南昌s商业银行个人理财业务营销策略

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1、南昌S商业银行个人理财业务营销策略第3章南昌S商业银行个人理财业务营销情况分析3．1南昌S商业银行个人理财产品概况3．1．1南昌S商业银行发展历程与现状南昌S商业银行是江西省第一家改制组建的S商业银行，2009年3月正式挂牌开业，2012年9月正式更名为“南昌S商业银行”。改制以来，在省联社和市委、市政府的正确领导下，在社会各界的关心支持下，南昌S商业银行牢固树立“发展至上，好中求快”的发展理念，在不断提升对地方经济社会贡献的同时，努力谋求自身的又好又快发展。2016年，全年各项贷款余额285．15亿元，较年初净增39．91亿元，

2、增长16．27％；负债总额564．19亿元，比年初增加35．54亿元，增长6．72％。在负债总额中：吸收存款占比68．66％，较年初增加3．15个百分点。业务发展速度高于全省信合系统平均水平、高于全市银行机构平均水平。不良贷款率、资本充足率等主要风险指标均达到现代银行的监管标准，在同行业中位居前列。今天的南昌S商业银行已成为江西省农村信用社业务规模最大，实现利润最多监管评级最好的法人单位。作为地方金融机构，南昌S商业银行始终秉承“客户至上，合作共赢”的经营理念，坚持自身“社区型、零售型”的市场定位，充分发挥决策链条短、审批手续快、

3、服务效率高、经营网点多等优势，主动融入地方经济社会发展，走差异化特色化发展之路。3．1．2南昌S商业银行个人理财业务发展情况目前，南昌S商业银行理财产品主要包括百福理财福临门系列、百福理财禧临门系列以及今后推出的各项本外币理财业务。现阶段南昌S商业银行个人理财业务种类和服务主要集中在两个方面：一是银行代销的金融产品，如保险、黄金等；二是自主研发的个人理财产品，包括“百福理财”系列理财产品。(1)代理保险、代销贵金属业务获得较快发展。近年来，南昌S商业银行加快优化保险产品结构，在巩固借意险和财产险等信贷类险种规模的基础上，积极拓展健

4、康险、养老年金险和分红险等险种，更好地挖掘客户的保险需求。2016年下达代理业务收入计划为1204万元，实际完成633万元(其中：代理保险收入完成595万元，代售贵金属收入完成38万元)；代理业务收入计划完成率为52．44％(其中：代理保险完成率为86．53％、代理贵金属完成率为7．26％)。(2)“百福”系列理财产品业务。“百福”系列理财产品主要为百福理财临门系列理财产品。“百福”系列理财产品是就江西农信社自主研发起来，该理财产品以农信社投资于银行间债券市场、货币市场等金融资产为支撑，向公众公开发行，它的特点是具有期限灵活、风险

5、可控、适合各类投资者。20l1年，南昌S商业银行成功发行首批“洪银百福”理财产品，共募集资金l亿元。2012年，南昌S商业银行将中间业务拓展的重心放在理财业务方面。目前，南昌S商业银行已经形成了以“百福理财”为品牌的个人理财产品，截止2016年12月底，累计己推出了242期以“百福理财”为品牌的人民币个人理财产品，暂无外汇个人理财产品。2016年，南昌S商业银行共发行的105期“百福理财”个人理财产品(非保本型理财产品74期和保本型理财产品31期)，是2012年6倍(见图3．1)，2012年．2016年均增长率超过40％。同时，南

6、昌S商业银行个人理财业务发行规模快速增加，从2012年的22．84亿元增加到2016年的122．44亿元，平均增长率将近40％(见图3．2)。创造的中间收入和利润占对全行利润比重逐年提高。3．1．3南昌S商业银行个人理财现有策略2010年以后才开始开展理财业务，相继开展了代理保险、信托产品、贵金属以及自主研发个人理财产品等理财业务。遵循“优先自主研发、代理销售为辅”原则，南昌S商业银行在理财业务方面，优先考虑将自主研发理财产品推荐给客户。南昌S商业银行个人理财产品风险适中。目标客户定位是定期存款的客户以及新开户的客户。南昌S商业银

7、行成立了理财业务组织管理体系。理财业务组织管理体系由金融市场部下设的财富管理中心、个人业务部、公司业务部、计划财务部、运营管理部、风险合规部、人力资源部、稽核监察部、办公室以及各经营网点等组成。个人业务部主要负责调查客户在理财业务方面的需求、理财产品的营销策划、营销管理和宣传推进工作，理财业务销售网点及销售人员的统计和管理。南昌S商业银行全行个人理财产品销售是从总行到一级支行，再到二级支行，层层铺开的销售体系。理财产品销售推广包括网点和电子银行两种渠道。3．2南昌S商业银行个人理财业务营销现状3．2．1调查开展情况为了客观了解和准

8、确评价南昌S商业银行个人理财业务营销情况，本次对南昌S商业银行个人理财业务营销现状调查采取问卷调查法(调查问卷见附录)，问卷设计问题主要设计客户特征、产品特征以及组织机构等15个问题。本次调查是由南昌S商业银行50问营业网点的相关人员随机对现有客户