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1、服装终端销售问与答前言当客户如果在我们的终端现场上说了一句“太贵了!”,身为一个营业员在面对这样的问题时究竟要如何去回答才是对的呢?我们经常会听到各式各样的回答,有对的,有错的,也有错的比较离谱的,当然最多的就是错而不自知,这才是最可怕的现状!因为一个人不知道自己错在哪里的时候,自然也就不会有任何的改变,站在终端的战场上,不断地拿客户来练手,自己失去了业绩而不自知,企业也不断地在得罪客户与失去客户之间付出代价!很多人为了提升业绩,所以一味地追求销售技巧,是的!销售技巧固然重要,因为他与我们的业绩,收入直接相关,但是销售的基本功却更加重要,只有基本
2、功夫扎实了,才会有更大的发展空间,这就像武侠片里所演的高手一样,如果演员内功深厚,学什么功夫招式都快,如果演员内功有限,那么他(她)未来的发展自然也就受到了严重的限制了!然而什么是销售的基本功呢?除了亲切,热情,标准化的身体语言和说话的声音,声调之外,因此语言,说话的艺术就是一个人在销售上最重要的基本功夫了!只要这方面功夫到位,消极的方向是可以避免因说错话得罪客户,失去业绩,而积极的方向是可以主动进取,开发客户的欲望,争取宝贵的业绩!但是我们也都知道一个人的语言技巧提升,那是必需要经过千锤百炼之后才能够成长上来的,并非一蹴而就!换句话说,也就是每
3、个人都必须经过好几年的历练之后,才能够真正学习到这样驾驭语言的功夫!因此很多人都在问,是不是在学习的过程当中,能够有一条相对来说比较快速的快捷方式来让我们去学习和成长的呢?背诵模版是成长经验之一,以前每次遇到客户提问,无法回答的问题时,就会问前辈,然后回家去做模版,字字推敲,到底应该怎么回答才是好的,尽量在模版制作的时候可以面面俱到,攻守兼备.做完模版之后,接下来就是反复地背诵,一直背诵到自己可以以自然而且流利的语言将模版阐述的精神与意义诠释清楚为止,然后才用在终端的现场上.因此在模版的使用上有一个流程是要去遵守的:制作模版à背诵模版à了解模版的
4、精神与意义à以自然而用流利的语言说出来à用在终端现场上很多人看过这些模版之后都很开心,心里想“是啊!这样的回答很好啊!以后就这么回答客户!”,好当然是很好,不过当自己一旦真正用在终端现场上的时候却突然发现处处受阻,不是客户没耐心听完,就是客记挂嫌自己啰唆,或者客户觉得自己答非所问,总之困难重重,好像跟自己当时听到模版时的美好感觉完全不同!“模版到底怎么用!”其实之所以会出现上述的状况,问题是出在了几个方面,顺便也在这里提出来,让阅读这些模版朋友作为借鉴!1.模版没有背熟,支支吾吾地说不清楚,说不流畅;2.没有了解模版的精神与意义所以只能死记硬套;
5、3.没有在背熟之后幻化为自己流利的语言;4.没有经常与同事互相练习,以致于在现场抓客户来练手;5.过去习惯的回答用语与模版的回答用语不同,所以面对客户时心中产生障碍;6.模版与实际说出来的语言终究还是不同,所以必须将口语的语言抓住中心意义的基础上简洁化,避免字数过多,招致客户失去耐心;只有遵守我们语言模版的运用流程和这几点注意事项,这样语言的模版才能够在实际的运用上产生力量,当然背诵是一定需要花时间的,一句话要说得简洁,流利,自然也要花时间,但是这样所用的时间已经比几年的千锤百炼要短很多很多了,毕竟这些模版字字都是经验的积累,如果工具已经提供了,
6、但是却又满心期待不花时间练习就可以熟练地运用模版,那绝对是不可能的事情,就像是师傅送了一把宝剑给我们,如果我们依然不花时间学习用剑,那么这把剑也不会发挥出它应有的威力,最终只能悬挂在墙壁上成为装饰品,失去了它实际上的意义!大家都可以动动脑筋,就我们终端现场上所出现的客户提问,自己动手来做模版.1.退货时,顾客会挑衣服的面料,颜色,或者长短?错:您之前买的时候不是挺好的吗?错:不好意思,如果不是质量的问题,我们公司是不给退的!错:不好意思,这不是我们的问题,没有办法退!错:不会短呀!不会长呀!颜色很好看呀!这面料非常好,是进口面料来的,不会有问题!
7、错:之前您怎么不说呢?错:要不帮您改一下!对:还有周旋的空间您是觉得面料(长短,颜色)的优点是……长短之所以如此设计是……所以当您穿的时候特别显得……(卖点的重申和导入)对:没有周旋的空间只能以换货处理这样吧!我挑几件您看看,帮您换一件,我觉得有几款特别适合您!您稍等一下,我马上拿过来!(转化到换货上去处理)这样吧!我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短,颜色,款式)呢?(转转化到换货上去处理)对:真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料,款式,颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新
8、款,里面肯定有您适合的,您喜欢的是……1.部分面料穿着不舒适错:不会呀!应该不会有这种问题才对!错:我们客户很多,都没有人提过这种问题!
