第三章 竞争情报搜集

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1、声明：本课件仅供仰恩大学《企业竞争情报》选修班学员学习参考之用，在未取得本人同意之前不得用作其他用途，包括网络传播等。——郑兴华第三章几种特殊的竞争情报搜集方法竞争情报搜集是按照情报规划的内容，获得具体情报的过程。情报搜集工作需要明确两点：一是情报源；二是情报搜集方法。在第二章中，已经学习了相关内容。在本章课程中，我们着重学习几种特殊的竞争情报的搜集方法。3.1情报审计严格来讲，情报审计不是一种情报搜集方法，它是为了帮助情报人员更好、更便捷地获得情报，而对公司内部情报资源进行审计的过程。情报审计的目的是对企业内部情报资源进行盘点，整理并挖掘企业内部情报资源，以便使情报人员对其有整体而

2、系统的把握，从而减少情报搜集工作的时间、人力、物力和财力。对于情报部门来说，企业内部情报资源是一个最大的情报来源，80%情报都可以从企业内部获得。但是有些情报人员却没有意识到这点，认为情报工作一定得通过特殊的手段从外部来获得。这说明我们并不缺少情报，缺少的是发现情报的方法。而情报审计为解决这个问题找到了答案。3.1.1企业内部情报资源的类型1、从内容范围来分，情报资源可分为广义情报资源和狭义情报资源：1）狭义情报资源指情报本身，包括企业内部的文献、档案、资料、报告以及电脑数据库中的数据等；2）广义的情报资源除了情报本身以外，还包括情报人员、设备、资金等支持性资源。2、从表现形式来分，

3、情报资源可分为显性情报资源和隐性情报资源：1）企业内部的显性情报资源指以文字、数字、图像、声音等形式表现出来的，存储在企业内部的文献、档案中或者电脑上的数据，它能被人直接感知和利用。2）企业内部的隐性情报资源指难以格式化的情报资源，包括可以被挖掘的企业内部的隐性知识以及人际关系等。3.1.2情报审计的内容和步骤一、情报审计的内容：企业中的显性情报资源和隐性情报资源。二、情报审计的步骤1、建立情报审计小组；情报审计工作的工作量大，需要有专门人员负责。一般由情报部门经理直接负责，建立情报小组。2、做好宣传工作，争取企业内部员工的支持；这是情报审计成功的关键。情报审计工作涉及的内容广，人员

4、多，必须争取全体员工的大力支持，才能有效盘点情报资源。情报审计的宣传工作可以从以下几个方面着手1）召开情报审计会议参加人员：CEO、情报审计小组成员、各部门负责人会议内容：宣布情报审计的决定，争取各部门的大力配合，明确各部门在情报审计中的任务和作用。2）做好情报审计宣传工作，发放情报审计宣传单，或者通过企业公告板向全体员工宣传情报审计工作的重要意义，争取全体员工的支持。3、对企业内部的文献、档案、报告和电脑中（包括未联网的电脑）的数据进行汇总、筛选、分类、存储（最好建立目录）；声明：本课件仅供仰恩大学《企业竞争情报》选修班学员学习参考之用，在未取得本人同意之前不得用作其他用途，包括网

5、络传播等。——郑兴华以部门为单位，整理各个部门中存留的文献资料、档案数据，不只是对最新的材料进行整理，是对所有材料，包括“尘封”的材料进行整理。整理的内容包括筛选、分类排架、建立目录等。另外，各个部门电脑里面的数据同样需要整理，特别是以前没有联网的电脑，里面可能拥有让你意外的信息。为保证整理好的信息具有可检索和可利用性，需要为这些信息建立目录，4、对企业内部的隐性知识进行挖掘1）市场和销售：显而易见的第一步；市场和销售人员常常拥有大量的产业知识。这主要是因为他们处于商业竞争的最前线，直接面对客户及竞争对手。他们至少能向你提供一下竞争信息：²营销人员的数量；²销售惯例；²分销渠道；²培

6、训计划；²报酬方式；²产品的产别；²定价惯例及趋势；²促销组合；²营销及客户开发计划；²具体的未来战略。【案例1】一家大型床垫生产企业希望获得竞争对手的信息。有人建议总裁对各家工厂的市场销售人员进行一项调查。总裁有点不愿意，因为在他看来，当地工厂职员不具备关于竞争形势的特殊知识。不过他最终还是被说服了。没加工厂的市场销售人员都接受了采访。他们回答了很多问题，如竞争产品、产品组合、客户组合、前10位客户、地域覆盖等。当所有这些信息综合起来后，事实上也不再需要任何进一步的调查了。2）操作人员：鲜为人知的小道传播；操作人员也可以提供非常好的情报。他们能告诉你关于竞争对手和产业整体技术状态的

7、信息，而且远远超过你的想想。他们主要在以下领域拥有专门知识：l流程的性质；l设备；l员工组合；l成本趋势；l生产率；l技术状况；l产能与利用率。【案例2】一些床垫生产企业不仅向市场营销人员收集数据，还向操作人员收集数据。这些员工实际上了解竞争对手的所有信息。他们或许经常会与竞争对手企业的工人一起喝酒、聊天。因此，他们能够经常性地获得CI操作工作清楚工厂的位置、产量、生产的产品、机器的种类及质量、生产能力利用率，以及其他许多有用的信息。声明：本课件仅供仰恩大