销售实战西点训练营

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1、——销售实战西点训练营——1、客户开发篇：《客户开发与客户关系深度经营》2、个人提升篇：《我为订单狂-成功商务谈判技巧》3、团队管理篇：《创造顶尖业绩的销售管理与团队建设》培训时间：2010年3月26-28日三天9：00-16：30培训费用：2888元/人联系人：杜老师010-51660552、51660553、13121135903培训对象：企业的高层管理人员、销售总监、区域经理、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。培训目标：n提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；n学会如何做好客

2、户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；n掌握谈判技巧，提高临场发挥应变能力；n学习如何优化销售队伍的工作效率；n建立销售管理机制，提升销售业绩。前言：开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的谈判技巧尤为重要。如何更好地在谈判过程中的陈述自己观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，这也是每一

3、位领导者及业务员必须考虑的问题。而个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队，让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业3月26-28日培训现场，与著名实战派培训专家何冰、薛跃武、杨台轩现场对话！课程要点：《

4、客户开发与客户关系深度经营》主讲：何冰（3月26日）一、市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户Ø专业营销过程与市场细分Ø市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等Ø十种具体的潜在客户搜集方法Ø客户资料搜集与客户档案建立Ø解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧Ø销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题Ø角色演练：谁扼杀了这个合约？Ø如何实

5、施顾问式销售Ø通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程Ø解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。三、购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失Ø客户关系的本质Ø发展客户关系的过程和阶段Ø如何做好客户关系（客情）Ø常用工具和技巧Ø解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。《我为订单狂-成功商务谈判技巧》主讲：薛跃武（3月27日）一、亲身参与

6、真实的谈判领会总结出(谈判练习之一)u销售谈判原则u有利的定位u制定高目标u良好地运用信息u充分了解自己的优势u满足需求为先,要求为次u按照计划让步二、感受谈判高手之间的碰撞，领会谈判原则的运用三、参与经典的谈判,谈判中的让步策略(谈判练习之二)u让步的精要u让步的原则u让步常犯的错误u销售谈判的三个层面概述u销售谈判的竞争性u提出要求u定出交换条件u销售谈判的合作性四、参与经典的谈判，领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中(谈判练习之三)u开放式提问u测试及总结u有附带条件的提议u需要,要求及谈判条件五、参与经典的谈判，

7、感受谈判的创造性源于客户需求的发现(谈判练习之四)u需要及要求的特点及区别u谈判条件及其种类u销售谈判的创造性u营造谈判创造性的步骤u客户的需求种类u创造性的原则六、进而实现本课程的目标：u对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟u清楚了解商务谈判中运用的工具u谈判模式u更加清楚地领会策略性让步的精要u能够对所有销售谈判进行系统地计划《创造顶尖业绩的销售管理与团队建设》主讲：杨台轩（3月28日）第一部分招兵买马：假如所有的企业都在找千里马？那，我们必须先问——伯乐在哪里？l销售团队的规划-应该要多大？n什么叫Cal

8、lFrequencyn一个人能带几个人？n组织层级n要不要招聘销售内勤？助理？l人员招聘n去人才招聘会招聘“人才”？笑话？l您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？--他曾经在大公司待过，会带来好的观念？l何谓“策略性人力资源管理”？l管理层人员招聘-谁应该参加？l人才的发掘：中国是一个讲关系的社会，所以，如果朋友向您