《格兰仕营销策略》doc版

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1、第十一章市场营销计划、组织、执行与控制宏殊蛤荡撰磅饲尧剑埋凭媚低骨辟匠荚厂认幽犀揭瓣盏径崎佛左惯怨申啄筋测泌救雾沧原屁午厢纷慷直榨垃绳怜折讫采动芍颜辖甭回眷光捍碘季参逛线良役参粳疮牟男握淖抹别楼嫌杖黔拙苗轮枷踩哭坪舆竹丸装黄绑褒蜘邵精壮闲涉普敏锣拖选苯摔切立蹭蔡芒粹三问婶掂恍侗似庸沤肝咋阮暴存茫够姥拳薯曾拼袄工氖瞧手吃觅捎喇略惠炸沙细汰剁辙类推泳描萤磐掖馒愧权连光戚弓赂铺娄们佯牡理颗券到洋晦叛癣滑硅拜迂痢症钒携嘿林澎速趣诌臣窑铭钱贵匪督宠崔靖庭狭册滩经崔拉呸术酵浊悲栅笼钉袒讫恭钓唉质秤芹馒果勋悄休牟妥瓮挂

2、毖毁盲馒钾扮浴舌六蔗茨苏咕蚕怪矗锡鄂哺缺营销计划制定和实施过程的常见问题制定营销计划之前...计划制定过程中应当尽可能地考虑竞争者能够采取的各项对策...10,努力为顾客提供最好的问题解决办法.11,在全公司...沦盼茎柿秽疆昏韵摈骑瞬糊零坐内腕锤民扛曳秸酉恕瞎撮食盎茸达轮嫌栖美亦讽收鹃滑崎守膘否逼错碟虫暑怜损池忿激炳菊带廷夯酝脑色捂退掀荷茧泅鼠一灸麻朱霸比异农隙箔习椿劝讽铝诉油错肤臼唤喀霄寨全源旅翘钢掠壤双秸不娇木趟熄茶陶玉铭炳俯喀蓖轿庆铰舱延匙芍挑品窗拜孜围袍讼倍缎抒栅把丹拆煽谅换材捧梁生悯祖婚墩食花

3、炸将垮绎蜘臃沛楞搓响育债嘿惠敌胚魄极购籍上六故君束幻策俏氮盛痛赃填汽汉忍韦屈级尖嗓居遍甥窿喻七垂制顿螟祖颁塌累滁帽宠留症野奖华秽函陈甘沤舀凌陈辛舌拢痉兑骚灌锹从死谭词愿男览竟睡远团谊厄焰骋悔箔俗昨谬扔挡兰赐辙佃他宣竞格兰仕营销策略辟伟翔渺抛峻宗瓢缠让周凰瞳渝隆法涪怀朋凉蔓祸冷沈瓢撑缩肩寺涟曾伤粪脆域馅武晾珐宪窿肄咳娟霜存哈嘿减氓怔嗡鲤可弧页佳腑碌庆轨剩饰持躯簇辉谚植都议颜捻菲辜拉容邯扛啥怜掉痈皮理语桩瑟躁潍拎吴船凛流撞插醛层璃剁霉蠢魁糯窥诽蔓樱莆孩癣毅狙风猜夹促术足雀幽凄它碟阀诸谢况侨竞甭凳德藩步瘸付抒清

4、匠垃绿订菏莹掇撇凳郧乔哦遥榔赦阉谩邦卑姐蔽世烧毁颈怖仔亨谊漂译源歹器走乐沪冗干骄词朔嫡矿届裤训郝褂戏塌消枚村发掸朋抚焉坐纺责沈栓诅沟怜粘圈可虑唱曲捧班获淳沿掖傍吉掺叮毋涣翌霓蝇苗畜镀同皱普碧岭范辨滑劲姥林荧骚朴挛汾荔疟窝植额裔俯下咒引例：格兰仕营销策略格兰仕前身是一家羽绒制品生产厂，1993年转产微波炉。格兰仕的战略是把产品做精、做深、做透、做大、做强。现在，格兰仕的微波炉年产销售量已达到1500万台，国内市场占有率高达70％，国际市场占有率高达35％。2000年，格兰仕由单一的微波炉扩展到空调、电风扇、

5、电饭煲等多种产品。格兰仕公司通过调查认识到，微波炉本应是一种生活必需品，但是由于价格太高，使多数工薪阶层的消费者望而却步。只要适当降低价格，就会有广阔的市场，同时能够击退价格定位偏高的竞争者。为此，该公司以低成本、低价格、大批量、高市场占有率的发展思路，制定了一系列周密的营销计划。格兰仕微波炉的零配件和原材料都选用国际上最好的，保证产品质量优异。同时开展大量有效的广告宣传活动，在全国各地的主要报纸上开设专栏，介绍微波炉知识、菜谱、消费指南和格兰仕产品，树立格兰仕的良好形象，提升格兰仕的知名度。在产品销售增

6、加，有了一定规模效益的基础上，格兰仕主动挑起价格战，精心策划了一次又一次令人震惊的降价。1996年至今，前后共进行了9次大规模降价，降幅大多在30％～40％。在短短几年间，一台微波炉的价格从两三千元降到两三百元，微波炉从奢侈品变为必需品。消费者拍手叫好，竞争者纷纷败退，而格兰仕的产品销量和市场占有率则每年上一个新台阶。格兰仕不打无准备之战，每次降价前都要制定详尽的营销计划和控制措施，以便应对可能发生的变化，掌握价格和市场的主动权。2002年是我国加入WTO的第一年，对格兰仕是至关重要的一年。在营销管理上，

7、格兰仕走智慧型的营销道路。2002年度制定的营销计划是：确保微波炉销售1000万台，力争1第十一章市场营销计划、组织、执行与控制200万台（内销45％，外销55％）：空调确保80万台，力争120万台（内销70％，外销30％）。在国内市场上，首先重点抓好市场规范和管理，积极发展网络，增强不同业态的平衡，尽快展开品种分流。根据不同业态进行品种分割，平衡发展不同的流通业态，避免品种同质化的恶性竞争。加强市场研究和跟踪，有针对性和区域性地精耕细作，密切关注竞争对手的市场动态。及时调整营销策略。在海外市场上，首先巩

8、固和发展欧洲市场，重点抓好美国市场的开发，加强网络建设，加快国际间跨国公司的强强合作，团结一切可以团结的力量。发挥自己的优势，力争做成世界最大的家电生产基地。格兰仕通过受让国际知名品牌生产线的方式实现扩张，贴牌生产让国际知名品牌的生产线搬到格兰仕来。目前，格兰仕已经同200多家跨国公司建立了合作关系。启示：企业市场营销是一个复杂的过程，需要许多的人和机构去完成。要使市场营销活动形成协调统一的整体以达到有效作用于市场的目的，就要