招商流程及销客技讲课稿.ppt

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1、招商流程及销客技商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。2、定位企业确定拿下目标项目后，根据市场调研结果来决定作何用途使用。3、招商人员邀约客户在确定业态后，招商人员针对特定的目标群体进行邀约。4、接待客户----招商中心做好全方位接待工作。（招商人员需具备该业态的基本常识）5、意向客户登记此表以确定客户虚实，了解客户。6、签意向书7、签订租赁合同8、交接9、商户进场装修10、进入物业管理阶段总体来说也可分为四

2、个大阶段:1,团队建立2,市场调查3,招商运营4,物业管理二：谈判技巧在此之前，作为一个合格的招商员应该做到以下几点，如果全部做到了我相信任何技巧在你面前都是浮云。1、熟练掌握房地产相关专业知识。2、了解所租单位的详细情况,能够熟练的讲解每一处细节。3、了解写字楼销售及出租的市场信息,竞争楼盘的市场定位、租金和出租率。4、了解市场上中、高档写字楼及所租楼盘的目标客户情况,入住的企业类型等。5、了解企业类型的不同需求,装修风格、功能布局等结合所租单位户型给客户提供参考方案,做客户真正的顾问和帮手,为客户提供更周全的服务

3、.6、了解社会新闻、经济、政治、体育、娱乐等综合信息,以最快的速度与客户找到共同话题,创造融洽的销售谈判技巧。归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：1，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业

4、的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的素质能力。知彼1，迎合---你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。3，谈，谈什么？当然是谈朋友啦！—

5、—你不知道听到过多少前辈说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目

6、能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。胁之以灾：要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。比方说家住时代玫瑰园的客户，如果你不租在我们这里一定要租在市中心，那么你将失去一个园区型的办公环境、失去至少两个小时陪家人的时间、还有路费。（如果是有车一族的话罪过更大了….）PS：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没

7、有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。招商的过程中要注意以下几点1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。2、有针对性的进行项目商户资源的储备。3、招商前作好前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于招商员的说法不一致导致户的流失。4、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。5、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个招商员为一组，针对商户在犹豫不决，甲处于僵持状态时，由乙过来

8、沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一单位的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！（此法是从房地产中介那学来，据说是屡试不爽的妙招！）谢谢大家！！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢