推销理论与技巧全套配套课件第二版吴健安 现代推销理论与技巧教学课件-CH08.ppt

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1、现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭10/4/20211第8章　推销接近第八章　推销接近第一节　推销接近的含义和目标第二节　推销接近的准备第三节　推销接近的方法10/4/20212第8章　推销接近本章重点推销接近及其目标接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近演示式接近提问式接近接近技术的运用10/4/20213第8章　推销接近第一节　推销接近的含义和目标一、推销接近的含义所谓接近（TheApproach），是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推

2、销引入洽谈的一个活动过程。10/4/20214第8章　推销接近二、推销接近的目标激发兴趣引起注意步入洽谈10/4/20215第8章　推销接近推销接近除了达到上述三个目标之外，往往还需要通过提问获取以下信息：揭示潜在顾客的需求或出现的重大问题。判断潜在顾客是否要满足这些需求或解决所面临的问题。设法让顾客自己说出这些需求或问题，了解他们的打算。10/4/20216第8章　推销接近第二节　推销接近的准备一、接近准备的含义接近准备（Thepre-approach），是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之

3、前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。10/4/20217第8章　推销接近二、接近准备的任务接近准备的任务增强推销信心培育友好氛围拟定洽谈计划进一步审验潜在顾客的资格适应推销情景10/4/20218第8章　推销接近三、接近准备的内容接近老顾客的准备内容接近组织潜在顾客的准备内容接近个体潜在顾客的准备内容1．姓名；2．年龄；3．性别；4．民族；5．教育程度；6．出生地；7．需求状况；8．

4、购买能力；9．购买决策权；10．家庭状况；11．住所；12．职业；13．参考群体；14．个人癖性；15．消遣、兴趣、爱好；16．最佳访问时间1．组织名称；2．组织性质；3．组织规模；4．组织所在地；5．组织的机构设置与人事；6．组织的采购状况；7．组织的经营状况；8．组织的购买习惯1．老顾客的基本情况；2．老顾客的变动情况；3．老顾客的反馈信息10/4/20219第8章　推销接近第三节　推销接近的方法10/4/202110第8章　推销接近