如何成为销售精英 .ppt

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1、A′RENKA亚蓝卡销售技能培训销售技能培训内容专营店分析及销售讲解商场专柜操作流程市场营运指导如何进行有效的招商工作亚蓝卡分析（一）专营店分析及销售讲解专营店发展历程行业业态竞争特征市场、专营店竞争特征专营店现状（问题）专营店经营策略（解决）建立专营店竞争优势专营店发展趋势综述销售技能培训一、国内化妆品专营店的“浓缩历程”———在国内化妆品专卖店经历了四个发展时期：1、早期在批发市场，国营百货柜台出售简单的护肤用品的“销售点”时期2、功效性产品开始出现，产品种类开始完善，丰富。商场的化妆品专柜体现出了功效性和形象性3、为了满足顾客需求的完整性

2、（产品），开始出现专卖化妆品的零售店（专营店），以品种齐全为代表一、浓缩历程4、单一品牌和精油类个人护理用品专卖店开始出现，销售和售后服务相结合，对品牌的专业性要求更高。——这也标志化妆品市场的逐渐成熟。至此，两种化妆品销售主渠道——百货公司专柜和化妆品专卖店，专营店销售模式平分天下。二、行业业态竞争特征购物中心：品牌专卖店、连锁美容院、一级市场百货商场：品牌专柜、主要在一、二级市场超市：大众化的日用化妆品、主要在一、二、三级市场。专卖店：品牌或子品牌的专卖店、主要在一、二级市场。销售技能培训二、行业业态竞争特征专营店：零售为主、技术服务为铺、

3、主要在一、二、三、级市场。美容院：技术服务为主，零售为铺。主要在一、二、三、级市场。药店：功效性日用化妆品，主要在一、二级市场。便利店：超市的补充，在某些一、二级市场。三、市场、专营店竞争特征一级市场：竞争业态多，竞争最激烈，竞争压力最大。二级市场：与一级市场相似，但受到的高端品牌的竞争压力减小（？）。三级市场：与二级市场相似，但受到低端品牌高的竞争压力增大（消费力）。销售技能培训四、专营店现状(问题）1、商超洗化产品及低档化妆品的竞争大多数专营店以越来越感到超市对自己产品销售的影响，尤其是象沃尔玛，家乐福等，拥有雄厚的资金的世界级连锁超市的低

4、价销售，对自己的冲击越来越强，大量低消费的人群被吸引走。就算是在三级市场，专营店同样收到不断涌现的连锁超市的竞争。2、美容院对控制高档消费群体能力的提升美容院的运作越来越规范，除了给消费者以专业的感觉外，大多数美容院也重视起企业形象的识别CI。虽然说并不系统但仍然发挥了重要的作用，大大提高了服务的质量和态度，给人强烈的亲和力和信任感。中挡收入的顾客，更愿意接受店面形象富有品味的专业美容院的一条龙服务。美容院是专营店真正的竞争对手。如果说超市和商场抢走了销售额，那么美容院就抢走了利润额销售技能培训3、百货商场信誉度对化妆品专卖店影响高收入的消费者

5、倾向与选择环境幽雅的高端百货商场，去享受大型百货商店提供的购物体验和美容顾问服务。百货商场与专营店对比，最大的竞争优势就在与信任度。由于专营店主要都是由小资本的私营经济开始，在资金积累的初期，有些专营店为了获得利润，部分短视的经营者往往采取降价销售手段，乱打价格战，虽然一时稍稍稳定了客源，但是势必会破坏整个化妆品店的价格体系和形象，进而也会大幅降低化妆品专营店的利润及客源。销售技能培训为了保障专营店的利润，经营者有的急功近利，或者将经营中心转向利润空间较大的产品，并在对其质量不胜了解的情况下向顾客建议，或者水货充斥店面，依赖狂派廉价赠品，大搞促

6、销花样等手段，诱使感性消费者随即冲动购买。最终结果只能让顾客逐渐学会理性消费，失去对化妆品店的信任，甚至消费者称之为“假货专卖店“造成了大量消费者的流失，顾客宁肯不享受免费的美容而走向商场。4、专营店同行的恶意竞争同行的竞争可促进行业的进步和发展，竞争只会把大家都卷如一个恶性循环之中，尤其是打价格战和冲货，差异化经营和培养支柱品牌被示为迂腐经营而被搁置，这样怎么能够抵挡住超市，百货商场和美容院的冲击!销售技能培训五、专营店经营策略（解决）1、针对超市我门做如下调整保持对洗化及抵挡化装品的绝对价格优势（赔钱也卖，严控商品种类和数量），加大对中高挡

7、品牌产品的培养（确保合作厂家长久性,走精品路线）。2、针对美容员我们做如下调整加大对售后服务（美容护理）硬件的投资，如：装修一个小面积专业美容护理室，完善的卫生消毒设施，舒适的美容床、美容、化妆、美甲等!加大对售后服务（美容护理）软件的投资，增加美容师的系统培训教育，如专业美容学习、企业文化学习，调整观念与态度，最新的美容化妆知识和手法，顾客心理学，沟通能力的培养…….!3、针对百货商场信誉度问做如下调整经常邀请知名厂家出面，组织大型的SP活动，哪怕分担部分费用。增强专营店品牌产品机构和文化的建设尤其是公益性活动。增加著名品牌的授权识别物（铜牌

8、、广告）。获取官方或其他机构对经营产品质量的认证（工商，质量监督局，保险公司）并大肆宣扬。销售技能培训4、针对化妆品专卖店同行的竞争做如下调整向厂家要