营销路上我们丢失了什么

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1、营销路上我们丢失了什么营销路上，我们丢失了什么？我所居住的小区位于所谓的CBD，在一个十字路口，东西南北相距不足500米就挤下了四家国内商业连锁巨头的卖场。最后进来的是日本的佳世客购物中心，也许是“民族抵制”情结，我是带着不爽的心情进去逛的。原先在另外三家商场里买猪肉从来就用“割”来完成交易，商家顶多在里脊肉或排骨或五花肉上下点功夫，消费者的需求也就是在仅有的这几样猪产品中“挑肥拣瘦”。但佳世客卖猪肉不这么卖，这无疑引起了我的兴趣，而且很多顾客和我一样，也对佳世客卖猪肉的方式和创新地满足消费者的需求给予了空前的关注。在佳世客，宰杀后的猪几乎每一处都成了热销的产品，口条、嘴巴、猪蹄、猪尾、猪

2、皮、猪肝、猪肚、猪肠、猪骨髓、猪血、猪心、猪骨等等分割的井井有条，仅仅是猪肉就分了十几种，各个部位的肉都无一例外地精挑细选、加工成形，而且精致地摆放在透明的冷藏柜里，在现场你根本看不到满是血的砧板，也找不到锋利的刀具，更没有沾满油脂的托盘称或电子称，原本肥腻的五花肉也因为精切处理而变得令人食欲大增。我观察过，来此光顾的不仅仅是老人和妇女，还有中青年男人。营业员说，我们只是细化了猪肉产品，满足了不同顾客的口味而已。令笔者惊讶的是，这么简单的一种创新，挑战了我们几十年卖猪肉一成不变的习惯，竟吸引了那么多顾客。我们每天在谈营销，在费煞心机地寻求创新，寻求突破，而且花重金去购买什么西化的思想或理论

3、，或者依靠所谓的大师策划来拯救日渐下滑的市场。佳世客卖猪肉细分产品、创造需求看上去似乎不是这么简单。中国企业总认为商界“红海”红潮泛滥成灾，天天喊叫着开辟产品、市场和需求的“蓝海”，从佳世客卖猪肉我们是否已经找到了答案？还有很多的案例可以证明细分市场、创新需求，譬如20世纪60年代美国种族歧视非常严重，黑人穷困潦倒，但发展红火的化妆品市场没有适合黑人用的。一个约翰逊的人开发出了针对黑人使用的化妆品，开始生意清淡，但随着黑人人权运动和地位的提高，约翰逊的黑人化妆品越来越畅销，数年后，他的公司成为著名的跨国企业。约翰逊“世上有若水三千，我只取一瓢饮”的执着赢得了市场。很多企业的成功证明专注细分

4、市场，开发潜在的目标顾客，相比于那些今天焚琴明天煮鹤自恃聪明的企业，创新原来如此不经意地就可拓展出新的庞大的消费需求，更容易成功。我们似乎一味强调营销理论，侧重于策划技巧，青睐于什么速成妙术，结果使企业沦入经营“四不象”的尴尬境地，企业最终失去了顾客，丧失了竞争力，最后被无情的市场竞争淘汰出局。回想当年秦池酒勇夺央视年度广告“标王”，爱多胡志标豪赌广告救企业，孔府家酒钱“烧”电视，等等，中国企业这样的垢病至今没有消失，而且有增无减，这让我们不能不看到中国企业营销的急功近利和浮躁内虚。广告和媒体炒作就像吸毒，只要迈出第一步，便再也无法后退，一刻也离不开。很多中国企业就犯了毒瘾，走进了广告营销

5、天下一切的怪圈。业内人士和消费者几乎异口同声发问：这年代怎么经典的广告越来越少了；众多的企业也在感慨：我们究竟靠什么样的广告打动顾客和市场？可见，市场与消费、企业与顾客之间的脱节营销已经深深卡住了企业整个价值链条的正常运转，这也折射出中国企业的持续增长与营销模式一定程度上已到了病入膏肓的地步。如何从机会驱动转向战略驱动，如何从老板驱动转向组织驱动，如何从广告驱动转向价值驱动，华南理工大学的陈春花教授用8句话诠释了21世纪企业领先的思路：行事基于战略和谦卑的英雄领袖；适应变革和基于知识的管理；基于价值链的营销方式；强调一致性的利益共同体；造就创新的企业文化；基于创造顾客价值的核心竞争力；善于

6、适应趋势的快速反应机制；开放而敏锐的辨别航向。其中“基于价值链的营销方式”和“基于创造顾客价值的核心竞争力”无疑为中国企业现有的营销提供了一个清晰的思路，那就是科学的可持续的营销竞争力仍是中国企业未来制胜的关键所在，如何出售一整套适合顾客的生活方式仍是很多中国企业必须苦练的基本内功。中国企业的营销困局与出路在分析中国企业营销困局前，我们看一下美国美泰促销和合资企业盲目转型的“前车之鉴”。2004年7月，美泰董事长拉尔夫·黑克在一份季度财务声明中，将亏损归咎于公司下属家用产品部门出现了亏损，其中Hoover牌地板维护产品“销售表现并未如愿复苏”便是原因之一。就是这个业绩一般的Hoover子公

7、司，曾经还给美泰带来了一个大麻烦。1992年，Hoover公司公布了一项专门面向英格兰的促销活动——任何一位英格兰公民只要在5个月内购买了价值超过100英镑的Hoover产品，即可获得两张前往欧洲指定地点旅游的免费往返机票；购物金额若超过350英镑，可得到两张去纽约的免费往返机票。促销活动刚开展一半，Hoover公司发现，活动引发了一场抢购狂潮，高达20多万人的旅客人数大大超过了公司原本的预计。一方面大量的信件越积越多，