ys公司销售渠道冲突及优化策略研究

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1、分类号；Ｆ２７４学校代码：１０６９７密级；公开学号；２０１４３１７７１ＮｏｒｔｈｗｅｓｔＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ三－£聖亨位破±巧交＇ＳＰＥＣＩＡＬＩＺＥＤＭＡＳＴＥＲＳＤＩＳＳＥＲＴＡＴＩＯＮＹＳ公司销售渠道冲突及化化策略研究Ｉ一應、王＾３＾学科違称：商管理专业学位类别：工商管理硕壬作者：马静指导老师：顾颖教授■，西北大学学位评定委员会二〇—六年西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解西北大学关于收集、保存、使用学位论文的规定。学校有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电

2、子版。本人允许论文被查阅和借阅。本人授权西北大学可将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所等机构将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》或其它相关数据库。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作者签名；指导教师签名；謂＿解終０＾＜年＾义月义１７月曰年／曰７西北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加标注和致谢的地方外，本论文不包含其他人

3、已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料一。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名；年快月日摘要在竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道冲突正在成为新的＂＂竞争焦点。生产型企业在发展过程中，面对渠道冲突问题都会采取各种各样的解决措施去尝试处理现存渠道冲突，然而很多生产型企业虽然跟风建设了渠道网络，设置了专业的渠道网络管理部口，建设了渠道冲突解决管理的体系，但是很多的公司并不能有效灵活运用渠道网络管理体

4、系，分销渠道管理工作的作用不能有效地发挥出来，渠道冲突也愈演愈烈，已经严重影响了企业的持续运营，有继续恶化崩盘的危机，因此研究渠道冲突的管理至关重要。本文从ＹＳ葡萄酒厂商的实践出发，分析阐述了ＹＳ葡萄酒厂商渠道冲突的问题及原因，并进而对企业如何在发展中积极做好渠道冲突的管理工作提出相应的建议。一部分为绪论本文第，提出了所研究问题的研究目的和意义，具体介绍了本文的研究对象和研究方法；第二部分为相关的文献综述和销售渠道及冲突的基本理论，为本文接下来的研究提供了理论支持；第Ｈ部分分析了ＹＳ葡萄酒厂商销售渠道冲突的现状及问题－，包括冲

5、突的原因所在；第四部分从渠道效率的角度上阐述了ＹＳ葡萄酒厂商销售渠道冲突的规避与化解策略；第五部分介绍了ＹＳ葡萄酒厂商渠道冲突规避与化解效果分析及前景展望结本文一，为进；最后总步研究提出方向。：ＹＳ葡萄酒厂商关键词，渠道管理，渠道冲突，渠道效率Ｉ西北大学硕±学位论文ＡＢＳＴＲＡＣＴＩ打ｔｈｅｆｉｅｒｃｅｃｏｍｅｔｉｔｉｏ打ｉｎｔｈｅｍａｒｋ巧ｔｅｃｈｎｏｌｏｇａｎｄｒｏｄｕｃｔｄｉｆｅｒｅｎｔｉａｔｉｏｎｉｓｂｅｃｏｍｉｎｐ，ｙｐｇ＂＂ｓｍａｌｌｅｒａｎｄｓｍａｌｌｅｒ，ｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｆｌｉ

6、ｃｔｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｔｈｅｎｅｗｃｏｍｐｅｔｉ巧ｖｅｆｏｃｕｓ．－ｍｅｎＰｒｏｄｕｃｔｉｏ打ｏｒｉｅｎｔｅｄｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｎ化ｅｄｅｖｅｌｏｔｒｏｃ的ｓｉｎｔｈｅｆａｃｅｏｆｃｈａｎｎｅｌＣＯ打ｆｌｉｃｔｗｉｌｌｐｐｔａｋｅ泣ｖａｒｉｅｔｙｏｆｍｅａｓｕｒｅｓｔｏｔｒｔｏｒｅｓｏｌｖｅｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｄｅａｌｗｉｔｈｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｆｌｉｃｔｂｕｔｍａｎｙｇ，ｙｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎｃｏｍｐａｎｉｅｓ化ｆｏｌｌｏｗｓｕｉｔ，ａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｅｃｏｎｓｔｍｃ

7、ｔｉｏ打ｏｆｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｎｅｔｗｏｒｋ，ｓ巧ｕｐａｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌｎｅｔｗｏｒｋｏｆｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｅｍｅｎｔｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｆｌｉｃｔｐｇ，ｒｅｓｏｌｕｔｉｏ打ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍｂｕｔｍａｎｙｃｏｍｐａｎｉｅｓｃａｎｎｏｔｅｆｅｃｔｉｖｅｌｕｔｉｌｉ之ｅｃｈａｎｎｅｌ，ｙｎｅｔｗｏｒｋｍａｎａｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ化ｅｒｏｌｅｏｆｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏ打ｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｅｍｅｎｔｃａｎ打ｏｔｅｆｅｃｔｉ