客户规划“六步法” 仅供电信内训

《客户规划“六步法” 仅供电信内训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、客户规划“六步法”仅供电信内训用使训客户规划“六步法”内信电供仅1客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性、标准化所做的一种分析方法。用使训??客户规划的重要性内信电??避免客户需求不明确供仅??避免方案短视不成系统??避免工作缺乏连贯性2通过“六步分析法”对客户进行规划行业细分市场宏观分析关键成功因素行业细分市场的特性需求行业1业务发行业1??行业业务4展技术政??1需求变业务3机会策变化行业2??行业分析化趋势业务2趋势??业务1总结在各行业制胜的关键成功因素199200200行业9012中国电固定通信市场份额比较网络资

2、源管理优劣比较营销效果优劣势比较200200信大客户收新增大客行业营销手段产品01中国电信网通联通……入比例户数类别中国电信1骨干网中国电信竞争分析IT产品2传输网网通产品3接入网联通用客户1细分市场中按客户重要程度再关键客户的电信需求变业务需求关键购买要素化增长率细分各类电信对中国电对中国电使客户一总支出信所占的信的潜在客户产品份额影响个性化需求分析一训产一品客户二客户二产品二内客户三三199200200信901在各领域可能提供的解决方案方案的实施长期方案的可行性评估中期XX业竞争IT价值可能的电可行性短期??方案2务领域状况定位方案??

3、方案1??方案5??技术??方案6??方案6??方案3供定制化方案分析业务1实施原则??政策??方案1??方案2??方案4业务2??方案3??方案5仅业务3财务效益时间客户支持能力评估订单执行能力评估客户服务对客户的响应处理行业支持能力影响程度时间客户需求的竞争对时间方案目前情况服务支持能力故障申请完成时间手情况技术方案方案故障1客业务1形成流程库中国户分析电信个性化客业务2问故障2问题户方案题业务3关键成功因素沟通方案设计营销规划负责人具体任务时间表/里程碑沟通沟通对象频率财务影响客户满意度差异改进差异改进方案需传递方案1张三1xx计划实

4、际计划实际分析举措分析举措2的令人方案13振奋的1客户规划分析方案2李四1xx营销2方案22信息33方案3方案3王五12方案效果评估334六步分析法—行业分析个性化定制化服务支持行业分析竞争分析客户规划分析需求分析方案分析能力分析用使训目的内使中国电信进一步思考适用于不同阶段、信不同行业需求特点的业务策略电供仅分析要点??行业关键业务和消费特点分析??根据行业消费特点配备相应的资源（人力、营销成本）??关键购买因素分析4行业关键业务和消费特点分析大客户消费群构成比例，2001年5月各类客户现有收入（2001年5月）万元，百分比万元100%=

5、47913419616110392851090.20.7%100%=1,38><#004699'>60111.13.112.40.42.94.5其它5.51.96.5其中，中国移19.79.4其它4数据科教动占运营商类21225文卫的89%3721用849贸易6运营商使35493035%65电路训722内旅游35信娱乐198电供长途11仅36510语音535048邮政及471439ＩＴ本地321229语音金融保险党政军运营商邮政及金融党政旅游贸易科教其它ＩＴ保险军娱乐文卫5资料来源：中国电信金融行业关键业务和消费特点分析省工行举例金融业52

6、家大客户电信业务收入2001年12月-2002年2月平均收入电信业务需求特点对中国电信的启示2690692元??金融业大客户对电信??金融大客户是电信数业务的需求主要集中据业务使用的大用户用在数据、本地网业务是我们推行数据服务使上。DDN、分组、帧的重点训信息使中继、本地网费用占用费内总收入的76％信0.09电??金融行业大客户普遍??必须确保金融行业的本地电话供要求高的通信质量和主要电信业务全天候33仅及时周到的服务的稳定可靠，并提供数据业务及时周到的服务48??金融业大客户对于通??针对金融业大客户对信质量的要求远高于质量的敏感度，可以

7、9长话通信价格推出利润率较高的稳7定可靠的增值服务数字电路出租6金融行业细分市场消费及业务构成分析金融业举例金融证券类客户需求细分重点行业需求细分万元，百分比万元，百分比100%=2343118.44.5其它0.20.1911.120用网元出租保险<#004699'>60.53.23数据业务(其它)使7299数据业务6训证券（FRI）11内数据业务1340信（DDN）13电66供长途电话10仅398325本地网电话银行银行类证券类保险类对中国电信的启示7金融行业目前的消费特点分析面临潜在的竞争的领域云南省工商银行给中国电信支付金融行业的电信

8、费用的电信费用*，2001年1月-11月万元，百分比对中国电信的启示??金融类客户目前的需求中，用2M数字电路和DDN电路出100%=410使租等业务占中国电信收入的主要来源，约