销售费用整合――销售部分课件.ppt

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1、销售费用评估整体框架一、模型类型：区域销售费用评估模型（最小独立核算单位，以集团财务275行作为分析对象）专项评估模型（某一类型的项目费用，例新产品上市计划费用评估）单项评估模型（某一单项政策、活动的费用）1、区域销售费用模型明细：销售费用年度计划模型预、决算2、专项费用模型明细：新产品投放计划费用评估模型新市场、区域、细分开发计划费用评估模型3、专项（单项）费用模型明细：分类需要的模型具体内容销售分销运输评估模型1、送货2、自提3、社会物流仓储评估模型1、外仓销售政策渠道促销销售政策/折扣评估模型1、合

2、同奖励2、销量奖励3、其他奖励渠道/终端促销评估模型1、渠道、终端促销2、促销品3、生动化设备促销人员费用评估模型1、固定2、临时销售人员费用人员配置评估模型1、销售人员的配置标准市场消费者促销消费者促销评估模型1、奖盖2、赠饮3、其他品牌推广品牌推广评估模型1、POP2、礼品3、主题活动广告、媒体广告传播评估模型1、广告2、媒体二、销售费用评估的思路和流程：1、思路：针对的目标对象（消费者）目标对象的实际达成效果计划目标完成目标的最重要标志（指标）方案的优选过程实际使用方案的效率统计、市场调查结果的验证

3、2、费用评估模型流程：目的及原因目标执行方案实际效果调研比较与评估结论原因市场环境最重要的目标达成标志费用明细分类时间、进度，费用对比数据跟踪专向调研计划对比、差异分析横向、纵向对比问题改进措施战略与策略CRB战略与策略（已确定）区域战略与策略（已确定）分类需要的模型具体内容销售分销运输评估模型1、送货2、自提3、社会物流仓储评估模型1、外仓销售政策渠道促销销售政策/折扣评估模型1、合同奖励2、销量奖励3、其他奖励渠道/终端促销评估模型1、渠道、终端促销2、促销品3、生动化设备促销人员费用评估模型1、固定

4、2、临时销售人员费用人员配置评估模型1、销售人员的配置标准销售部分（一）项目名称：运输费用评估一、运输费用评估流程：前期实际发生运输费用总额前期分解各种运输方式、费用总额费用对比分析找出最佳运输方式及费用可选用运输方式分析支持、不支持条件分析找出最佳运输方式组合及费用标准二、当前费用组成：运输费用项目运距（公里）运量（吨）运费（元）折合费用（元/吨公里）区域运输情况说明备注运输类型细分火车集装箱整车其它汽运公司自运外租客户自提外运社会物流其他合计说明三、运输方式分析与选择：运输方式费用（元/吨公里）运量（

5、吨）选择条件分析运输方式选择排序备注支持条件不支持条件改进方向与计划工具方式火车整车集装箱其他汽车公司自有车公司外租客户自提补贴外运社会物流其他说明四、区域运输费用分析：1、对比分析：运输方式运输距离（公里）当前费用数据计划/预算历史水平对比增减分析备注运输量（吨）费用额（元）运输效率执行标准运输量（吨）费用额（元）运输效率最好效率去年平均效率计划效率最好效率去年平均效率合计统计时段：年月日—年月日2、合理性分析：序号运输量当前费用数据最佳运输组合当前费用节约率改进分析备注运输方式费用额折合（元/吨公里）

6、运输方式费用额度标准运输方式执行要求123…合计3、结论：序号下期运输量下期运输费用调整后运输组合节约费用费用节约率执行注意事项备注运输方式费用额运输方式标准费用额123…合计（二）项目名称：仓储（外仓）费用一、仓储（外仓）费用评估流程：市场分析考虑各种方式的成本，效益等因素进行利弊分析，（运输、租仓、经销商代保管等；根据预算费用、销售计划制定租仓标准和单箱仓储成本费用；必要性分析方式利弊分析制定标准按标准租仓首先，分析目前市场销售情况，销量、产品品种及结构；销售周期；然后，根据市场分析结果，考虑是否有必

7、要设置仓库；NO，结束YES，进入下一步二、仓储（外仓）费用分析评估：仓储方式当前仓储费用情况计划/预算比较分析建议/结论仓储面积（平米）仓储量（箱）费用（元）折合费用（元/箱）计划销量（箱）预算费用（元）折合费用（元/箱）最低成本最佳方式公司租库经销商代保管其他合计（三）项目名称：销售政策/折扣一、目的：1、增加销量2、加强经销商与公司的长期合作3、保证经销商赢利水平4、增加经销商销售的积极性和市场的控制能力5、增加与竞争者的竞争力二、背景及原因：1、目前同业主要竞品的销售政策/折扣及我产品市场指标：市

8、场主要产品产品规格销售政策（折合元/箱）销量（KL/年）占有率覆盖率一批政策及方法二批政策及方法月季年月季年公司产品主要竞品一主要竞品二注：销售政策/折扣以月、季、年为单位，无法量化、例如暗扣、旅游等方式的用文字说明；2、我公司计划达到的销售目标和市场指标：A、销售目标：销量：XXX千升；销售额：XXXX万元；B、市场指标：占有率达到：%；覆盖率达到：%；C、其他：如市场营销策略等；四、实施地点、目标对象及时间：A、地点：XX