如何制订科学有效的年度经营计划(会议)doc资料.ppt

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1、如何制订科学有效的年度经营计划(会议)企业规划：5年长期能领先企业战略：3年中期能发展年度经营计划：1年短期能达到规划、战略与计划为什么企业年度经营计划不能实现目标不切实际缺乏过程控制责任没落实到位利益没有到位压力没有传递缺乏专业化的管理人才缺乏可实现的商业模式缺乏资源能力战略是否正确？—方向正确、思想统一管理是否科学—方法得当、过程可控执行是否高效？—实现结果、提高效率核心问题最简单的手段最合适的组合最经济的成本最满意的成果有效经营的标准年度经营计划的关键指标设定销售数量指标完成率销售增长率市场占有

2、率回款额回款率费用率计划进度分解经营指标财务指标销售额销售收入利润总额财务费用管理费用经营费用净利润净资产收益率经营性现金流应收帐款管理应收帐款周转率存货周转率：管理指标营销成本控制营销效率提高业务流程梳理销售队伍建设工作报表系统费用的合理使用发展指标客户结构(新客户开发、重复购买率、大客户比例）产品结构调整（赢利品种、各产品销售结构）市场结构调整（战略市场、主要市场）营销模式完善新产品开发、市场调研、上市进度销售人员培训经销商培训品牌建设研发计划、研发投入约束指标销售报表真实性市场秩序维护公司制度遵

3、守专项指标预算管理措施落实营销整合市场开拓规制转换绩效考核财务计划财务计划的可行性决定资源配置的合理性和有效性全面预算管理是年度经营计划实施的前提和保障财务的支持、管理、服务是有效的计划控制手段财务计划更关注企业的利润、各项财务指标的钩稽关系公司年度计划/预算方案下达年度战略计划部门年度计划/预算目标质询陈述计划/预算分析、协调平衡年度计划/预算草案审议公司年度计划/预算草案修改公司年度计划/预算提案审批公司年度预算提案监督公司年度计划/预算方案的执行情况公司年度计划/预算方案计划/预算草案汇总及整

4、理年度计划/预算草案陈述计划/预算依据提出整理分析审核修改决策目标分解反馈监督公司费用控制目标领导并收集年度业务计划/预算/费用草案年度计划/预算草案部门年度目标分公司研发中心营销分公司财务部运营企划部总裁班子董事会人力资源部其他部门分公司制药分公司明确计划/预算管理的编制流程示意销售计划销售计划是将公司的销售目标进行分解、并制定过程控制手段和考核办法按时间：月、季、周期、半年、年按地域：各分级销区的指标按客户：Ａ、Ｂ、Ｃ各级客户按销售人员：每个销售人员承担的销量按产品：每个产品的销量分解销售计划销售

5、指标分配销售政策制订销售人员绩效考核销售计划第一季度第二季度第三季度第四季度销售数量销售收入回款额回款率市场计划市场计划是实施销售计划的保障，市场计划将解决在业务那里增长、如何增长、怎样确保的问题？业务结构市场结构产品结构客户结构促销计划市场计划外部市场分析1营销策略规划2年度营销建议3市场容量市场分析主要竞争对手分析消费者分析标杆企业研究整体营销策略设想产品策略产品描述STP产品定位与USPSWOT分析营销模式选择与营销策略价格、渠道、推广、人员策略品牌传播策略营销模式选择及管理系统建设各产品营销模

6、式选择及营销思路市场开拓及市场管理办法市场规范与风险规避财务分析与目标分解人力资源计划制订与企业发展相适应的前瞻性人力资源计划，将人力成本转化成人力资本人力资源管理体系建设人力资源的合理配置部门、各岗位的职能界定专业人才的引进各类人才的业务培训计划人力资源管理四大机制牵引机制激励机制竞争淘汰机制约束机制压力拉力控制力推动力医药企业人力资源规划内容1、战略发展规划。2、组织人事规划。3、制度建设规划。4、员工开发规划。实现经营目标的组织机构设计（一）设计的原则：（1），动态化；（2），高效扁平化；（3）

7、，管理通路清晰化。（二）组织机构设计应考虑的因素：（1），公司的规模；（2），公司的发展策略；（3），公司的营销目标；（4），公司的战略发展目标；（5），竞争对手情况；（6），社会环境、经济环境等外部原因。医药企业组织机构的设置组织结构类型直线性直线职能制事业部制矩阵制子公司和分公司公司战略决定经营计划公司战略分析（外部环境、内部资源能力评价、企业家构想）目标设定、分解，实现目标的途径发展战略、竞争战略制订营销战略及其他经营子战略制订具体经营措施年度经营目标责任书企业是否需要战略１．发展目标不明确，实

8、现目标的路径模糊，有想法、缺办法；２．短、中、长期发展目标相互矛盾，缺乏系统论证，相互不能支撑；３．靠抓机遇取得成功，在抓不到机遇时，发展方向和定位不清；４．企业定位不清，战略多变，资源浪费和资源不足同时体现；５．系统不协调，方案经常变，策略反复改；６．缺乏对组织目标认同和理解，个人目标与集体目标分离，形不成合力；如果一个企业存在上述问题的2～3个，就可以断定这个企业战略不清晰。医药企业战略管理中的“八大问题”与“四个困惑”没有明确的发展战略战略制订过程