发掘客户需求话术.ppt

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1、销售需求分析需求出发点从健康着手从意外伤害着手从子女教育着手从家庭责任着手从养老金着手从投资着手从避税着手NO。19房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？一、如何挖掘客户需求的话术A王先生，您有个这么温馨和睦的家庭，真令人羡慕C哪里哪里A您的孩子一定

2、非常活泼、可爱，看得出来您是一个非常有责任的人。不知道能不能问您一个问题？C问吧，别客气A王先生，对于您的孩子您最担心的是什么呢？C这个，一时也说不清楚。A其实每个家庭都是相同的，为人父母，在当前社会，最重要的是要面对孩子的健康成长和教育问题，您说是吗？范例一11C是啊，说得有道理。A我们都知道，现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱，您的孩子这么聪明，假如他将来上了名牌大学或是出国留学了，请问您有没有为他准备足够的教育费用呢？C将来自然会有办法的。A很多人都是这样想的，但结果却并不如人愿。有没有想过，有更

3、好的办法可以解决这个问题呢C是吗？A是啊，我这里就有一套非常好的理财计划……A小李，看得出来你一定是一个非常有孝心的人，而且年轻有为，真不简单。C哪里哪里！A其实我们都是有父母的人，我们的父母辛苦把我们养大，将他们退休了，我们一定会好好照顾他们的，你说是吗？C当然啦，这是作儿女的责任。A当然如果我们一直事业成功并且身体健康，这个问题就解决了。但你有没有想过，当然我们不要这样，只是假设有一天,我们自身难保，生病了或发生意外，我们的父母怎么办呢？C应当不会有什么问题的。A除了给你良好的祝愿外，我这里还有一套比较

4、好的解决办法，我们讨论一下，好吗？C你讲吧！范例二A陈太太，真的羡慕您，有这样一个幸福美满的家庭。C哪里哪里！A据您观察，大街上的公公多还是婆婆多呢？C好象是婆婆多一些。A确实是这样的，报纸上说过，女人的年均寿命要长过男人七、八年，到年老的时候，一个人过的话，就真不容易啦，您说是吗？C是啊！A冒昧的问一句，您有没有为自己的晚年生活做过打算呢C见一步走一步啦！A其实早做准备才是上策，我这里有一个很好的养老计划，您不妨参考一下好吗？范例三14客户拒绝后，如何再次激发客户需求实例：向一位父亲推销教育保险，但父亲称

5、手头紧，觉得负担重，不想买。我的孩子很聪明，但我现在手头紧，负担太重了，所以暂时不想买保险。你有没有让你的孩子参加补习班？有的。补习的费用也是一种负担，你为什么让他补习？现在几乎每个家长都让孩子补习，如果不补习会跟不上其他孩子的。上补习班是你的意思还是孩子的呢？是我的意思。你的孩子还小，更愿意去玩，你却要求他多读书。有一天他长大了，自己想读书，并考上了大学，你能满足他吗？如果到时候那高昂的大学教育费让你为难，甚至拿不出来，又何必让他上补习班呢？再说你现在让他补习就是为了将来能上个好大学嘛。负担重的确难过，但

6、没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾是吗？这份保险不需要花太多的钱，但培养一个有成就的孩子却学要大量的精力和金钱。谢谢