论中国人寿广州分公司银行保险业务营销策略

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1、论中国人寿广州分公司银行保险业务营销策略　　中国进行改革开放33年来，经济迅猛发展，在全球经济普遍低迷的环境下，每年创造出7%以上的高经济增长率，国家的许多行业发生翻天覆地的变化，保险业就是其中之一。保险业的改革和开放，带动了寿险业跳跃式的发展并使寿险业已成为中国保险市场的主流。个人营销作为人寿保险公司扩大业务规模，增强经济实力、提高经济效益的重要途径，己显示出了勃勃生机和活力。个人寿险营销机制的引进，推动了我国人寿保险业务的发展，并已成为寿险业营销主渠道，中国保险市场市场化和国际化步伐不断加快。　　同时，我国保险业的

2、规模还比较小，在国民经济中的比重还比较低，保险的作用发挥得还不够，与经济社会发展和人民生活水平提高对保险的需求还不相适应。保险业要彻底改变现状，在全面建设小康社会和完善社会主义市场经济体制的伟大事业中承担起促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民的重任，就必须以更快的速度实现跨越式发展，缩小差距，迎头赶上。要完成做大做强保险业这样一个艰巨的任务，走传统的发展模式肯定是行不通的。必须以创新的发展思维，用创新的发展模式，走创新的发展道路。创新是加快保险业发展的必由之路。　　一、绪论　　（一）选题背景与意义　　2008年美国金

3、融危机爆发后，迅速在全球蔓延。金融危机对保险业造成的影响与损害，同样是触目惊心的。全球保险业巨头美国国际集团（AIG）的濒临倒闭和日本大和生命保险的破产等均给保险业的发展提供了经验、教训和警示。　　中国保险业经过改革开放33年来、特别是近10多年来、尤其是加入dash;2006年世界平均保险深度为8%,世界平均保险密度为512美元（相当于3500-4000元人民币）。　　我国商业保险领域内，中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人寿、新华人寿等公司成立时间较早、规模较大，业内称保险行业的第一军团,虽然占领着八成以上的市场

4、份额，但面临如何守住市场、优化结构、降低经营风险、全面巩固和提升市场竞争地位的问题。　　本文以中国人寿广州分公司个人寿险营销策略为研究对象，结合笔者多年从业经验和公司的实际情况，并在大量实际调查研究、理论研究、文献资料阅读和文件检索的基础上，采用系统分析法、比较分析法、定性分析法、定量分析法和SWOT分析法，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略所涉及到的外部环境、内部环境进行分析，并在此基础上，针对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，基于关系营销理论和保险营销理论，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略进行重新设计。

5、主要策略为建立产品、客户需求与公司品牌的关联；提高公司和营销代理人对客户和市场的反应速度；处好客户、代理人和公司内部之间的关系该策略的前提是中国人寿广州分公司的市场竞争地位和竞争战略；该策略的设计原则是：有效性、效率、整体协调和竞争性等原则。　　（二）研究思路　　本文的研究思路是：围绕中国人寿广州分公司个人寿险营销策略，对中国人寿广州分公司个人寿险营销所面对的外部环境、内部环境进行深入分析，找出中国人寿广州分公司个人寿险营销策略存在的根本问题和问题产生的原因。并以此为出发点，基于营销策略组合理论、关系营销理论和保险营销

6、理论，设计出中国人寿广州分公司新的个人寿险营销策略，并形成方案，提出实施办法，同时提出方案实施过程中营销观念、组织机构、产品定位、代理人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。　　本文共分四部分。第1部分：绪论，介绍研究背景与相关理论。第2部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，包括公司简介、公司外部环境分析、公司内部环境分析、个人寿险营销策略等。第3部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状中存在的问题。第4部分中国人寿广州分公司个人寿险营销策略设计，提出方案实施过程中公司在营销观念

7、、组织机构、产品定位、代理人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。第5部分：结论。　　（三）相关理论概述　　1.市场营销策略的定义　　市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。　　（1）紧密联系顾客　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，

8、形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场B提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应