银行谈判技巧及策略培训-牟先辉

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1、谈判牟略—得到谈判功力真传系统（标准课时：12课时）课程目标：销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵

2、在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员课程提纲：谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：对抗妥协谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质课程提纲：谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：对抗妥协谈判什么是商人？

3、商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果谈判的优势谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第一节谈判的准备工作谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果谈判的优势谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策驴型对手视频案例

4、：气势是关键狐型对手羊型对手视频案例：气氛营造大师枭型对手第三节谈判原则让对方首先表态难得糊涂不要让对方起草合同每次都要审读协议白纸黑字更可信集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实-得寸进尺-哀兵策略-人海策略-苦肉计-来回折腾法-利益受损假设视频案例：煤矿血案里的博弈思考题：双方用了哪些策略？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商第四节谈判策

5、略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实-得寸进尺-哀兵策略-人海策略-苦肉计-来回折腾法-利益受损假设视频案例：煤矿血案里的博弈第五节谈判技巧入题技巧-迂回入题-介绍己方人员入题-事件入题-烟雾弹入题演练案例：兵临城下答复技巧-不要彻底答复-不要正面答复-不要确切答复-不要仓促答复-降低提问者追问的兴致-魔术助演女郎法则-礼貌地拒绝不值得答复的问题-找借口拖延答复说服技巧-互惠-承诺及一致视频案例：非诚勿扰-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子第六节谈判过程

6、攻略开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱3.学会感到意外反应越大，对方越心虚4.避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战1.应对没有决策权的对手-TMD测试对方有没有决策权。2.服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖3.绝对不要折中既然对方折中，你可以对折4.应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈

7、判的意义——捏分寸1.红脸-黑脸策略2.蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图3.如何减少让步的幅度这是一门大学问4.欣然接受见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？主讲人：牟先辉