渠道的参与者.ppt

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1、第五章营销渠道的参与者(9)市营08主讲教师刘京文学习目的本章你应该掌握你应该掌握u清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析每一个参与者的特点；u用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；u通过实地观察，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识；u认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；u了解与鉴别非成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。所有渠道参与者批发商非成员性参与者成员性参与者零售商物流公司生产制造商最终用户运输公司库存公司广告代理商市场调研机构执行谈判的职能吗？保险公司第一节批发商批发商——是指从生产企业购进产品，然

2、后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构。批发商经营活动的特征：处于营销渠道的中间环节，一头连着生产制造商，收购生产制造商的产品，另一头连着零售商、工业用户或各种非营利性组织，并向他们批发销售大宗商品。批发活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接进入生产消费领域。第一节批发商一、批发商的功能与分类（一）批发商的功能（1）销售与促销功能（2）商品采购与搭配功能（3）整买整卖功能（4）仓储服务功能（5）运输功能（6）融资功能（7）风险承担功能（8）提供信息功能（9）管理咨询服务功能（10）调节产销关系。（二）批发商的类型批发商类型示意图（1

3、）专营批发商（经销批发商）（2）代销商、代理商和经纪人（3）生产制造商的分销机构和销售办事处独立批发商所有的批发商机构代销商、代理商、经纪人专营批发商制造商所设批发机构制造商的销售分支机构和办事处（二）批发商的类型1、专营批发商（经销）是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权的批发商。它们大批量购进商品并进行储存，再把这些商品进行拆分，转售给零售商或其他渠道成员。2、代理商批发商（代理商）、经纪人也是一种独立的批发机构,一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。它们参与关于商品交易的谈判，目的是帮助其委托人达成交易。3、生产制造商的分销机

4、构（批发）和办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构（厂家营销公司）。二、专营批发商专营（经销商）批发商专业从事批发业务目的：是通过发挥各种各样的批发功能，提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润。（一）专营批发商的分类按照商品经营范围按照提供功能服务的范围（1）综合批发商（2）单一种类批发商（专类产品批发商）（3）专业批发商（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商二、专营批发商（1）综合批发商：这是指那些经营范围广，产品种类多的经销批发商。（2）专类产品批发商（单一种类批发商）：经营范围仅限于某一类商品的经销批发商。虽然仅

5、仅经营一大类商品，但花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切关联的配套产品。（3）专业批发商：这是专门经营一条产品线中的一部分专业产品的批发商。主要销售对象是专业商店，如，海鲜批发商。二、专营批发商（1）完全功能批发商它们执行批发业务的全部功能，为生产制造商和其他的购买者提供包括：保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货等全面的功能服务。（2）有限功能批发商:它们只执行批发业务的一部分功能，提供部分功能的服务。目的是减少成本费用，降低批发价格。（二）专营批发商的营销任务专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行效率，因此而获得合理的利润。专营批

6、发商在营销渠道中所执行的营销任务可以从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。专营批发商所执行的营销任务上游市场占领销售联系纽带库存处理订单收集市场信息顾客支持下游产品有效性顾客服务融资分类便利整批分零建议和技术支持专营批发商所执行的所有营销任务结果更有效率的营销渠道和批发商的利润经销商在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商经销的方式独家经销独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定区域内，就该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。非独

7、家经销非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。独家经销制度优点可获得经销商的充分合作独家经销商一般推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支宣传、广告方面易获得合作可减少国外顾客的信用风险彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决独家经销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉非独家经销制度优点厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售。在非独家经销制度下，经销商数目众多，诸