案例：看人之大授人以渔

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1、看人之大授人以渔——企业教练实践的生动案例——200309241背景简要介绍李斌是某全国著名家用电器公司上海分公司的经理。2001年7月14日上任。2001年10月开始系统学习企业教练技术。并且是边学边用。该公司的销售业绩为：800万/月（7~8），1300万/9月，1600万/10月，1800万/11月，2200万/12月，2300万/1月，1900万/6月。本案例发生在2002年上半年。200309242看人之大授人以渔李斌发现他的一个员工具有做业务员的潜质，觉得他将会成为一个优秀的业务员，于是，就准备调整他的工作。但是，这个员工的工作是十分舒服的，收入也很不错，所以他不愿意，他说如果公司

2、一定要调整他的工作，他就要辞职。李斌于是和他谈了一次话：“辞职，没有问题。在我要给你挑战发掘你潜力的时候，你要辞职。当你去到别的公司，遇到别的挑战的时候，你觉得你又会怎样？……”200309243看人之大授人以渔“美国著名管理大师StephenCovey曾经指出过一钟错误的观念：‘一份好的事业便等于安定，于是，我们往往为争取安定甚至不惜放弃进步。’……今天你面对挑战，你有权利、也有能力选择！关键是你的意愿如何？如果你愿意面对，你就有能力有方法做到。如果你去到另一个地方，还是不愿意面对挑战，那你又将辞职？……我之所以想调整你的工作，是我发现你有做业务员的潜质，同时我也相信，只要你愿意，你就一定能

3、做得更优秀！比现在！”两天后，这个员工想通了，他告诉李斌他愿意。200309244看人之大授人以渔李斌对他说：“我记得台湾塑胶大王王永庆曾经说过：‘人的能力是无穷无尽的，赋予一个人没有挑战的工作，就是害他，他的一生就完了。’因此，我才给予你以挑战。十分高兴你愿意迎接挑战！我会安排你去做++商场。”因为是新手，所以也就不会给他安排很重要的商场，做了一段时间，他觉得真的很难做。有些后悔。于是，李斌又开始与他谈话：“你觉得困难，你看到的是什么地方？你看到的是这个商场的过去。你有没有看到它的将来？有没”200309245看人之大授人以渔有看到，因为你的不同，这个商场可以做好？同样的，关键是你愿不愿意？

4、如果愿意，你是能够做到的！换句话说，回过头来看我们公司发生的整个转变，实际上就是一个问题：我们愿不愿意。当然，我愿意不是说我就可以什么都行。而是本来这个目标真的是可以达到的，只不过是你的不愿意阻碍了你去做到。美国企业教练第一人添·高威曾经提出了一个公式：表现=潜力-干扰。我们的不愿意就是干扰。……”200309246看人之大授人以渔为了把他教练成出色的业务员，李斌在他做业务的过程中，不断地教练他。有一次，李斌激励他要做到更高的目标。发生了下面的对话：李斌问他：“你现在管两个商场，你的目标是什么？”业务员说：“我的目标是要做到60万。”李斌继续问他：“做到60万，对于你来说，意味着什么？”“意味

5、着我每个月的收入就这么多。”业务员很坦率。200309247看人之大授人以渔李斌问道：“那是否想这样？”“不。我想收入更多。”业务员说。“那你可以怎样做？”李斌再次发问。“我可以把目标定高点。”业务员开始被挑战起来。“你是可以定得更高的，可是你不愿意啊。”李斌提醒他。“我愿意。”业务员说。“好啦，你以为光说愿意就可以啦。你还可以做什么？”200309248看人之大授人以渔他立刻就想到：“原来我还可以去开拓市场，我还可以去发现新的商场。”这正是李斌想要的，他立刻说：“好！我支持你！”在这个过程中，教练通过不断地发问挖掘目标对于被教练者的价值，启动他的内在驱动力去开阔思路并采取相应的行为，为实现目

6、标而全身心的投入。这与领导直接对他说“你应该去开拓新市场”相比，效果不可同日而语。教练的作用就是引发对方的欲望和主动性，将心态200309249看人之大授人以渔从“要我做”转变为“我要做”，然后挑战并支持对方做到。当然，要真正取得成果，并不那么容易。业务员去了新的商场，但新商场的人不理他，给他坐冷板凳，一坐就是三四个小时。业务员回来给李斌诉苦：“哎，我看太难了！”“这个是不是你想要的？”李斌再次发挥教练的作用。“不是。”业务员回答。“那你想要什么？”李斌帮他厘清目标。2003092410看人之大授人以渔“我想把这个商场拿下来。”“那你现在这个状态能不能支持你拿下这个商场？”“不行。”“你要怎么

7、做才能支持你拿下这个商场？”“我要坚持，要有毅力，坚信自己能够做到。”“很好，你一定有办法！”……于是业务员又去了，但是还是被人家打发了回来。第二次回来的时候，业务员跟李斌讲：“2003092411看人之大授人以渔经理啊，这次我感觉不一样了。尽管我还是回来了，但是我更清晰了。”一个周后，商场的主管同意和他见面。一个月后，新商场被这个业务员打了进去。但是，李斌没有让他满足现有的成果。又开始新一轮的挑