长城电脑销售技巧课件.ppt

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1、销售技巧篇专业销售技巧之天龙八步门市销售流程图什么是引起客户注意?——（招蜂引蝶）给与客户简单而又震撼的信息，能够吸引客户驻足。引起客户注意技巧的目标是什么？能够吸引客户驻足，进而有机会进行开场白。为什么客户不注意?１、因为卖场环境吵杂２、因为讯息太多，客户眼花缭乱３、客户对于我们的品牌、产品、促销缺乏针对性。引起客户注意技巧的目的？——１、让客户能被吸引驻足。２、让客户对于我们的产品或服务有针对性的印象。３、让客户可以感受到我们的礼貌、主动、热情、亲切。欢迎词1-1什么是开场白？——让买卖双方在一开始建立有共识的合作1

2、-2开场白技巧的目标是什么？——一开始让客户不但注意而且产生兴趣进而能够使销售顺畅的进行。1-3陌生人产生排斥的三个原因？——（1、对陌生人自然的距离（2、怕自己浪费时间交谈，担心没有什么价值和收获。（3、怕销售人员喋喋不休。第一步开场白1-4开场白技巧的目的是什么？——（1、引起客户兴趣（2、确定与客户互动的方（3、让对方觉得是被尊重的1-5开场白的步骤是什么？——价值说明→互动步骤建议→可否开始？1-6开场白的要点是什么？——（1、介绍简洁、扼要（2、充满热诚与自信第二步处理漠不关心2-1什么是漠不关心？——顾客用表

3、情/肢体语言/言语/问题等行为模式表现并且影响你销售顺畅的进行。我们称之为漠不关心。尤其在一开始在接近顾客的时候最容易发生。2-2漠不关心处理技巧的目标是什么？——我们透过再一次引起顾客的注意与关心并让客户产生兴趣。让我们的销售能顺畅的进行。2-3漠不关心处理技巧的目的是什么？——（1、能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间（2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的好印象（3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!2-4漠不关心处理步骤是什么？——（1、限定的互动步骤建议（2、独特的价值说明（3、询问是

4、否可以开始？2-5什么叫独特的价值（USP）？——Unique独特的Selling销售Point点，独特的销售点。2-6漠不关心处理技巧要点是什么？——（1、态度不卑不亢（2、说明不要太复杂第三步了解需求3-1何谓需要？——需要是什么，他就是我要。Need：必备的需要（急于解决的问题）Want：期待的需要（希望的期待、隐藏的需要）3-2为什么有需要？——因为不足、不好、不满意、不能所带来的问题。或者需要更足、更好、更满意、更能所追求的期待。3-3如何了解客户需要？——3-4需求如何分类？——Safety安全Perform

5、ance性能Appearance外观Comfortablity舒适Economy经济Durablity耐用3-5了解需求的步骤是什么？——第四步如何了解真需求4-1如何建立客户的真需要？——（1、了解客户要什么？（2、了解客户为什么产生需要（3、了解客户需要产生的背景。第五步说服5-1什么是说服？——就是用适当的FAB去满足客户的需要让客户觉得你的产品和服务是有价值的。5-2什么是FAB法则？——5-3说服技巧的目标是什么？——完成说服就有机会形成协议的筹码进而达成销售的协议。5-4为什么要说服？——（1、因为客户对于满

6、足需要缺乏主动（2、客户记不住规格也不容易了解作用（3、客户只对利益感兴趣5-5说服技巧的目的是什么？——讲出具体的FAB以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当的FAB以满足其需要。5-6说服的步骤是什么？——（1、确认客户的真需要(confirmit)（2、提供适当的FAB（SUPPORTIT）（3、是否满意（yesorno）第六步异意处理6-1异议都有哪些类？——怀疑、误会、漠不关心、弱点批评6-2什么是怀疑?——客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信。6-3怀疑处理技巧的目标是什么？——通过有效的证明

7、技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成协议。6-4客户为什么产生怀疑?——可能之前在说明和说服的时候没有听清楚客户生性多疑对你所介绍的事实要眼见为实可能专业，客户不懂或是不信。6-5怀疑处理技巧的目的是什么？——（1、把怀疑转换成满足客户的真需要。（2、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实（3、要运用实证或事例或实物来补充说明。6-6怀疑处理的步骤是什么？——（1、重述怀疑点（2、提出证明具体表达(展示或实物配合)（3、询问是否相信了？6-7怀疑处理技巧运用的要点是什么？——（1、随时准备好证明的工具（2、实机演

8、练（3、目录（4、印制好的手（5、赞美信（6、舆论报道（7、与竞争者PK的资料6-8什么是误解?——客户对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的或者是断章取义的。6-9误解处理技巧的目标是什么？——把误解转换成客户的真需要并满足需要。进而可以与客户达成协议。6-10客户为什么会产生误解？——可能被同行恶意批评可能