引航油经销商运营手册.doc

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1、引航润滑油经销商运营手册2009年6月18日本手册包含公司商业信息秘密，手册仅供引航经销商使用，不得外泄。目录序51.经销商的职能51.1经销商的职责51.2经销商所应具备的能力62.业务发展策略72.1了解当地市场72.1.1计算市场容量72.1.2了解销售渠道82.1.3了解竞争品牌122.2制定市场目标和策略122.2.1市场份额和业务增长率目标122.2.2业务增长途径132.2.3渠道发展策略142.2.4客户服务策略172.2.5市场活动策略173.组织结构和基础设施183.1为什么要设定组织

2、结构？设定怎样的组织结构？183.2如何成为有效的组织结构203.2.1人员的配置、职能划分203.2.2销售区域及路线的划分223.3基础设施233.3.1办公室233.3.2仓库243.3.3送货244.销售管理254.1销售队伍管理254.1.1设定销售目标254.1.2销售人员奖励机制264.2销售流程管理274.2.1销售管理系统SMS284.2.2世界级销售拜访WCSC284.3客户管理294.3.1客户分类294.3.2客户关系294.4销售报告304.4.1销售员业务表现跟踪报告304.4

3、.2产品销售表现跟踪报告314.4.3通路销售表现跟踪报告315.财务管理315.1信用控制：货款管理政策和实施315.1.1货款管理政策315.1.2货款管理政策的实施325.2财务总帐325.3财务报告345.3.1基本的财务报表345.3.2其他的报表346.物流346.1订货程序346.1.1订货人346.1.2订货单356.1.3单次最低订货量356.1.4订单的确认356.1.5订货程序流程图356.1.6订单处理流程366.2产品安全库存及订货极限416.2.1库存管理方法416.2.2安全

4、库存的计划426.3库存报告426.4物流服务427.市场支持447.1市场支持及促销447.1.1店招447.1.2全国性促销及当地促销457.1.3引航公司产品推广、促销研讨会477.2汽修厂设备投资477.2.1投资对象477.2.2投资内容487.2.3投资实施程序487.2.4财务评估487.2.5投资方法487.2.6经销商的主要责任498.经销商业务管理系统(DBMS)498.1DBMS系统的简介498.2DBMS系统的作用499.健康,安全和环保(HSSE)的指引509.1介绍509.2引

5、航的8条安全原则519.3事故汇报519.4员工培训519.5紧急程序519.6高空作业529.7仓库HSE检查表529.8车辆道路安全检查表5410.法律事宜5410.1试用期5410.2担保抵押/信用额度5410.2.1担保/抵押形式5410.2.2信用额度的计算5510.3合同5510.3.1合同的种类及用途5510.4经销商公司名称、法定代表人和税号/帐号等的变更5610.4.1经销商如有下列变化须及时以书面形式通知供应商5610.4.2经销商变更公司或公司名称5610.5经销合同的终止5610.

6、5.1合同的自愿终止5610.5.2合同的违约终止5611.商经销商业务手册附件目录56结束语57序欢迎使用引航润滑油经销商运营手册！如果您正打算加入引航润滑油经销商的行列经营润滑油业务，或正在经营润滑油业务，那么，这本手册正是为您准备的。本手册将从经销商的职能、业务发展策略、组织结构和基础设施等十一个方面介绍经销商在运营过程中所涉及的情况。内容通俗易懂，便于查阅使用，并且包含一些日常业务管理的辅助工具、表格。作为一位业务繁忙的经理人，如果你要筹备或发展你的润滑油业务，你只需要按照手册的指引一步一步地做就

7、可以了。1.经销商的职能1.1经销商的职责经销商是业务拓展的重要环节，是生产厂家与当地市场沟通的桥梁。那么，作为专业的经销商，我们应该承担哪些职责呢？·进行客户的拓展建立自己的客户网络，并利用自身的经销网络为供应商进行产品的分销。·进行客户的维护和巩固提供对现有客户的日常拜访、补货、收款等工作。·维护和提高展列助销展列助销不但可以帮助提高产品的销量，而且也可以帮助提升我们的产品在市场的形象。·提供优质的客户服务这包括对客户及时、准确的送货，处理残损，以及根据客户的需求不断改进客户服务系统。·有效地执行各种

8、促销活动为促销活动准备恰当的库存，有效地管理和发放促销物品，确保销售人员能有效地执行促销活动。·提供及时、准确的信息这包括内部和外部信息，内部信息是指产品的库存、对各类零售客户销售的数据，这可以帮助我们进行合理的库存管理和监察促销活动的效果，外部信息是指竞争对手的活动、假冒伪劣产品以及相关的政策条例等，这可以帮助我们进行有效的市场管理。同时，在经营活动过程中，应当把握和了解消费者的需求，获取市场变化的信息，为进一步开拓市场提供