客户规划六步法ppt课件

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1、客户规划“六步法”1客户规划的重要性避免客户需求不明确避免方案短视不成系统避免工作缺乏连贯性客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性、标准化所做的一种分析方法。2通过“六步分析法”对客户进行规划行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2总结在各行业制胜的关键成功因素行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析网络资源管理优劣比较中国电信网通联通……骨干网传输网接入网客户一客户二客户三业务需求关键购买要素在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况IT价值定位可能的方案业务1

2、业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原则方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123沟通方案设计行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务发展固定通信市场份额比较IT产品1产品2产品3中国电信

3、20002001中国电信产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1关键成功因素方案1财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措方案2方案3客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2短期中期长期营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响3六步分析法—行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分

4、析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信进一步思考适用于不同阶段、不同行业需求特点的业务策略分析要点行业关键业务和消费特点分析根据行业消费特点配备相应的资源（人力、营销成本）关键购买因素分析4大客户消费群构成比例，2001年5月万元，百分比100%=1,360行业关键业务和消费特点分析其它科教文卫贸易旅游娱乐党政军金融保险邮政及ＩＴ运营商35%其中，中国移动占运营商类的89%资料来源：中国电信其它数据电路长途语音本地语音653320.40.20.7%4.537193919.74911294822251.93.112.914947533546.51

5、2.49.4221655030125.51.1运营商邮政及ＩＴ金融保险党政军旅游娱乐贸易科教文卫其它100%=4791341961611039285109各类客户现有收入（2001年5月）万元5金融行业关键业务和消费特点分析金融业52家大客户电信业务收入2001年12月-2002年2月平均收入2690692元本地电话数据业务数字电路出租长话信息使用费电信业务需求特点对中国电信的启示金融业大客户对电信业务的需求主要集中在数据、本地网业务上。DDN、分组、帧中继、本地网费用占总收入的76％金融行业大客户普遍要求高的通信质量和及时周到的服务金融业大客户对于通

6、信质量的要求远高于通信价格金融大客户是电信数据业务使用的大用户是我们推行数据服务的重点必须确保金融行业的主要电信业务全天候的稳定可靠，并提供及时周到的服务针对金融业大客户对质量的敏感度，可以推出利润率较高的稳定可靠的增值服务省工行举例6金融行业细分市场消费及业务构成分析金融证券类客户需求细分万元，百分比对中国电信的启示重点行业需求细分万元，百分比保险证券银行银行类证券类保险类长途电话本地网电话数据业务（DDN）数据业务（FRI）100%=2343118.4其它网元出租数据业务(其它)金融业举例7金融行业目前的消费特点分析金融行业的电信费用云南省工商银行

7、给中国电信支付的电信费用，2001年1月-11月万元，百分比面临潜在的竞争的领域工商银行数据业务长话业务其它2M数字电路市话100%=410注:不包括各地洲支行的电话费支出对中国电信的启示金融类客户目前的需求中，2M数字电路和DDN电路出租等业务占中国电信收入的主要来源，约为62%，但增值业务源很少数据业务仍将是ICBC今后业务需求的主要增长点长话业务虽面临潜在激烈的竞争，但总量相对较少，受冲击的幅度目前较少金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格8关键购买因素分析不同行业对电信业务的关键购买因素不同，同一行业对不同电信业务的关键购买因素也有很大差

8、异。例如，金融行业客户在决策使用数据业务时所考虑的首要因素是产品的质量和售后支持服务；党政行业