服饰终端销售问与答(上中下)

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1、服饰终端销售问与答[上册]1．退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短呀！不会长呀！颜色很好看呀！这面料非常好，是进口面料来的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的！其实这颜色（面料、颜色）的优点是。。。。。。长短之所以如此设计是。。。。。。所以当您穿的时候特别显得。。。。。

2、。（卖点的重申和导入）对：没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧！我挑几件您看看，帮您换一件，我觉得有几款特别适合您！您稍等一下，我马上拿过来！（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您适合的，您喜欢的是。。。。。。2．部分面料穿着不舒适错：不会呀！应该不会有这种问题才对！错：我们客户很多，都没有人提过这种问题！错：这种面料很舒服的！错：怎么会不舒适呢？错：什么地方不舒适了！错：应该不会

3、，客户反应都挺好的！对：请问一下是什么地方您感觉不舒服呢？（如果是某一位置，找出原因。）对：其实每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是。。。。。。不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿在里面，这样不但穿起来非常舒服而且。。。。。。对：这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢？噢！原来如此！。。。。。。（从面料或是设计上去沟通）3．为什么颜色那么深沉（如牛仔系列）？错：其实每一个人的喜好不一样！错：其实您穿深色很好看的！错：其实这颜色不算深！错：您不喜欢深颜色的吗？错：牛仔的布料就是这样的！

4、错：深颜色一点不怕脏，好活动，好搭配！对：其实我们这一款牛仔系列，最主要的设计就是要在活泼中带点稳重感、自信感，所以在颜色上会比较深一些，特别适合像您这样成熟一点的男士，在轻松当中还不失稳重和庄重。对：我们的牛仔系列确实在色泽上是比较深了一点，不过还是挺多客户喜欢，因为它的款式。。。。。。它的面料。。。。。。所以穿起来不管是休闲还是登山都特别的舒服，身体伸展得开，而且还不显脏。对：它跟一般的牛仔系列是有一点区别，其实我们还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您，这边请，我来帮您介绍一下。（从客户的喜好中去推荐，不用在问

5、题点上去解决。）4．面料都是化纤的，太贵了错：我们这种化纤不一样！错：您还要看是什么款式！错：化纤也分很多种！错：很多大品牌也有化纤的产品，比我们的还贵！错：我们这面料里面还加入某某万分，不单纯是化纤！错：我们这款卖得很好！对：其实同样是化纤的面料，里边还分很多种，每种都有不同的特点，我们的是。。。。。。对：其实价格上会有差异，最主要的是我们并不是单纯的化纤面料，如果单纯化纤的面料，会有。。。。。。的问题，而我们在化纤中加入。。。。。。成分，除了保留了化纤的。。。。。。优点之外,还增加了。。。。。。的优点。对：是的，一

6、般的化纤产品价格应该会低一点，不过因为每个品牌在款式上或是在设计上都有所不同，所以虽然都是化纤的产品，价格上还是会有一点差异！像我们这款的特点就是在。。。。。。对：如果不看款式或是设计的话，确实有些客户会有这样的感觉，您一般都是穿棉质的面料还是其他的呢？（从客户回答中找需求，找寻适合客户的产品。）5．穿着不合适错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？错：不会呀！挺好的！错：可能您看不习惯！其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？错：怎么会不合适，我觉得非常合适呀！对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢？我来

7、帮您介绍。对：探寻问题点是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下。对：可以处理原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别……（加上赞美）对：无法处理原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定会满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。6．人家国际一线牌子都打折，你们为什么不打折呢？错：（沉默不语！）错：没办法！公司规定就是这样的！错：很多品牌也是不打折的呀！错：我们品牌就是这样子的！错：是吗？我看过他们也打折呀！错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧！对：其实打折的原因很多，比方说

8、库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！对：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每一个客户负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的