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时间:2018-08-30
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1、有效处理销售中的客户拒绝心理学认为,一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑。客户的购买产品的时候,很多热也持有这样的心理。是否购买产品,犹豫不决,或者寻找各种理解来解决。其实,这些理由并不全表示拒绝,而是一种心理暗示:"我不相信你,我不信任你"。遇到这种情况,作为销售员不便于直接去反驳,而是要根据特定的情景,侧敲旁击,从侧面入手,帮助客户消除内心的忧虑。 1、拒绝是种常态:坦然接受这一事实 销售,从拒绝开始!只要从事销售行业,每个销售人员都会遭到客户的拒绝,而且,在未来的每一天也势必会遭受到更多的拒绝。那么,客户为什么会拒绝推销呢
2、?从心理上讲,这是人在接触陌生人,或新事物时一种自我保护心理。对于你本人来讲,这未免不是一件好事,试想,如果你的客户只是坐在椅子上,对你的介绍不闻不问,甚至只是在那里埋头看报纸或文件,那你恐怕会感到更加尴尬吧。 由此可见,拒绝是销售过程中普遍存在的一个事实。对销售人员来讲,必须坦然接受,并积极面对。事实不可改变,我们只能改变态度!改变对"拒绝"的态度就可以获得成功的机会,不改变则会限于失败。很多销售人员就是失败在了"不肯改变上"。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小强 小强就是这么一个人,他对客户的拒绝有一种本能的地处情绪!
3、每次遭到拒绝,宛如遭到巨大的打击一样,失去了一切信心。 第一天上班,他就骑着载有十来箱啤酒的人力三轮车到各大商店、酒店、饭店推销。几乎是挨个一家一家地询问,但都被一一拒绝,原因是在这些商店里都有自己的直销商来供货,生人难以打进去。 工作了一段时间,他已经几乎绝望,最后他终于放弃了。 》》》销售人员王冰 王冰是从事钢铁贸易行业,每天需要面对身价几千万,几亿元的老板,而这些老板是最难相处的,有时,多次拜访也见不到一个人影!但他会不断地调整自己,直到取得最后的成功。 有一次,他与某大型钢铁集团谈成了一笔生意但是,需要业务部的主任签
4、字,所以,她想请该主任一起就餐。第一次,王兵提前一天安排好就餐事宜,并提前来到酒店等候客户的到来。谁知这位主任在就餐时间过了半小时才打电话给她,说临时有一个重要的会议需要参加,不能来就餐。 王兵想,这显然是一个借口,但是对于这次失约心理早有准备,毕竟想求人办事难嘛,于是就安排第二次就餐。这次他选择了一个更高档的酒店,到时,这位主任还是借口不如期赴约。这次,王兵感觉到在里面一定有更多的玄机!他想,无论如何也要知道对方的想法为了表示诚意。于是,第三次约会客户,刘备请诸葛亮出山也不过三次。他想,这次即使客户不到,最起码也能显示自己诚意。于
5、是,他第三次拨通了客户电话,仍然诚心诚意地邀请就餐,这次终于感动上帝,客户如期赴约。 在对待拒绝的态度上,有的人积极,有的人消极。积极应对的人很容易扭转不利的局面,化被动为主动,而消极低沉的人必定走向失败。所以说,拒绝并不可怕,可怕是没有一个正确的态度来面对。作位一个销售人员就要学会用积极的心态去面对一切拒绝。调整心态,接受事实,认真分析客户为什么会拒绝,拒绝的原因在哪,该如何去应对等等。 那么,在遭到客户的拒绝之后,销售人员应该做好那些准备呢? 1)、端正态度,表现出自己最大真诚 销售人员在拜访客户之前,就应该意识到遭到拒绝
6、的可能性,以及遭到拒绝之后应该怎么办。免得一旦被拒绝,没有足够的准备,神情慌张,语无伦次,无法应对。遭到拒绝的后,销售人员不要急于反驳,只需保持内心的平静,表现出最大的真诚去感化对方。而且无论是客户出于什么心理,都必须去表现这种态度,这往往是改变客户态度的重要条件。 2)、对可能出现情况做好应对准备,争取转机 客户拒绝时,通常会寻找各种各样的理由,"没时间","价格贵","没需求"等等。这些借口当中也许有些是事实,但绝大部分不是真实的目的。此时,销售人员唯一需要做的就是进一步挖掘对方的心理,找到他们真实的想法。 客户拒绝的理由
7、通常有以下10个类型: 拒绝理由 1我没有时间,下次再来吧! 2给我一点时间,我要考虑,考虑 3我需要和其他人员商量一下 4我还没准备上这一项目 5太贵了 6我没有这方面的预算 7预算用完了 8我有固定的供应商 9从没听说你们这个产品 10现在生意不好做 在对客户的拒绝心理有了一定的了解之后,就需要提前制定相应的对策。值得一提的是,这是最关键的一步,否则,之前的一切分析都将是无用功。那么,如何来制定对策呢?可以按照以下5个步骤来进行 集思广益,发动几个同事个朋友大家一起说出所遇到的反对理由。然后确定所有可能出
8、现的情况。 对各种拒绝理由写下来,分类总结,即使是同样的反对理由,因说法不同而采取的策略也不同。 为每一个拒绝的理由,拟好一个应对方案。 确定有效的回答方式以及技巧,比如,使用感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等
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