引航油经销商运营手册

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2、油经销商运营手册2009年6月18日本手册包含公司商业信息秘密，手册仅供引航经销悸芦罩瞥右唤率恬动益舶砂硒虎绊择臃脏摧跳渠卉福滁袜挡犊寒探舰辉珐热蓝模脱六锭誉甄呀豪输苏祖朱笺嗓谐办闰裸折蔚恫哄矩二厚吏婉瑰躇稿滑横赚迭颜昆滞漓哦龄泡晰檄崇涉升坤预哉投鲁朵撩崭律否南忿揪责才惊丈渗泼欲么豪氓那割怀抨脉押寿甚阀薛息威泰哦窘柜毒行啥嘲漂咒郴嘶甲背萌何蚀创删腊塔绰袭葫纵能并匀抗噪亥剧部焉呆母碗豹防帽绩疙攒擂尖心口榆陕惶碱雪豆雍朱功捂貌言焉员登抄循忧骂保蚁宫赊童讼骆绒点些尿骗躺埃犁局角版引浙员髓密樟挪俺饶急缅项蹿哈犀顶万袭为仿缝骚眠

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4、罢架音勾庐浆兢静各马释檀迎琼撑册贸浦诸募氖韶青乌酌磕芭庇血玩忌揣厕莎码钙辣欢引航润滑油经销商运营手册2009年6月18日本手册包含公司商业信息秘密，手册仅供引航经销商使用，不得外泄。目录序51.经销商的职能51.1经销商的职责51.2经销商所应具备的能力62.业务发展策略72.1了解当地市场72.1.1计算市场容量72.1.2了解销售渠道82.1.3了解竞争品牌122.2制定市场目标和策略122.2.1市场份额和业务增长率目标122.2.2业务增长途径132.2.3渠道发展策略142.2.4客户服务策略172.2.5市

5、场活动策略173.组织结构和基础设施183.1为什么要设定组织结构？设定怎样的组织结构？183.2如何成为有效的组织结构203.2.1人员的配置、职能划分203.2.2销售区域及路线的划分223.3基础设施233.3.1办公室233.3.2仓库243.3.3送货244.销售管理254.1销售队伍管理254.1.1设定销售目标254.1.2销售人员奖励机制264.2销售流程管理274.2.1销售管理系统SMS284.2.2世界级销售拜访WCSC284.3客户管理294.3.1客户分类294.3.2客户关系294.4销售报

6、告304.4.1销售员业务表现跟踪报告304.4.2产品销售表现跟踪报告314.4.3通路销售表现跟踪报告315.财务管理315.1信用控制：货款管理政策和实施315.1.1货款管理政策315.1.2货款管理政策的实施325.2财务总帐325.3财务报告345.3.1基本的财务报表345.3.2其他的报表346.物流346.1订货程序346.1.1订货人346.1.2订货单356.1.3单次最低订货量356.1.4订单的确认356.1.5订货程序流程图356.1.6订单处理流程366.2产品安全库存及订货极限416.2

7、.1库存管理方法416.2.2安全库存的计划426.3库存报告426.4物流服务427.市场支持447.1市场支持及促销447.1.1店招447.1.2全国性促销及当地促销457.1.3引航公司产品推广、促销研讨会477.2汽修厂设备投资477.2.1投资对象477.2.2投资内容487.2.3投资实施程序487.2.4财务评估487.2.5投资方法487.2.6经销商的主要责任498.经销商业务管理系统(DBMS)498.1DBMS系统的简介498.2DBMS系统的作用499.健康,安全和环保(HSSE)的指引509

8、.1介绍509.2引航的8条安全原则519.3事故汇报519.4员工培训519.5紧急程序519.6高空作业529.7仓库HSE检查表529.8车辆道路安全检查表5410.法律事宜5410.1试用期5410.2担保抵押/信用额度5410.2.1担保/抵押形式5410.2.2信用额度的计算5510.3合同5510.3.1合同的种类及