医药代表专业拜访技巧（ppt53）ppt培训课件

《医药代表专业拜访技巧（ppt53）ppt培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、医药代表专业拜访技巧主讲:刘俊颉铭企策划2021/8/241主讲:刘俊颉主讲:刘俊颉2刘俊颉北京大学EMBA硕士主要研究方向:企业战略管理、营销管理、传统文化主要工作经历：从事医药行业十七年，曾任广州、北京、浙江等企业企划部经理、副总经理、商务总监、推广经理、高级产品经理等职；兼职从事管理咨询工作三年，曾任北京、广州等多个咨询公司高级咨询顾问、专家组成员；工作业绩：从事多年市场调研和推广工作，曾策划多个心脑血管、抗生素等药品成功上市；公开发表工商管理专业论文五篇。2021/8/24主讲:刘俊颉3内容提要医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中

2、需注意的问题2021/8/24主讲:刘俊颉4相关知识回顾医药代表的定义医药代表的工作职责2021/8/24主讲:刘俊颉5医药代表的定义医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。2021/8/24主讲:刘俊颉6医药代表是：医药信息的传递者药品使用的指导者企业与药品的形象大使2021/8/24主讲:刘俊颉7我国医药代表的四种类型社交活动家：40%药品讲解员：50%药品销售专家：8%专业化营销人员：2%2021/8/24主讲:刘俊颉8组织各种形式的产品推广会并授课对临

3、床医药人员进行专业化的面对面的拜访医药代表的工作职责2021/8/24主讲:刘俊颉9第二节医药代表专业拜访技巧认知客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务约见客户医药代表专业拜访流程图2021/8/24主讲:刘俊颉10一、认知客户寻找和识别潜在的顾客街区普访法中心开花法资料查阅法2021/8/24主讲:刘俊颉11优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大街区普访法2021/8/24主讲:刘俊颉12优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺点：过分依靠商业公

4、司，缺乏主动性中心开花法2021/8/24主讲:刘俊颉13优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。缺点：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法2021/8/24主讲:刘俊颉14一、认知客户客户资格审查目标医院评价目标医生评价2021/8/24主讲:刘俊颉15评价依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等目标医院评价2021/8/24主讲:刘俊颉16目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目标医生评价2021/8/24主讲:刘俊颉17二、约

5、见医生约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点2021/8/24主讲:刘俊颉18二、约见医生约见方法:电话约见信函约见委托他人约见2021/8/24主讲:刘俊颉19电话约见优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧具体方法:强调利益法信件预寄法心存感激法2021/8/24主讲:刘俊颉20信函约见优点目的容易达到费用省体裁自由缺点：时间长反馈率低无法解答医生的疑问2021/8/24主讲:刘俊颉21委托他人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促

6、成交易缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视2021/8/24主讲:刘俊颉22三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现2021/8/24主讲:刘俊颉23案例：一次令人沮丧的开场白小王是某制药公司新任的医药代表，经过预约，今天早上9：00去拜访中心医院内科的张医生，按照约定，张医生只给了小王十分钟时间。这是小王首次拜访张医生，因此，小王事先做了充分的准备，设定了拜访目的：讲解所推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着自己所介绍的药品的耐药性特点进行。但小王想自己与张医生并不熟悉，应该先找一些话题活跃气氛后再进入正题。因此，小王一见到张医生就以诚恳

7、的态度请他说说对自己公司的印象，然而令小王没有想到的是：张医生在抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉小王今天没有时间了下次再谈。期间，小王几次想将话题拉回正题，但都没有做到。从张医生办公室出来后，小王感到非常沮丧。2021/8/24主讲:刘俊颉24案例分析结论：医药代表应精心设计有目的的开场白，减少闲谈的时间；一些有助于与医生建立良好社会关系的技巧则在时间充分的情形下开展，比如会议间期、联谊活动中等。2021/8/24主讲:刘俊颉251