户选铺，实行先到先得；E）、没有交纳VIP优选金的客户在已交纳VIP优选金排队客户选铺完后开始选铺。目的：为避免其他项目对本项目销售客源的竞争，尽早吸纳客户资源，配合一定的宣传，对市场进行预热。策略：利用品牌商户的进驻及优选金可退还，来刺激加快意向客户的尽快认购；本期重点：迅速扩大登记客户的诚意认购，完成销售单位100%以上的诚意认购。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案3）、开盘强销——（10月18日—10月31日）销售方式：通知所有优选金客户于10月18日上午9：00起开始以VIP卡好先后的原则，自10月18日9：00起，采用10人一组，按排队顺序进场选购商铺并签定合同。推出单位：除品牌商户购买（预留）、发展商自留单位外及经营商户已购单位之外，所有商铺一次推出销售。策略：A)、利用前期市场炒作发布销售信息“10月18日下定优惠10000，10月19日下定优惠5000，10月19日后下定取消优惠”，配合现场人气的相互促进，刺激客户购买欲望及加强紧迫感，大力促进10月18日、19日快速大量成交；B）、统一返租三年，一次性返还三年租金。本期重点：实现50%以上的定购（含前期销售）。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案4）、持续期——（11月1日—12月31日）销售方式：持续针对未购的诚意认购客户的跟踪工作，接待上门客户，促进单位余下部分的销售。根据销售情况调整下一步销售策略。推出单位：剩余单位。策略：11月1日起价格上调100元/M2。认购客户不继续享受额外优惠，但可以给予经理折扣。老客户带新客户，双重优惠，新客户价格再优惠2%，老客户免收1年物管费，可享受累计。本期重点：实现20%左右的定购，工程基本完成。5）、春节及五一强销：（12月31日——5月10日）销售方式：通过大量媒体宣传，吸引大量客户现场观看项目进度及品牌进驻情况（完成商户门牌统一标识安装）。推出单位：剩余尾盘。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案策略：尾盘价格上调200元/M2。老客户带新客户，双重优惠，享受累计。举办盛大选铺抽奖活动；本期重点：项目形象完成、商户标识完成、陆续商户进场装修。五）、小结总的销售计划是在2008年10月1日开始针对承租商户的销售和积累投资客户，10月18日起正式开盘对所有客户销售。至2008年12月底完成60%以上的销售及资金回笼。六、营销推广策略为配合销售的开展与推进，我们需要在推广上狠下功夫，根据营销节点的不同阶段，结合红色旅游特色，进行对应的配合推广，以起到对销售全面助推，集中爆发，完美收官的理想效果。具体推广举措我们概括为：专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案一场声势浩大的集体餐饮活动；一个剧组再现经典的演出；一个全国红色旅游线路的推广活动；一个全国自驾游活动；一首动人的《韶山颂》传唱仪式。■推广一：万人同吃福寿面操作概述：组织一万人（对外宣称万人）偕同知名媒体共聚韶山人民公社，在固定的时间段内同吃福寿面，寓祖国、事业万寿无疆之意，并通过媒体将此事件对全国进行发布，以引起全国人民的关注，在拉动韶山旅游业的同时，为项目知名度和影响力提供制造平台；活动目的：A、通过该活动的社会意义，进行项目知名度和影响力的推广，是为项目入市的第一炮；B、通过邀请的周边民众参与公社举办的这样的活动，在对目标客户群直接传播项目信息的同时，让客户更多地了解本项目，并对项目产生好感，为后期项目成交做准备；C、通过同吃玩寿面这一活动，给目标客户群留下开发商或经营商的实力雄厚的印象，为增强投资者的投资信心打下坚实的基础。■推广二：冠名邀请《恰同学少年》剧组主要人员韶山毛泽东故居联谊活动操作概述：邀请毛泽东扮演者谷智鑫等主要剧组人员回到韶山冲毛泽东故居开展联谊活动，专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案活动内容包括故居踏访、经典场景现场表演、畅谈伟人角色扮演体会等，同时撬动本土、外地知名媒体进行跟踪报道，制造大声势，促成大反响。活动目的：A、通过冠名组织活动制造影响力，吸引大众的关注，树立韶山人民公社的良好社会形象，传播项目的有关售卖信息；B、通过人们对《恰同学少年》与韶山的高度关注，成功搭桥两组焦点的聚合，从而产生深远的影响，实现品牌的塑造和销售信息告知的双重目的；C、通过本次活动让大众产生对韶山红色旅游的关注，展示项目与韶山红色旅游文化的天然关联，让目标客户看到项目的经营前景，树立投资信心；■推广三：在全国红色旅游线路进行一轮项目推广操作概述：与全国知名旅行社联手进行整合宣传。可以通过召开旅游交流会议的形式召集全国重点经营红色旅游线路的旅行社，撬动韶山旅游公司与其进行资源共享，或者在旅游接待方面与全国各旅行社进行合作，以产生全国传播效应。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案活动目的：A、通过活动宣传本身进行项目知名度和美誉度的传播，通过外围的影响力对韶山乃至长株潭地区的目标客户群进行聚合影响，从而打动目标客户群；B、通过旅行社的影响，为项目的后期经营做好铺垫，同时也让本土的目标客户看到了项目未来几年的经营保障问题，从而更有投资信心。■推广四：与媒体合作定期不定期开展韶山自驾游活动操作概述：与湖南广播电台交通频道以及湘潭交通广播电台合作，利用其旗下集聚的自驾车会员资源，以及自驾车会员朝拜韶山保平安的心里，定期或不定期举行韶山自驾游活动，项目前期免费提供餐饮娱乐等服务。活动目的：A、通过自驾游活动网络目标客户群，收集客户资源，进行分析追踪，并通过切身的体验，让自驾车主感受到项目切实的投资价值，以促使在此活动中产生投资客户；B、通过外在的声势影响，不断地聚集目标客户群，同时展现在大众面前的是项目巨量的客源的强大的消费潜力支撑，给投资者树立投资信心。专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案■推广五：谱写传唱一曲《韶山颂》操作概述：项目牵头，整合各方资源，邀请本土或全国知名的的词曲作家，也可以公开向社会有奖征集《韶山颂》的词或曲的作品，进行歌曲制作，邀请宋祖英或知名歌手进行现场演唱，举行首唱仪式，撬动全国媒体进行追踪报道，以扩大韶山及项目的影响力和口际传播效果。活动目的：A、以歌曲的形式进行韶山与项目的传播，增强红色旅游线路和项目红色旅游特色的关注度，从而产生流行传播效应；B、通过歌曲的谱写与传唱，增强韶山乃至湖南人民（主要目标客户群）的自豪感，同时巧妙地将这种自豪感转移到投资韶山人民公社的自豪感上来，从而引发抢购狂潮。第四部分专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案营销结点工作内容第一阶段：项目营销策划工作内容一、项目SWOT动态与深度分析与对策研究1.项目优势（Strength）动态与深度分析2.项目劣势（Weakness）动态与深度分析3.项目机遇（opportunity）动态与深度分析4.项目威胁（threat）动态与深度分析5.相应对策二、项目市场竞争定位1.区域市场竞争分析2.市场竞争定位依据专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案3.竞争策略定位三、营销模式研析1.竞争性项目的营销模式分析2.成功个案的营销模式分析3.本案营销模式确定四、项目推广1.项目推广主题2.项目营销总体构想及创意3.项目推广总策略五、项目入市时机及销售周期1.项目启动时机2．项目入市时间3.项目销售周期专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案六、价格定位及价格策略1.价格定位及依据2.价格策略3.总体价格走势4.价格明细表5.动态均价测算表6.付款方式定位7.销售总控第二阶段：售前准备工作本阶段在前期工作的基础上，我司将开展大量艰苦细致的售前准备工作。一、动态市场调研1.整个市场的最新动态专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1.区域市场的最新动态2.竞争性项目的最新动态及进展情况二、项目宣传推广方案的修正三、宣传工作的准备3.项目视觉识别系统VIS的设计、修改、定稿、制作4.楼书的设计、修改、定稿、制作、印刷5.宣传单的设计、修改、定稿、制作、印刷6.DM单张的设计、修改、定稿、制作、印刷7.售楼处展板的设计、修改、定稿、制作8.软性广告及宣传文章的撰写、修订、定稿9.报纸广告的创意、设计、修改、定稿及版位预定10.监督电视广告的创意、拍摄、修改、制作及播出时段预定11.路牌广告的创意、设计、修改、定稿及牌位预定专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1.监督网站的建立、网页的设计制作、网络广告的设计制作2.监督其他媒体广告的创意、设计、制作四、现场包装工作1）售楼处的定位，监督其装饰设计、方案修改、施工及最后的布置2）样板房的选择，监督其装饰设计、方案修改、施工及最后的布置3）监督售楼处周边环境的营造4）监督工地围墙的制作5）监督条幅、彩旗、灯箱、气球、拱门的制作及安装6)看楼通道的设计、制作、施工7)看楼专车的设计、制作五、销售资料及销售工具的准备1）《房地产买卖合同》补充条款的起草、修订，合同准备2）《计价表》的起草、修订、定稿、印刷专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1）《认购登记表》的起草、修订、定稿、印刷2）《价格表》的修订、定稿、复印或印刷3）《购房须知》的起草、修订、定稿、印刷4）《购房计划书》的设计、修订、印刷5）《销售价格明细表》的制作6）《客户登记表》的制作7）《客户调查问卷》的起草、修订、制作8）《销售管理条例》的起草、修订9）监督售楼软件的编写、修订、调试10）监督销售管理软件的编写、修订、调试11）电脑值班系统的建议、修订、调试与完善12）售楼处各项办公用品及办公设备的报购清单13）协助售楼处、看楼通道、样板房所播放影音资料的准备专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1）协助财务收据、发票、银行帐号、刷卡机、点钞机的准备2）协助项目各类模型的制作五、人员准备1）销售及中低层管理人员的筛选2）销售及管理人员培训i.房地产基础知识培训ii.项目百问知识培训iii.竞争性楼盘的实地走访iv.销售管理条例培训v.销售技巧培训vi.电脑及网络知识培训vii.礼仪培训viii.实战模拟，培训考核专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1）开发商有关保安、保洁及现场服务人员的准备2）开发商财务人员、电子合同签署人员的准备3）现场人员服装、名片、工牌等事项的准备五、开盘活动的准备1）开盘日期的选择2）开盘活动的策划和筹备3）协助开盘仪式的礼仪准备4）协助贵宾、嘉宾的名单确定及邀请5）媒体记者的邀请6）监督开盘活动所需各项软硬件设施的准备六、开发商各项法定销售文件（五证）的落实七、监督、检查、落实各项售前准备工作专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案第三阶段：代理销售通过前几个阶段的准备工作，本阶段将进入项目的实战阶段——对外发售，这将是对前几个阶段所有工作的检验，也是项目开发价值实现的最重要环节。为了保证销售的顺利成功，一般将销售工作分阶段进行，即内部登记、正式发售、强销期、持续期、清盘期等等。一、市场预热1.发布新闻2.软性广告宣传3.现场包装，销售气氛的营造4.以公关活动制造新闻效应二、内部登记5.接受客户来访及电话咨询6.客户签署《登记书》，排队选房7.每周信息汇总、反馈专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1.完善销售的各项准备工作2.对销售价格、付款方式、宣传主题等进行修订3.销售人员的再培训4.售楼及销售管理软件的完善5.电话值班系统的完善6.各项管理制度的完善7.内部登记情况总结8.销售控制9.拟定开盘促销计划三、正式开盘10.各类媒体广告的发布11.开盘仪式的组织12.排队选房或抽签选房活动的组织专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1.接受电话咨询2.现场接待客户参观3.客户缴纳定金，签署合同4.开盘情况总结四、各个销售时期5.销售控制6.销售价格的调整7.客户交纳首期款，签署《房地产买卖合同》8.对未成交客户进行跟踪9.对已成交客户协议催款10.挖掘集团购买11.协助办理按揭手续12.监督各期广告的创意、设计、制作、发布专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案1.每周销售小结2.每月销售总结3.销售人员的继续培训与考核4.与发展商定期进行结算五、销售活动的组织a)展销活动的策划及筹备b)监督布展的设计、制作、施工c)促销方案的拟定d)展销宣传资料的准备e)参展人员及车辆的调配f)其它宣传推广活动第五部分服务时间及收费专业引领-42-至信至诚 韶山人民公社营销推广执行方案一、服务时间：合同签订直到项目销售结束。具体根据项目进度和开发商要求通过合同予以确定。二、服务收费及收费时间和方式合同签订后，即进入项目策划阶段。策划费用：30万置业顾问进入售楼部后，从该月起每月按月结算代理佣金。销售佣金=销售总额×3%。其他具体细节通过合同另行确定。由于时间仓促，本方案尚有缺漏之处，我司愿与贵司深度探讨调整并补正。顺颂商祺！湖南湘视国际传媒有限公司二○○八年八月二日专业引领-42-至信至诚