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1、第三部分品类管理战术品类管理四大战术高效率的品种组合（EA）高效率的新品引进（EPI）高效率的促销管理（EPP）高效率的产品补货（ER）%节约率14($42)38($114)40($119)8($25)0510152025303540%%品牌优化推广促销管理补货管理新产品引进节余分布情况EAEPPEREPI〈一〉EA高效的品种组合1、高效品种组合与货架陈列（3As）产品款式选择（Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式（Arrangement)应怎样摆放产品在货架上产品摆放空间（
2、Allocation)应给每个品牌/产品安放多少空间怎么放？放多少？货架原则（3As）产品款式/安排方法/安放空间货架3易目标易见、易找、易选高效的产品组合重复性产品：功能及卖点相似，销售不突出，贡献小，占资源多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进一步的需求；实践证明：增加了多样性产品，减少了重复性产品后：70%的消费者认为品种数增加了；30%的消费者认为品种数没变或减少了；1、怎样选择款式？产品组合如何实际操作？根据商店策略确定品类角色与策略；定期（每2~3个月）回顾产品表现，根据品类策略将
3、品类销售额/销售量后5~10%的产品抽出；考虑可以酌情保留的部分产品；新产品、多样性产品、市场赢家、近期供货问题删除剩余产品；品种优化管理-------更迎合消费者要求大大减少脱销增加品类营业额及利润更容易评估引进新产品更有效运用资源（货架，价格，陈列及产品供应）高效组合管理的正确步骤1.2.4.5.6.3.界定品类界限界定品类在店内的角色产品款式表现评估象限分析品牌优化建议产品细分最大种类及款式品类角色在品牌优化管理上的影响时间性种类或款式极少品类或款式最重要种类或款式季节性/偶然性方便性目标性
4、一般性产品表现评估80/20原理象限分析销量百分比累计80%80%20%20%产品销售量累计(由大到小)市场占有率客户销售量/额,利润象限分析在市场的表现上下在商场内的表现平均平均0全面赢家市场赢家商场赢家全面输家产品组合建议市场客户(现有)客户(建议)%的改变竞争对手A竞争对手B产品数目936252-16%7065-27%35%+8%22%38%A.表现最差的品种细分客户销售额销售额%客户利润利润%在客户内的排名1RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%3850.0
5、2%932RevlonZPII400mlAD/System29,0620.26%4220.02%923HeleneLanolinShampoo283gNonAD/System12,8050.11%3,0000.13%914BatisteDryShampoo150mlNonAD/System13,7560.12%2110.01%905OpalJasmineAD400mlAD/2in118,6250.16%2,0000.09%896SunnyDrop400mlNonAD/System20,7220.1
6、8%2,2100.10%887Bijinuka700mlNonAD/System22,2400.20%1,2220.05%878OpalJasmine400mlNonAD/System24,3530.21%3,5550.16%869StLves15ozNonAD/System27,0890.24%4,2100.18%8510Style500mlNonAD/System27,7420.24%1,1300.05%83...Total:225,4561.98%18,3450.81%B.表现差但仍然可以保
7、留的款式1OptimaUltraMild400mlNonAD/2in129,0620.26%2,0010.09%442SifoneAD200ml3Stasia2in1400ml4SeborinAD250ml...C.没有引进的优质产品细分市场占有率市场排名细分客户销售额销售额%客户利润利润%在客户内的排名AD/2in125,2910.22%3,3110.15%65NonAD/2in131,0120.27%2,3510.10%49AD/2in134,7670.31%3,5550.16%791Feat
8、her400mlNonAD/System5.732RelvonRegular400mlNonAD/System2.8113Optima2in1750mlNonAD/2in12.4124J&JBaby800mlNonAD/System2.2145J&JBabySoft500mlNonAD/System2.017...数据化货架优化管理一个令商店增加竞争力的重要方式数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。2、怎样摆放？货架对消费
