《案例分析参与者》PPT课件

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1、2021年7月22日华北科技学院管理系杜航1案例分析-皇明经销商的渠道突破1、请用5分钟自读案例、思考。(1)皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答2021年7月22日华北科技学院管理系杜航22021年7月22日华北科技学院管理系杜航3案例分析-皇明经销商的渠道突破(1)皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。批发商（经销商）是一种独立的批发机构，专业

2、从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。未直接面对消费者将产品卖给小的零售商2021年7月22日华北科技学院管理系杜航4案例分析-皇明经销商的渠道突破制造商（皇明）经销商（孙）大零售商小零售商消费者2021年7月22日华北科技学院管理系杜航5案例分析-皇明经销商的渠道突破1、请用5分钟自读案例、思考。(1)皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答2021年7月22日华

3、北科技学院管理系杜航6案例分析-皇明经销商的渠道突破(2)孙燕江为什么要进入南京的大商场?不满足现状，看到了大型零售商的重要作用，想拓展自身的营销渠道，借助大商场的舞台，提高品牌形象，拉动专卖店（销给小的零售商）的销售。2021年7月22日华北科技学院管理系杜航7案例分析-皇明经销商的渠道突破1、请用5分钟自读案例、思考。(1)皇明的专卖店应该是批发商还是零售商?为什么?画出孙的渠道结构。(2)孙燕江为什么要进入南京的大商场?(3)请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。2、小组讨论8分钟，找出答案。3、找人回答2021

4、年7月22日华北科技学院管理系杜航8案例分析-皇明经销商的渠道突破(3)请用孙燕江成功进入苏宁的例子，分析渠道成员与零售商的关系。苏宁是公认的大型零售商；纵向关系，零售商是营销渠道中非常重要的成员，与制造商、经销商、消费者之间相互依存，共同完成营销渠道的职能；2021年7月22日华北科技学院管理系杜航9案例分析-皇明经销商的渠道突破零售商为制造商、批发商提供市场信息、分担风险、存储部分货物、将制造商的产品销售给消费者等工作。零售商为消费者提供购物环境、销售服务等工作。本质是渠道功能的分解。2021年7月22日华北科技学院管理系杜航10营销

5、渠道的基本职能（1）收集与传送信息（2）促销功能（3）接洽功能（4）组配功能（5）谈判功能（6）物流功能（7）风险承担功能（8）融资功能2021年7月22日华北科技学院管理系杜航11P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)崔经理的业务性质。(2)崔经理为什么会被“革”掉?(3)在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答2021年7月22日华北科技学院管理系杜航12202

6、1年7月22日华北科技学院管理系杜航13P165从“宠儿”到“弃儿”(1)崔经理的业务性质。是一名代理商它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。2021年7月22日华北科技学院管理系杜航14P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)崔经理的业务性质。(2)崔经理为什么会被“革”掉?(3)在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟

7、，找出答案。3、找人回答2021年7月22日华北科技学院管理系杜航15P165从“宠儿”到“弃儿”(2)崔经理为什么会被“革”掉?企业进行了渠道变革企业想对营销渠道加强控制，进行管理企业的渠道变革后，市场规范了，更有秩序了，开发和维护起来也更方便和合理了。2021年7月22日华北科技学院管理系杜航16P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)崔经理的业务性质。(2)崔经理为什么会被“革”掉?(3)在营销渠道变革中，崔经理的身份发生了什么变化？营销任务是否也在改变。(4)几经挫折，崔经理最后所做出的决策是否正确？你认为

8、他还应该从哪些方面调整？2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答2021年7月22日华北科技学院管理系杜航17P165从“宠儿”到“弃儿”1、请用5分钟自读案例、思考。(1)崔经理的业务性